Negocjacje w biznesie Wykład 2.03.14

Urszula Kołężna-Drewińska

Wtorek 10.00-11.00

Środa 15.00-16.30

Szczegółowy zakres merytoryczny:

1. Pojęcie, istota, geneza negocjacji.

2. Przedmiot, cele, cechy negocjacji

3. Sylwetka negocjatora (cechy pożądane i niepożądane)

4. Skład zespołu negocjacyjnego (role pełnione przez poszczególne osoby)

5. rodzaje negocjacji i kryteria ich wyodrębnienia

6. Przebieg procesu negocjacyjnego (etap: przygotowawczy, zasadniczy, finalny)

7. Typologia negocjatorów i jej użyteczność praktyczna.

8. Style, strategie i taktyki rozmów negocjacyjnych

9. Psychologiczne ujęcie procesy negocjacji

10. Konflikty w negocjacjach i sposoby ich rozwiązywania

11. Komunikacja niewerbalna – jej szczególne znaczenie w negocjacjach

12. Scenariusz i program rozmowy negacyjnej

13. Wpływ uwarunkowań kulturowych, społecznych, gospodarczych ideologicznych i prawnych na przebieg negocjacji narodowych.

14. Zachowania negocjacyjne przedstawicieli różnych krajów – ich specyfika.

15. Trening negocjacyjny (negocjacja handlowa, społeczna, ekologiczna i polityczna).

Książka:

U. Kałążna-Drewińska – Negocjacje w biznesie Kluczowe problemy, AE Wrocław 2006 r.

Negocjacje to wymiana informacji, które służą rozwiązywaniu konfliktów i podejmowaniu decyzji prowadzących do uzgodnienia interesów różnych stron.

Głównym celem negocjacji jest zawarcie transakcji, jest to jedna z metod zakończenia sprzedaży.

SYTUACJA NEGOCJACYJNA:

Zespoły negocjacyjne:

I maksimum minimum rozbieżności

II rozbieżności minimum maksimum

PŁASZCZYZNA POROZUMIENIA W NEGOCJOWANIU CEN:

Strefa porozumienia

Nadwyżka sprzedawcy nadwyżka nabywcy

S ________________________________________________________N

Cena graniczna sprzedawcy x kompromis Cena graniczna nabywcy

KARTA KOŁOWA - CZTERY PODSTAWOWE KROKI W DOCHODZENIU DO POMYSŁÓW W NEGOCJACJACH:

KROK I Problem

KROK II Analiza

KROK II Podejścia

KROK IV Pomysły działania

NAJWAŻNIEJSZE CECHY NEGOCJATORA:

- Koncentracja na stanie interesów, a nie na poszczególnych ofertach, pozycjach. Dobry negocjator dostrzega kryjące się za interesami potrzeby ludzi, ich nadzieje i oczekiwania. Temu służą interesy.

- Zdolni negocjatorzy starannie badają stawiane im propozycje. Zanim podejmą decyzję o aprobacie lub odrzuceniu, rozważają je wszechstronnie, a następnie formułują własne, niekoniecznie kontrpropozycje.

- Powstrzymywanie się od kontraktu w momencie wystąpienia prowokacji. Niezdolni negocjatorzy dość łatwo wikłają się w wymianę ciosów, prowadząc do destrukcyjnej gry ,,moje lepsze’’.

- Cecha dobrych negocjatorów jest trzymanie się faktów i unikanie przesady.

Źli – mają tendencje do przesady w prezentacji swych pomysłów, a równocześnie nazbyt krytycznie oceniają posunięcia drugiej strony. Wypowiedzi w rodzaju: ,,To bezczelność żądać takiej ceny!’’, ,,Śmieszne wymagania’’!’’ prowokują, budują napięcie i psują postępy negocjacyjne. Dobry negocjator utrzymuje właściwy poziom napięcia.

- Konstruktywne, grzeczne wyrażanie odmowy. Konieczne jest zaprzeczenia, zanegowanie, wyrażenie sprzeciwu; można to robić na wiele sposobów, najlepiej jednak robić to po prostu taktownie, albowiem odmowa jest ostrym posunięciem negocjacyjnym. Nieudolni negocjatorzy zaczynają od negatywów a gdy urażony rozmówca przestaje słuchać, podejmują argumentację pozytywna. Rozsadek nakazuje działanie odwrotne – najpierw argumentacja pozytywna, a potem odmowa lub aprobata.

- Właściwe propozycje między zakresem spraw ujawnianych i skrywanych. Trudno być całkowicie otwartym, ale przyjmowana taktyka globalnej tajności też nie jest dobra.

- Odpowiedzi to kolejna cecha różnica dobrych negocjatorów jak stwierdzono, źle zadają dwa razy mniej pytań niż dobrzy. Wynika to zapewne z bezkrytycznej wiary złych negocjatorów w swoją pełną znajomość sprawy, kompletność wiedzy., Ty czasem pytania to najlepszy most budujący łączność i porozumienie.

- Dokonywanie okresowych podsumowań – zbieranie myśli i przeglądu sytuacji, refleksja nad przebiegiem rozmów. Mało zdolni negocjatorzy nie dbają o podsumowania, liczą na swoją zaradność, natychmiastowa gotowość do trafnych reakcji, nawet w trudnych momentach.

UMIEJĘTNOŚĆ UCZENIA SIĘ W TRAKCIE NEGOCJACJI:

- Odkrywczość (umiejętność adekwatnej diagnozy aktualnych negocjacji

- Rzutkość (umiejętność dostrzeganie nowych aspektów i nowych rozwiązań rozważanej sprawy)

- Lotność (umiejętność przekładania dobrych pomysłów na zachowania negocjacyjnej i oceny ich skuteczności)

- Pojętność (umiejętność doświadczalnego ustalania zasad negocjacyjnych).

KONWENCJONALNE UMIEJĘTNOŚCI NEGOCJACYJNE:

1. Stawianie pytań otwartych

2. Powtarzanie stwierdzeń drugiej strony przy użyciu własnych sformułowań.

3. Milczenie przez chwilę po zadaniu przez rozmówców pytania czy zajęciu przez nich stanowiska.

4. Robienie od czasu do czasu podsumowań.

5. Dawanie wyrazu swoim emocjom i nastrojom.

NIEKONWECJONALNE UMIEJĘTNOŚCI NEGOCJACYJNE:

1. Celowa dezinterpretacja stanowiska strony przeciwnej w trakcie powtarzania jej sformułowań

2. Przejaskrawienia stanowiska strony przeciwnej

3. Nieoczekiwane posunięcie.

4. Sarkazm, drwina przeciwnika

5. Przygniecenie drugiej strony nadmierną liczba pytań lub nadmiarem informacji.

STOPIEŃ TRUDNOŚCI PROWADZANIE ROZMOWY W ZALEŻNOŚCI OD OKOLICZNOŚCI.

Duży (stopień trudności):

przesłuchiwanie podejrzanego

zwalnianie z pracy

NEGOCJACJE

rozmowa kwalifikacyjne kandydata do pracy

Badania świadka

Prowadzenie wywiadu

Mały