Negocjacje, negocjacje w biznesie1, Wykład 29


Wykład 29.04.2000

Komunikacja wzajemne porozumienie się za pomocą określonych znaków i symboli tworzonych przez gesty i słowa.

Przekazywanie werbalne i niewerbalne. Nadajemy i odbieramy przez wszystkie zmysły. Najwięcej odbieramy przez wzrok 83%, słuch 11%.

W negocjacjach podstawową jest nawiązanie dobrego kontaktu, żeby nawiązać dobry kontakt musimy zdać sobie sprawę z tego, że negocjator może reagować inaczej niż chcemy. Musimy zwracać uwagę na partnera, jego nastrój, mowę ciała.

Komunikacja werbalna w negocjacjach

Ważne jest słuchanie co druga strona ma do powiedzenia. Mówić językiem partnera - warstwa jawna i ukryta komunikatów.

  1. Zasada unikania formułowania ocen - ponieważ wywołuje to negatywne konsekwencje, można prowadzić do zerwania rozmów. Informujemy o swoich uczuciach np. jestem niezadowolony z ........ a nie oceniamy postępowania partnera np. pan jest niekompetentny.

  2. Unikać uogólnień "nigdy, zawsze"

  3. Aktywne słuchanie - słuchać bez oceniania, wykazać zrozumienie

  4. Podstawowe techniki dobrego słuchania

Oddzielać sprawy ważne od mniej istotnych jeżeli mówimy. Jeżeli jesteśmy odbiorcami to nie przerywać.

  1. Technika przechwytywania inicjatyw

  1. Sztuka stawiania pytań - umiejętne stawianie pytań

Stawianie pytań prowadzi do: koncentrowanie partnera na konkretnym temacie - uzyskanie informacji skłaniania do zastanowienia się nad propozycją i do wydania oceny.

I zasada w negocjacji to nie udzielać informacji bez wyraźnej potrzeby - wymiana informacji na zasadzie wzajemności

Możemy odpowiadać pytaniem na pytanie, jeżeli nie chcemy udzielić odpowiedzi, lub zwlekać z odpowiedzią

Komunikacja niewerbalna - to co możemy zaobserwować, służy do budowania stosunków międzyludzkich, komunikacja werbalna służy wymianie informacji.

7% - informacji przekazują słowa

38% - ton głosu

55% - zachowanie niewerbalne

W procesie negocjacji należy kontrolować zachowania niewerbalne. Język ciała odsłania prawdziwe intencje:

Gestykulacja, mimika, dotyk, dźwięki para lingwistyczne, sygnały wzrokowe, wygląd zewnętrzny

