Prowadzący:
Forma egzaminu: TEST
G. Kennedy „Negocjacje. Jak osiągnąć nową przewagę negocjacyjną” Business Press W-wa 1999
Paweł J. Dąbrowski „Praktyczne teoria negocjacji” wyd. SORBOG 1991
Grażyna Krzymieniewska „Od walki do współpracy. Negocjacyjna sztuka zawierania porozumienia” wyd. TNOiK Bydgoszcz 1998
Konflikt oznacza pojawienie się sprzeczności między stronami wynikające z przeciwstawnych celów czy wartości. Muszą te strony być razem.
Konflikt jest kojarzony prawie wyłącznie negatywnie. Jednostka ponosi koszty emocjonalne.
Ma też cechy pozytywne:
- przeciwstawne poglądy pobudzają zainteresowanie rozwiązaniem problemów.
- rola sygnalizacyjna, sygnalizuje że coś nie jest tak jak powinno dla jednej ze stron konfliktu.
Konflikt - zjawisko obiektywne, naturalne, konflikt wywołuje stres.
Konflikt:
- budujący
- niszczący
1) konstruktywny - obie strony dążą do rozwiązania
2) destruktywny - jedna strona dąży do zniszczenia drugiej
Sposoby rozwiązywania konfliktów powoduje problemy
Definicja:
Negotium (łac.) oznacza interes
to negotiate (ang) kompromis (dla dwóch osób)
Negocjacje - jako proces komunikowania. Proces komunikowania się stron, gdy oczekują one, że porozumienie może zapewnić większe korzyści, niż działanie bez porozumienia, na własną rękę czy wbrew sobie nawzajem.
Definicja negocjacji w ujęciu behawioralnym
Negocjacje to proces, za pomocą którego poszukujemy warunków uzyskania tego, czego chcemy od kogoś, kto chce czegoś od nas. Negocjacja jest w założeniu wymianą czegoś, co posiadamy, na coś, co chcemy uzyskać od innej osoby.
Negocjacje - jako proces przekonywania, wzajemne przekonywanie się do modyfikacji ofert początkowych w taki sposób by obie strony uzyskały możliwe korzyści.
Negocjacje:
- wspólne
- sprzeczne
Właściwa lokalizacja umieszczenia dwóch partnerów na danym kontinum decyduje o skuteczności negocjacji.
Aby być kreatywnym -> musimy mieć dużo informacji
Dominacja - występuje, że jedna strona sądzi, że jest silniejsza od drugiej i może coś narzucić a druga wie, że jest tą stroną podporządkowaną.
Uległość przeciwstawna - gdy druga strona się podporządkowuje.
Współpraca - zaufanie jest bardzo potrzebne.
Walka - odpowiednia strategia w walce, gdy wiemy że siła i strategią osiągniemy więcej niż negocjując , koncentruje się w celu eliminacji i dominacji drugiej strony
Kreatywność
Unikanie - stosuje się gdy koszty przewyższają korzyści to zachowanie charakteryzuje się brakiem możliwości wpływanie na ........
Przetarg negocjacyjny - daje nam równowagę 3 wymiarów. Zasoby są ograniczone przyjmuje się rzeczywistość taką jaka jest. Polega na wyciągnięciu największych korzyści. Zwykle kończy się kompromisem. Można zastosować twórcze negocjacje, obie strony dążą do elastycznego dopasowania się jest tu poszanowanie partnera.
Negocjować należy:
1) konieczność uzyskania zgody od osób, które mają to co my chcemy
Negocjacje rozpowszechniły się w wielu dziedzinach życia. Najbardziej rozpowszechnione - handlowa
2) kiedy czas i wysiłek poświęcony negocjacjom się opłaca
Wszystkie negocjacje są zarazem wyjątkowe i z drugiej strony są takie same, bo obejmują cztery te same etapy
I etap przygotowanie czego my chcemy
II etap Debata czego oni chcą
III etap Proponowanie co z tego czego chcą strony, można
przeznaczyć na wymianę
IV etap Rozwiązanie co z tego, czego chcą strony, rzeczywiście
przetargowe przeznaczamy na wymianę
Najważniejszą częścią negocjacji jest komunikacja (debata) zajmująca 80 %, można debatować nad zachowaniami, poglądów się nie negocjuje