RODZIAŁ 6.

NAWIĄZYWANIE KONTAKTÓW Z PARTNEREM ZAGRANICZNYM

1. ŹRÓDŁA POZYSKIWANIA INFORMACJI O POTENCJALNYCH PARTNERACH:

Wiedzę o rynkach krajowym i zagranicznym, obowiązujących na nich regulacjach prawnych i zwyczajach, a także wiedzę o partnerach handlowych, która jest szczególnie ważna w handlu zagranicznym czerpać możemy następujących źródeł:

• Korzystając (odpłatnie lub nieodpłatnie) z sieci oficjalnych i półoficjalnych instytucji profesjonalnie zajmujących się gromadzeniem , przetwarzaniem i udostępnianiem takich informacji

• Informacje ogólne o rynkach krajów (przepisy handlowe, sanitarne, system ceł, system podatkowy) można zdobyć w sekcjach handlowych ambasad, przedstawicielstwach banków i np. w izbach przemysłowo - handlowych (np. w Polsce - Ministerstwo Gospodarki i Pracy, Krajowa Izba Gospodarcza, Instytut Koniunktur i Cen Handlu Zagranicznego, Poska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości)

• Agencje te wydają również cyklicznie periodyki o poszczególnych rynkach (np. IKiC HZ wydaje „Rynek Niemiecki”, „Rynek Amerykański” itp. , a także prowadzi bank ofert firm zagranicznych kierowanych na rynek polski.)

• Infomacje o rynkach branżowych przedstawiane są również w prasie specjalistycznej (np. polskie - Rynki Zagraniczne, zielone strony Rzeczpospolitej, Gazeta Bankowa ; zagraniczne - Handelsblatt, Capital, Business Week, Economist itd.)

• Szczególnym źródłem informacji są wydawnictwa gospodarcze, prowadzące komputerowe bazy danych odnośnie przedsiębiorstw i firm w Polsce (np. ABC, Business Foundation Book)

• Zlecając zgromadzenie potrzebnych informacji specjalnej osobie lub instytucji, wg przygotowanego przez nas szablonu , do takich instytucji należą np.:

• Państwowa Agencja Inwestycji i Informacji Zagranicznych

• Agencja Informacji Gospodarczej

• Centrum Informacji Rynkowej Handlu Zagranicznego

• Centrum Wyszukiwania Informacji Profesjonalnej

• Przedstawicielstwa zagranicznych firm, banków, izb handlowych w Polsce

• Wyspecjalizowane wywiadownie gospodarcze - np. Dun & Bradstreet Poland, Creditreform Polska, Intercredit Warszawa

• W inny sposób, np.: Internet, prośba do partnera o podanie bilansu finansowego

2. MARKETING W HANDLU ZAGRANICZNYM:

• Definicje - trudno powiedzieć kto pierwszy użył słowa marketing we współczesnym jego znaczeniu, stworzenie pierwszych definicji marketingu przypisuje się Butlerowi i Shawowi

• Butler - marketing - kombinacja czynników, które należy brać pod uwagę przy podejmowaniu czynności o charakterze sprzedaży lub działalności mającej na celu popieranie sprzedaży. Główne czynniki: towary, rynki, sposoby zdobycia rynków.

• Shaw - marketing - czynniki w ruchu, takie jak : produkcja, dystrybucja i funkcje (czynniki ułatwiające lub administracyjne).

• P.T. Cherington - marketing to nauka związana z dystrybucją towarów od producenta do konsumenta, wyłączając zmiany form produkcji

• Kotler (ojciec współczesnego marketingu) - marketing to proces społeczny, dzięki któremu jednostki i grupy otrzymują to, czego potrzebują i pożądają, wytwarzając produkty i i wymieniając je z innymi podmiotami”.

• Meffert - planowanie , koordynacja i kontrola wszystkich działań przedsiębiorstwa ukierunkowanych na obecne i potencjalne rynki. Przez trwałe zaspokajanie potrzeb klientów powinny zostać zrealizowane cele przedsiębiorstwa w ramach ogólnego gospodarczego procesu zaopatrzenia w dobra.

