Określ możliwe sposoby oceny działań negocjatorów.
Działania negocjatorów nie zawsze oceniane są w jednakowy sposób. Zwykle krytyka opiera się na stwierdzeniu, czy postępowanie jest korzystne czy niekorzystne dla strony. Kto rozważa ten problem, dotyka ekonomiczności (użyteczności) działań. Dla oceny działań negocjatorów ważne jest również stwierdzenie, co w danej sytuacji jest najbardziej skuteczne - odpowiedź dotyczy w tym wypadku efektywności. Negocjator musi oceniać działania swoje, jak również drugiej strony, z punktu widzenia tego, co jest dobre, a co złe- zgodnie z własnym systemem wartości oraz normami moralnymi obowiązującymi w danym środowisku. Ten wymiar wartościowania działań negocjatorów określany jest mianem perspektyw etycznej negocjacji. Jest on również ważny jak dwa wcześniejsze wymiary. Etyczność to niezbędne trzecie E, które obok ekonomiczności i efektywności pozwala na bardziej wszechstronną ocenę działań negocjatorów.
Zdefiniuj główne obszary zainteresowania etyki negocjacji.
W ramach etyki negocjacji wyodrębnić można kilka problemowych obszarów zainteresowań. W obrębie określonej etyki procesu wyróżnić można etykę taktyk oraz obszar zainteresowań poświęcony analizie zagadnienia kłamstwa w negocjacjach, który umownie określić można jako etykę nieprawdziwych oświadczeń. Pierwsza z nich poświęcona jest etycznej analizie stosowania taktyk manipulacyjnych. Obejmuje zagadnienia ich opisu, grupowania poszczególnych rodzajów taktyk oraz ich etycznej oceny. Druga z kolei podejmuje szeroko rozumianą problematykę stosowania przez negocjatorów nieprawdziwych oświadczeń. Jest próbą opisu najbardziej typowych form kłamstwa oraz udzielenia odpowiedzi na pytanie, gdzie leżą granice ich stosowania, a także jak reagować na różnego rodzaju formy kłamstwa w negocjacjach. Proces negocjacji prowadzi do osiągnięcia określonego wyniku. Kwestią etyki jest udzielanie odpowiedzi na pytania: „jakim powinien podlegać kryteriom oceny i jak dalece uzyskany wynik jest wynikiem sprawiedliwym?”. Zagadnienia tego rodzaju analizowane są w ramach tzw. etyki podziału. Istnieje wiele problemów, które mogą pojawić się w związku z występowaniem negocjatora jako reprezentanta osób lub instytucji, w stosunku do których pozostaje on w stosunku zależności. Obszar zainteresowania tymi problemami określić można jako etykę reprezentacji. Negocjacje prowadzone są często za pośrednictwem trzeciej strony. Mówi się wtedy o interwencji, asyście lub negocjacjach we troje. Jeśli uwzględnimy związane z tym problemy, to do wymienionych wcześniej kwestii dojdą jeszcze zagadnienia etyki interwencji, a w tym jej najbardziej znanej formy mediacji. Obejmuje ona między innymi analizę norm i zasad postępowania interweniującego mediatora.
Etyka negocjacji- główne obszary zainteresowań:
1.etyki procesu
a)etyka taktyk
b)etyka nieprawdziwych oświadczeń
2.etyka podziału
3.etyka reprezentacji
4.etyka interwencji
Co motywuje negocjatorów do stosowania kłamstwa i manipulacji?
Zysk wymieniany jest jako jeden lub kilku istotnych czynników stymulujących nieetyczne zachowanie w interesach, w tym nieetyczne postępowanie w negocjacjach. Im silniejsze dążenie stron negocjacji do osiągnięcia zysku, tym większe prawdopodobieństwo zachowań nieetycznych. Czynnikiem silnie związanym z zyskiem, stymulującym nieetyczne zachowanie w biznesie- w tym nieetyczne zachowanie w negocjacjach- jest konkurencja. Im bardziej struktura sytuacji konfliktowej ewoluuje w kierunku rywalizacji zasadniczej, tym bardziej negocjatorzy skłonni są do stosowania nieetycznych taktyk. Trzecim ważnym czynnikiem, warunkującym nieetyczne zachowanie w negocjacjach, jest brak porozumienia co do przyjętych zasad postępowania. Niezgoda ta może odnosić się zarówno do sposobu, jak i wysokości osiąganych zysków. Każdy ze wskazanych czynników- zysk, struktura sytuacji rywalizacyjnej i niezgodności pod względem zasad - ma istotne znaczenie jako stymulator nieetycznych zachowań w negocjacjach. Strony są bardziej podatne na użycie wątpliwych taktyk wtedy, gdy zdecydowanie dążą do maksymalizacji zysków, a także, gdy odmiennie oceniają, które wyniki są zadłużone albo które były uzyskane sprawiedliwie. Innym ważnym czynnikiem wpływającym na częstotliwość zachowań nieetycznych są nagrody i kary. Gdy nieetyczne postępowanie prowadzi do nagród lub jest postrzegane jako w perspektywie korzystne, podejmowane jest chętniej i częściej.
Jakie dylematy etyczne negocjatorzy muszą rozwiązywać?
