wyk│ad 2 ( 24 10 04) NEGOCJACJE W BIZNESIE , WYKŁAD 2 24


WYKŁAD 2 24.10.04

LITERATURA OBOWIĄZKOWA

1.pyt i odpow. Fisher, Ury, Patton

przeczytać przykład dialogu negocjacyjnego: próba wynegocjowania nadpłaty czynszu. Ten przykład pokazuje strategiczne myślenie.

Początek XXI w Dale Carnegie :prekursor w materii szkoleniowej, która dotyczy negocjacji, działań w public relations.

2. „Erystyka” ważne są chwyty erystyczne! = służą forsowaniu swoich racji

3.Rządca

Negocjacje wokół meritum = negocjacje oparte na zasadach = negocjacje kooperacyjne ≠ nie jest to styl negocjacji miękkich

≠nie jest to styl negocjacji twardych

≠ nie jest to przetarg pozycyjny

PODSTAWOWE KATEGORIE NEGOCJACYJNE:

Stanowisko - postawy

Wiedza o potrzebach partnerów i świadomość potrzeb własnych jest sprawą niezwykle ważną. My chcemy mieć jak najbogatszą wiedzę o partnerach. Podstawowe pytanie to pytanie a' propos potrzeb. Korzyści osiągniemy wtedy kiedy zaspokoimy potrzebę.

(the best alternative to negotiated agreement)

negocjacje na pewno warto jest podejmować kiedy BATNA jest słaba. Ludzie negocjują postawami!! Np. zamykanie, otwieranie okna to postawy!!

ZASADY NEGOCJACJI WOKÓŁ MERITUM

  1. Oddziel ludzi od problemu

Z tego wynikają zasady komunikacyjne:

  1. Koncentruj się na interesach nie na stanowiskach

Silniej koncentruj spór wokół potrzeb niż wokół postaw. Dyskutuj o potrzebach, miej świadomość potrzeb

  1. Przygotuj warianty rozwiązań korzystne dla obu stron

Ktoś kto jest przywiązany jest do jednego scenariusza negocjacyjnego jest kiepskim negocjatorem. Trzeba być elastycznym. Wielowariantowość!

  1. Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów

Kryteria obiektywne to :

ćwiczenie 1

Czy dobrze Radzisz sobie z dodawaniem w pamięci?

Ile osób jest w autobusie? Ile było przystanków? Jak nazywa się kierowca autobusu?

5 +6 - 3+9 - 2 +3 -8 +6 -1 = 15 osób

5 przystanków

ćwiczenie 2

czy możesz wybrać jedną z cyfr od 2 do 9?

2*9 = 18 1+8 = 9 9-5=4 (D)

Dania

Niebieski

Irys



Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
Wyk│ad 5 5 12 04 NEGOCJACJE W BIZNESIE , Wykład 5 5
Negocjacje w biznesie - wykłady, psychologia, negocjacje
Negocjacje w biznesie [ opracowanie z książki] [ wykłady dr Marek Datko], Negocjacje w biznesie - wy
Negocjacje w biznesie [ opracowanie z książki] [ wykłady dr Marek Datko], Negocjacje w biznesie - wy
TPL WYK 13 10 04 Trwałość zawiesin
Negocjacje w biznesie [ opracowanie z książki] [ wykłady dr Marek Datko], Negocjacje w biznesie - wy
Negocjacje, negocjacje w biznesie1, Wykład 29
Negocjacje w biznesie [ opracowanie z książki] [ wykłady dr Marek Datko], Negocjacje w biznesie - wy
Negocjacje w biznesie [ opracowanie z książki] [ wykłady dr Marek Datko], Negocjacje w biznesie - wy
TPL WYK 13 10 04 Zawiesiny
03 134356 Negocjacje w biznesie (wyklady), Negocjacje w biznesie Prof
Negocjacje w Biznesie Wykład
negocjacje biznesowe, wyklad 1 6
materiałoznawstwo 8 - 24.04.07, Materiałoznawstwo - wykłady

więcej podobnych podstron