• Brytyjski Instytut Marketingu - marketing jest procesem zarządzania zmierzającym do identyfikacji i antycypacji potrzeb konsumenta, aby zaspokoić je wydajnie i zyskownie.

• Amerykańskie Stowarzyszenie Marketingu (definicja najbardziej uniwersalna wg autorów podręcznika) - marketing to prowadzenie działalności gospodarczej skierowanej i odnoszącej się do przepływu towarów i usług od producenta do konsumenta.

Marketing nie jest zbiorem praw, twierdzeń zawartych w jakiejś teorii, tylko uogólnionym zbiorem doświadczeń przedsiębiorstw walczących na rynku o pozycję przez zdobycie przewagi konkurencyjnej, jest jedną z form rozwiązywania problemów ekonomicznych, jakie napotykają przedsiębiorstwa.

• Marketing operacyjny i strategiczny

• Marketing strategiczny obejmuje podstawowe problemy, takie jak : wybór rynku (który chcemy obsłużyć i jest dla nas ważny); analizę konkurentów i potencjalnych partnerów na tym rynku; analizę targetu, kto byłby potencjalnym klientem, jakie są kategorie klientów na tym rynku i jakie są ich potrzeby; jakie produkty są obecne na rynku i jak i komu będą oferowane.

• Marketing operacyjny to zasadniczo reklama i promocja, wkracza gdy podstawowe problemy już zostały rozstrzygnięte, obejmuje zagadnienia wyglądu, formy nowego produktu marketingowego, usługi; sposobów jego dystrybucji, promocji i kształtowania polityki cenowej.

• Cykl marketingowy:

• Analiza bieżącej sytuacji

• Badania marketingowe i badania rynku

• Selekcja rynków handlowych

• Pozycjonowanie

• Strategie marketingu - mix

• Planowanie operacyjne

• Organizacja i kontrola

• Terminy marketingu związane z handlem zagranicznym:

• Marketing międzynarodowy - działania marketingowe prowadzone poza granicami państwa w którym firma ma swoją siedzibę

• Marketing wielonarodowy - firma funkcjonująca na wielu rynkach zagranicznych różnicuje programy marketingowe dla poszczególnych rynków

• Marketing eksportu - dotyczy działalności eksportowej, w której firma sama wybiera rynek z wielu możliwych i dostosowuje do niego marketing mix

• Marketing zagraniczny - występuje wtedy gdy firma eksportuje swoje towary i sprzedaje je przez swoje filie

• Marketing globalny - przedsiębiorstwo prowadzące działalność na skalę światową dąży do podobnego image'u w każdym kraju przez ujednolicone strategie marketingowe

• Międzynarodowy marketing - mix - 8xP

Strategia marketingowa w handlu zagranicznym musi korespondować z czynnikami otoczenia zagranicznego - politycznymi, ekonomicznymi, kulturowymi, geograficznymi, demograficznymi, technologicznymi

• Product

• Czy produkt zapewnia daną potrzebę

• Porównanie wartości użytkowej produktu i jego ceny z korzyściami zakupu innych produktów

• Packing

• Musi zawierać informacje na temat produktu - wytwórcy, składników, surowców, użytkowaniu, terminie ważności do spożycia itd.

• Kody kreskowe - amerykański UPC i europejski EAN

• Price

• Przedsiębiorstwo może stosować różne strategie cenowe, które są kluczowe przy formułowaniu marketing mixu:

• Penetracyjna - ceny niższe od konkurencji, szybkie wejście na rynek

• Psychologiczna - wywołanie postaw emocjonalnych przy zakupie zamiast racjonalnych

