Negocjacje w biznesie-wykł.1
Negocjacje-oparte są na porozumiewaniu się i dochodzi do nich między jednostkami działającymi we własnym imieniu, bądź jako jednostki reprezentujące zorganizowane grupy. Nauka negocjowania jest nauką właściwych zachowań społecznych. Zajmują się nią różne dziedziny wiedzy: -tradycyjne dziedziny ( historia, prawoznastwo, ekonomika, socjologia, psychologia), -współczesne nauki o ludzkich zachowaniach ( teoria gier i podejmowania decyzji).Definicja negocjacji-to rozmowa przynajmniej dwóch stron tj. osób, instytucji, przedsiębiorstw, partii, bądź państw, która ma na celu uzgodnienie wspólnego stanowiska w sprawie będącej przedmiotem negocjacji. Negocjacja to sposób przejścia od konfliktu interesów do wspólnych rozwiązań. Negocjacja to proces społeczny, który odbywa się na różnych poziomach życia:
-poziom międzyludzki (tzn. do negocjowania zachodzi między członkami rodziny, sąsiadami itd.).
-organizacyjny (tj. zachodzi w obrębie jednej organizacji bądź instytucji np. w obrębie przedsiębiorstwa-relacje między przełożonym, a podwładnym).
-międzyorganizacyjny ( zachodzi kiedy w negocjacje zaangażowane są zespoły bądź jednostki reprezentujące różne organizacje gospodarcze, polityczne itp.).
Charakterystyczne cechy negocjacji:
-obustronna wymiana korzyści
-uczciwość negocjatorów tzn. postępowanie zgodne z panującymi normami społecznymi, prawnymi i obyczajowymi.
-względna trwałość rezultatu negocjacji
-przydatność społeczna negocjacji
-sprawność prowadzenia rozmów
-pogłębienie dobrych stosunków między negocjującymi stronami
-warunki konieczne do podjęcia negocjacji:
*istnienie konfliktu między stronami
*powinny prowadzić do znalezienia wspólnego obszaru porozumienia
*gotowość obu stron do zawarcia umowy tj. stworzenia przychylnego nastawienia do poszukiwania porozumienia
*wystarczające kompetencje decyzyjne
*odpowiednie przygotowanie tzn. posiadanie wiedzy merytorycznej na temat prowadzonych negocjacji, maksymalnej ilości informacji dotyczących osób biorących udział w negocjacjach oraz informacji dotyczących miejsca przeprowadzenia negocjacji.
Niekorzystne czynniki wpływające na negocjacje:
-mała siła przetargowa tzn. niewielkie korzyści jakie można zaoferować stronie przeciwnej
-nadmierne zaangażowanie emocjonalne
-inne możliwości zaspokojenia naszych potrzeb(alternatywy negocjacji):
*perswazja
*poddanie się
*przymus
*wydawanie instrukcji ( dotyczy relacji przełożony-podwładny).
*sąd rozjemczy (do wykorzystania tej alternatywy dochodzi w sytuacji jeżeli strony nie mogą się porozumieć).
Rodzaje negocjacji:
-podział ze względu na przedmiot rozmowy:
*handlowe
*pracownicze
*polityczne
*społeczne
*inne-wojskowe, sądowe)
*medyczne
-podział ze względu na nastawienie do sytuacji negocjacyjnej:
*aktywno-kooperacyjne
*pasywno-współpracujące
*aktywno-walczące
*pasywno-walczące