Spośród wielu dylematów pierwszy dotyczy relacji pomiędzy celem a użytymi środkami. Drugi dylemat wiąże się w wyżej wymienionym i dotyczy kwestii względności i bezwzględności standardów zachowań. Następny etyczny dylemat negocjacji odwołuje się do problemu prawdy i kłamstwa w negocjacjach. W negocjacjach pojawiają się dwa fundamentalne dylematy negocjacyjne. Pierwszy to tzw. dylemat zaufania. Polega on na tym, że strona negocjacji musi dokładnie określić, jak bardzo może zaufać drugiej stronie. Drugim dylematem jest tzw. dylemat otwartości. Dotyczy one tego, jak dalece należy być szczerym i uczciwym, w określeniu preferencji i priorytetów.
Wymień i scharakteryzuj formy kłamstwa stosowane w negocjacjach.
Niepełne ujawnienie pozycji, jest to najbardziej rozpowszechniona forma kłamstwa w negocjacjach. Rozpoczynając rozmowy, negocjator nie ujawnia punktu, do którego dąży 9punktu docelowego), jak również najmniej korzystnego rozwiązania, które jest w stanie zaakceptować (punktu oporu). Aby pozostały one dla drugiej strony tajemnicą, stosuje różnego rodzaju działania maskujące; na ogół mówi po prostu, że chce uzyskać więcej, niż rzeczywiście oczekuje. Blef, jest to fałszywe określenie intencji co do podjęcia przez stronę pewnych działań. Blef może przybierać formę zobowiązania w postaci groźby lub obietnicy, wzmacniając siłę negocjatora przez zajmowanie określonej pozycji i nadanie pożądanego kierunku zachowań strony przeciwnej. O blefie można mówić jedynie wtedy, gdy intencje deklarowanych działań nie mają rzeczywistego charakteru. Falsyfikacja. Negocjator tak konstruuje zestaw prawdziwych i nieprawdziwych argumentów, aby doprowadzić drugą stronę do błędnych konkluzji, np. opisuje szczegółowo działania, które podjął w przeszłości, sugerując, że obecnie postąpi podobnie. Oszustwo, to podawanie błędnych informacji, np. fałszywych informacji na temat kondycji firmy, którą reprezentuje negocjator, informacji o tym, co robi lub co będzie w przyszłości robiła druga strona itp.. selektywne ujawnianie, wiąże się z występowaniem negocjatora w charakterze reprezentanta i odnosi się do sytuacji, w której nie informuje on dokładnie reprezentowanej przez siebie strony o przebiegu negocjacji. Odmianą selektywnego ujawniania jest również ukrywanie przed drugą stroną prawdziwych oczekiwań osób, które reprezentuje negocjator. U ofiary wywołują one najczęściej złość i dążenie do rewanżu. Gdy negocjator odkrył, że na skutek stosowania podstępnych taktyk został oszukany, jest na ogół zirytowany. Zdobyte przez negocjatora negatywne doświadczenie jest istotne z punktu widzenia jego zachowań w przyszłości: przestaje ufać oponentowi i staje się o wiele bardziej czujny. Pomimo rewanżu i potrzeby odwetu próba prowadzi zwykle do pogłębienia konfliktu pomiędzy stronami i pasma wzajemnych pretensji. Zalecaną metodą przynoszącą najlepsze efekty jest tzw. GRIT, które oznacza jednostronną inicjatywę stopniowej redukcji napięcia. Opiera się ona na założeniu, że odwzajemnianie działań siłowych z reguły nie przynosi najlepszych efektów.
Jakie są konsekwencje nieetycznych zachowań w negocjacjach?
Pomimo pewnych różnić konsekwencje nieetycznych zachowań są podobne i dadzą się z reguły przewidzieć:
1.brudna taktyka może być ujawniona, co stawia negocjatora w niekorzystnym świetle, wymaga bowiem od niego usprawiedliwiania swego postępowania,
2. partner, wykrywszy manipulacje, reaguje wzmożoną niechęcią i podejrzliwością, co w rezultacie uniemożliwia dochodzenie do rozwiązań opartych na zaufaniu,
3. nawet jeśli porozumienie zostało zawarte, wymanewrowana strona zorientuje się po czasie, że nie musi stosować żadnych moralnych hamulców i może próbować ominąć czy złamać zawarte porozumienie.
Omów sposoby etycznej oceny wyniku negocjacji.
- wkład pracy - strony biorą pod uwagę wkład pracy, jaki został poniesiony przez każdą z nich w związku z uzyskaniem końcowego wyniku. Strona wnosząca większy wkład we wspólne przedsięwzięcie otrzymuje więcej z podziału powstałych dzięki temu korzyści.
- równość- bez względu na wkład pracy strony uzyskują taką samą część. Reguła ta najczęściej stosowana jest wówczas gdy wkład pracy jest mniej więcej równy trudno poddać go jednoznacznie precyzyjnej ocenie lub wkład stron jest niemożliwy do określenia.
- odpowiedniość do potrzeb- kryterium to polega na przyjęciu zasady, że sprawiedliwy podział uwzględnia uzasadnione potrzeby.
- odpowiedniość do szans- dobro dzielone jest proporcjonalnie do użytku jakie strony mogą z niego uczynić.
- precedens- rozwiązanie sprawiedliwe to rozwiązanie takie jak inne osiągnięte w podobnych sytuacjach. Podstawą porozumienia mogą być rozwiązania z przeszłości lub spotykane w stosunkach z innymi podmiotami.
1