• Prestiżowa - ustalana na dobra luksusowe

• Zwyczajna - na poziomie tradycyjnie ukształtowanej sprzedaży

• Profesjonalna - stosowana wśród fachowców

• Zorientowana na koszty - zależna od kosztów wytworzenia

• Zorientowana na popyt

• Zorientowana na konkurencje

• Zróżnicowana zależnie od rodzajów nabywców

• Promotion

• Place (dystrybucja)

• Wybór kanału dystrybucji między budową własnego a korzystaniem z obcej sieci

• People (polityka personalna)

• Process (obsługa techniczna, serwisowanie)

• Physical evidence (tradycja)

• Tzw. Dobra tradycja tworzy pozytywny wizerunek firmy , wzmacnia jej wiarygodność i przyczynia się do umacniania pozycji na rynku

• Funkcje marketingu w handlu zagranicznym możemy rozpatrywać z czterech punktów widzenia:

• Ogólnospołecznego - dostarczanie lepszych, lepiej zaspokajających potrzeby społeczności produktów w skali międzynarodowej

• Regionalnego - to co wyżej + rozwój regionu, wzrost zamożności i podniesienie znaczenia regionu

• Mikrospołecznego - są to korzyści jakie odnosi podmiot gospodarczy przez stosowanie określonego marketingu mix (maksymalizacja zysków)

• Indywidualnego konsumenta - otrzymanie w odpowiednim miejscu i czasie określonego dobra po konkurencyjnej cenie

3. BADANIE RYNKÓW ZAGRANICZNYCH

• Stanowi kompleks czynności zmierzających do poznania procesów zachodzących na określonym rynku, zjawisk rynkowych i ich przyczyn, a także skutków oraz tendencji w krótkim i długim okresie.

• Ustalenie nabywcy towaru i nawiązanie z nim bezpośredniego kontaktu to podstawowe czynności sprzyjające sukcesowi firmy na rynku zagranicznym, do ich realizacji używa się dwóch środków : badań marketingowych i promocji

• Badania marketingowe:

• tzw. Badania przy biurku, w których korzysta się ze źródeł wtórnych (statystyki, sprawozdania itp.)

• badania strukturalne - dotyczą zjawisk i procesów nie ulegających zmianie w krótkim okresie, określa się w nich na podstawie informacji z oficjalnych wydawnictw rządowych i prasy fachowej czy istnieją formalnoprawne możliwości wejścia na rynek z naszą usługą, produktem .

• badania koniunkturalne - dotyczą zjawisk gospodarczych związanych z przebiegiem cyklu koniunkturalnego (popyt, podaż, struktura zapasów itd.), określa się w nich czy w danym kraju istnieje popyt na produkt i jak będzie się on rozwijał.

• tzw. Badania w terenie, w których opieramy się na źródłach pierwotnych (wywiady, ankiety, obserwacje)

• badania elementów marketingu - dotyczą badania elementów marketingu - mix i ich oddziaływania na siebie, pozwalają skonfrontować walory własnego produktu z konkurencyjnym, porównać sieci dystrybucji, politykę cenową i skuteczność promocji z konkurencją, są kluczowe dla eksportera.

• Promocja (komunikowanie się z rynkiem, oddziaływanie na niego) może przybrać następujące formy w handlu zagranicznym:

• Propaganda gospodarcza - utrzymywanie w kraju, w którym chcemy prowadzić działalność gospodarczą pozytywnego wizerunku naszego kraju - udział w wystawach itp./

• Reklama - eksponowanie korzyści jakie daje zakup danego produktu w sposób bezosobowy, tj promocja koncentruje się na produkcie, nie przedsiębiorstwie które je wytwarza

• Akwizycja - prowadzona jest za granicą za pomocą upełnomocnionych przedstawicieli przedsiębiorstwa i polega na zbieraniu zamówień na towar w trakcie odwiedzania klientów

• Public Relations - podtrzymywanie dobrej opini o przedsiębiorstwie, za pomocą środków masowego przekazu, sympozjów i różnego rodzaju spotkań

• Sales promotion - zachęcanie nabywcy do kupa towaru poprzez rozdawanie próbek, udzielania upustów, degustacji

---