Negocjacje w biznesie

08.03.2009 test na zaliczenie

„Psychospołeczne uwarunkowania negocjacji gospodarczych” E. Kowalczyk

CZ I, II rozdział 5,6, II rozdział 7, 8, 9.

Potoczne rozumienie pojęcia negocjacje

-przedstawienie własnego zdania

-kompromis

-obustronne zadowolenie

-porozumienie, dochodzenie do tego

-rozejm, pokój, zawieszenie broni

-kontrakt

-transakcja

-koalicja

-argumentacja

-konflikt

-przetarg

-rokowania

-dyplomacja

Bez podstawowej umiejętności negocjacji nie można obecnie:

-drogo sprzedać ani tanio kupić

-dobrze zatrudniać ani korzystnie się zwolnić

-sfinalizować najlepszego nawet projektu ani uwolnić się od najbardziej nawet niefortunnej z natrętnej oferty

-rządzić przedsiębiorstwem

-porozumieć się ze związkiem zawodowym, czy choćby dogadać się z drugim człowiekiem

Negocjacje

Budowa, definicja, fazy.

Psychologia

Socjologia

Matematyka

Negocjacja

Zarządzanie

Politologia

Metody badań nad negocjacjami

1. Case study - (studium przypadku)dokładny faktograficzny opis zdarzeń mających miejsce podczas negocjacji. Skupienie się głównie na ich stronie werbalnej. Trudno jest w drodze tego typu analizy dociec związku przyczynowo skutkowego.

2. Podejście kontekstualne - w takim podejściu bada się tło, otoczkę rokowań, uznaję się ją za ważny czynnik podjętych wyborów. Wg zwolenników tej strategii badawczej sytuacja w dużej mierze determinuje wynik (wybory) negocjacji.

3. Podejście strukturalne - bada się tutaj rozkład sil w negocjacjach, czyli strukturę tworzoną przez strony zaangażowane w rozmowy. Istotnymi aspektami są liczebność stron, układy formalne, nieformalne, organizacja wew zespołu itp. Wynik negocjacji warunkowany jest także interesami stron i ich celami, których realizacja rozciąg się w czasie.

4. Analiza strategiczna - ogranicza się tutaj rozważania o sile i zręczności negocjatorów. Zakłada się że każda ze stron ma określoną ilość wyborowo znanej użyteczności, przy czym wybory czynione są przez negocjatorów w sposób racjonalny.

5. Podejście psychologiczne - łączy się podejście strukturalne i behawiorystyczne, bada się cechy osobowości negocjatorów, ich kształtowanie się przez wpływ na przebieg procesu negocjacji. Badania takie odp na pyt - jakie cechy i umiejętności wpływają na wynik negocjacji.

6. Podejście socjotechniczne - bada zręczność, wprawę, stosowanie taktyk i technik negocjacyjnych, służących poprawie sytuacji negocjacyjnej. W oparciu o otrzymane wyniki formułuje się recepty, zasady optymalnego zachowania negocjacyjnego.

7. Podejście procesualne - bada się negocjacje jako proces. Badacz skupia się na sekwencji kolejnych kroków, które tworzą łańcuch akcja - reakcja. Negocjatorzy za każdym razem uczą się i uruchamiają procesy badawcze. Oferta 2 jest zarazem odpowiedzią na ofertę 1 i stanowi podstawę do sformułowania oferty 3.

8. Podejście proceduralne - składa się z m. eksperymentalnej i symulacyjnej. Opiera się na odgrywaniu ról i tworzeniu w oparciu o symulację laboratoryjną nowych umiejętności, które mogą być wykorzystywane w świecie realnym. Jest to droga modelowania nowych sytuacji.

Def negocjacji

- J. Z. Rubin i B. R Brown zakł, że:

1. Uczestniczą w nich co najmniej 2 strony/grupy

2. Musi istnieć niezgodność interesów przynajmniej w jednym obszarze

3. Zaangażowane strony niezależnie od uprzednich doświadczeń, podejmują rozmowy, choć w części dobrowolnie.

4. Wykonywany ruch dot:

- dystrybucji lub wymiany przynajmniej jednego dobra

- rozstrzygnięcia najmniej jednego problemu dot obu stron uwikłanych w rozmowy

5. Podejmowane działania na ogół następują sekwencyjnie i obejmują ocenę sytuacji zgłaszanie propozycji, ich ocenie, składanie kontrpropozycji.

Rodzaje pertraktacji / negocjacji
Zwyczajne/dot zarządzania	Podział zadań. Podwyżki	Zarząd: menedżerowie, pracownicy, radcy prawni, związki.
Handlowe	Pozyskanie klienta, zasady płatności i obsługi	Menadżerowie: zarząd, radcy, związki, klienci, dostawcy.
Prawne	Dogadanie się z pracodawcą, urzędami, władzami lokalnymi.	Zarząd, władze lokalne i państwowe, urzędy.

Poziomy negocjacji:

1. Poziom międzyludzki

2. Poziom wewnątrzorganizacyjny

3. Poziom zewnątrzorganizacyjny

4. Poziom międzynarodowy

05.04.2009r

Model negocjacji

Strona negocjacji

Człowiek

Rola

Organizacja

Relacje wymiany

Relacje komunikacyjne - materialnej

-między organizacjami - symboliczny

-między rolami

-miedzy ludźmi

Strona negocjacji

Człowiek

Rola

Organizacja

POLE NEGOCJACJI

Własności pola:

-sposób pomiaru siły stron

-wyznaczniki komunikacji (technika, zwyczaj, protokół)

-wyznaczniki wymiany

-sposób pomiaru rezultatu rozmowy

-widoczność i widownia

Właściwości stron negocjacji:

-cele(interesy)

-BATNA

-kryterium wyboru (wartości)

-język

-sposób postrzegania sytuacji

-strategia, struktura, kultura

Fazy procesu negocjacji wg J. Rojot'a

1. Planowanie

- integralna część procesu negocjacyjnego

- elastyczność

- zbieranie informacji oraz dokonywanie ich analizy i oceny

- przygotowanie do następnego spotkania

- dokładnie analizuje się własne oczekiwania, oczekiwania drugiej strony, planuje się ewentualne koncesje i spodziewane koncesje z drugiej strony

2. Początek

- wzajemne poznawanie się

-ustalenie agendy spotkań i prezentacja wstępnej oferty (w formie ustnej, pisemnej, propozycji porozumienia się, prezentacji wizualnej)

- wypracowanie strategii negocjacyjnej

Znajomość

wymiana konstruktywne negocjacje

Brak zaufania Zaufanie

walka sprzedaż

Nieznajomość

3. Faza środkowa

- ustalenie punktów potencjalnych umów, przy równoczesnym dokonywaniu rewizji zauważonych ograniczeń

- składanie propozycji i kontr-propozycje, stosując liczne techniki negocjacyjne, zwłaszcza te, które wiążą się z presją

- poszukiwanie odp. na pyt.: Co, dlaczego, gdzie, kto, kiedy, jak ?

4. Faza końcowa

- faza decyzyjna

- ostateczny moment do przeanalizowania ewentualnych korzyści i strat wynikających z zamierzonego porozumienia

- możliwość chwilowego odroczenia rozmów i zastanowienie się nad wynikającymi z kontraktu implikacjami

- negocjatorzy powinni być rzecznikami porozumienia w swoich negocjacjach

5. Faza postnegocjacyjna

- analiza i ocena negocjacji, zarówno osiągniętych rezultatów (pytania o cele, strategie, taktyki, napotkane problemy, nieprzewidziane zdarzenia, relacje z kopartnerami), jak i procesu (przygotowania, zebrania)

- dopilnowanie wdrożeń umowy o pracę

Propozycja autorska

1. Faza pre-negocjacyjna

- gromadzenie informacji, oceny i analizy zebranych danych

- opracowanie strategii, których zamierza się użyć, ustalić cele, wybrać techniki negocjacyjne

- wybór zespołu negocjacyjnego i przydzielenie ról poszczególnych jego członkom

- podjecie decyzji dotyczącej miejsca rozmów ( u siebie, u partnera, czy na gruncie neutralnym) oraz czasu (wykorzystanie lub nie presji czasu)

2. Faza negocjacji właściwych

- w fazie tej można wydzielić 3 etapy, z których jeden- związany jest z pierwszym spotkaniem, drugi - okres zasadniczych negocjacji, trzeci - finalizowanie rozmów

1. Pierwsze spotkanie

- wzajemne poznawanie się negocjatorów

- przygotowanie agendy spotkań oraz ustalenia proceduralne, tak by znane były zasady wzajemnych kontraktów

- konfrontacja własnych przewidywań, analiz z zastanym stanem rzeczy podczas wstępnej prezentacji propozycji

2.2. Zasadnicze negocjacje

- zgłaszane są propozycje, padają argumenty i kontrargumenty

- oczekiwane są wzajemne ustępstwa

- konieczność stosowania różnych technik negocjacji

1. Finalizacja rozmów

- krystalizowanie się porozumienia i ostateczne porozumienia

- czas silnych napięć emocjonalnych dla negocjatorów

- spisanie kontraktu z uwzględnieniem praktycznej strony realizacji, wyznaczeniem zakresu odpowiedzialności i nieprzekraczalnych terminów

3. Faza końcowa

- analiza porozumienia, poszukuje się błędów oraz trafnych posunięć

- negocjatorzy jako adwokaci podpisanego porozumienia

Style negocjacji

1. Styl miękki

- uczestnicy są przyjaciółmi

-cel - podpisanie porozumienia

- nie oczekiwanie ustępstw w zamian

- bądź miękki w stosunku do ludzi i do problemu

- poddawanie się presji

- szukanie rozwiązania zadawalającego druga stronę

- zaufanie

- łatwa zmiana stanowisk

- składanie oferty

- odkrywanie dolnej granicy porozumienia

Styl twardy

- uczestnicy są przeciwnikami

- cel - zwycięstwo

- żądanie ustępstw

- twardy w stosunku do ludzi i do problemu

- okopowanie na stanowisku

- wprowadzaj w błąd, co do dolnej granicy porozumienia

- stosowanie gróźb

- żądanie jednostronnej korzyści

- manipulacja drugą strona

Styl rzeczowy (zasadniczy, harwardzki)

- rozwiązywanie problemu

-cel - mądry wynik osiągnięty w dobrej atmosferze

- oddzielaj ludzi od problemu

- miękki w stosunku do ludzi, twardy wobec problemu

- koncentruj się na interesach a nie na stanowiskach

- unikaj formowania dolnej granicy porozumienia

- opracuj możliwości korzystania dla obu stron

- stosuj obiektywne kryteria

- argumentuj i bądź otwarty na argumenty

BATNA

- BATNA własna - co mnie czeka, jeżeli wycofam się z rozmów

- BATNA drugiej strony - ci ich czeka, jeżeli wycofają się z rozmów

- BATNA - wizja zapasowego wyjścia z sytuacji

6

---