1. Mimika - podkreśla stan emocjonalny

Podniesienie brwi - zdziwienie, niedowierzanie

Obniżenie brwi - złość, zakłopotanie

Kąciki ust. Uniesione - zadowolenie

Kąciki ust. Opuszczone - niezadowolenie

Zaciśnięte usta - złość wrogość

Zagryzienie wargi - zdenerwowanie

Otwarcie ust. - zdziwienie

Marszczenie czoła - zastanowienie się, skupienie

2. Znaczenie gestykulacji i ułożenie ciała

Kiwanie, potakiwanie głową - uwaga, zgoda, akcept

Kręcenie głową - zaprzeczenie, zdziwienie

Spuszczenie głowy - przygnębienie, zmęczenie smutek

Lekkie pochylenie głowy na bok - spokój zadowolenie

Zdecydowane odwracanie głowy - nastawienie nieprzyjazne

Lekkie odwracanie głowy w bok - nastawienie zdecydowane, bez wrogości

Wzruszenie ramionami - lekceważenie, irytacja

Skulenie ramion do przodu - wycofanie, przygnębienie

Grabienie się - unikanie kontaktu

Otwarcie ramion - zainteresowanie

Ramiona luźno, swobodnie - spokój, pewność siebie

Ręce skrzyżowane - opór, unikanie czasem wrogość

Ręce chaotycznie się poruszające - złość lęk

Ręce sztywne, dłonie nieruchome - napięcie lub złość

Zaciśnięte dłonie - złość agresja

Stukanie palcami o stół - zniecierpliwienie

Ręce gestykulujące - otwartość, zainteresowanie

Ruchy palcem wskazującym - przekonywanie poczucie wyższości

Otwarte dłonie - nastawienie przyjazne

Złożenie dłoni - skupienie lub poczucie wyższości

3. Spojrzenie

Bezpośredni kontakt wzrokowy - uwaga, zainteresowanie

Przerwy w kontakcie wzrokowym - zakłopotanie, unikanie

Spuszczanie wzroku - skupienie lub niezdecydowanie

Wpatrywanie się w jeden punkt - sztywność, nieugiętość

Rozbiegane spojrzenie - unikanie kontaktu, niepokój

Mrużenie oczu - zastanawianie się

pocieranie oczu - niedowierzanie, zmęczenie, znużenie

Uporczywe wpatrywanie się - chęć dominacji, wymuszanie, uległość

4. Intonacja głosu

Głośna, ostra - oburzenie, dominacja

Zimna, spokojna - opanowanie, kontrolowanie sytuacji

Monotonna - znużenie

Dynamiczna - energia, zapał

Nerwowa - niepewność, lęk

Ciepła, łagodna - sympatia, życzliwość

5.Dźwięki para lingwistyczne - mruczenie, ziewanie

Aby komunikacja przebiegała prawidłowo i spokojnie to komunikacja werbalna i niewerbalna powinny być spójne, używać prostego języka, informacje podkreślać słowem, ograniczać dygresje, komunikaty formułować w sposób osobowy np. nasza firma, ja.

NEGOCJACJE 13.05.200R.

Taktyki negocjacyjne:

  1. Taktyki blokowania - partner blokuje nasze opcje i zmusza do przyjęcia swoich opcji

  2. Manipulacja - zmuszanie do ustępstw (np. piwo bezalkoholowe). Kluczem jest czujność, aby rozpoznać taktykę. Najskuteczniejszą metodą opierania się taktykom jest skupienie się na interesach, powinniśmy wczuwać się własny organizm (drżenie rąk itp.)

Taktyki:

  1. Taktyka wojny psychologicznej - stosowanie niedogodnień, aby przeciwnik poczuł się psychologicznie źle.

  2. Taktyka presji pozycyjnej

  3. Taktyka niepełnego pełnomocnictwa

  4. Taktyka wybiórczego obiektywizmu

  5. Taktyka wysokich kompetencji

  6. Taktyka dobry/zły policjant

  7. Taktyka bagatelizowania

  8. Taktyka ofiary

  9. Taktyka manipulacji prestiżem

  10. Taktyka braku alternatyw

  11. Taktyka odsuwania problemów

  12. Taktyka przyszłych korzyści

  13. Taktyka konkurencyjności

  14. Taktyka wskazywania konsekwencji podejmowanych decyzji

Ad. 3. T. Niepełnego pełnomocnictwa - negocjator nie podejmuje ostatecznej decyzji twierdząc, że przekracza to jego kompetencji, w tej sytuacji żądać przybycia osoby kompetentnej

Ad.4. T. Wybiórczego optymizmu - stosuje się w negocjacjach kryteria obiektywne (dane np. z roczników statystycznych), wykorzystuje się jednak dane korzystne dla siebie czyli niepełną prawdę.

Ad. 5. T. Bagatelizowania - celem jest niedopracowanie szczegółów umowy, żeby można było ją interpretować na swoją korzyści.

Ad. 8. T. Ofiary - manipulowanie prestiżem - w negocjacjach z firmami o małym prestiżu

Ad.10. T. Braku alternatyw - partnerzy odrzucają możliwość dyskusji na pewne tematy, stawiają sprawę na ostrzu noża.

Ad.11. T. Odsuwania problemów - nie poruszamy kwestii budzących konflikty

Ad.12. T. Przyszłych korzyści - jeżeli wy obiecujecie przyszłe korzyści, to my również w przyszłości rozważymy.....

Ad.14. T. Wskazywania konsekwencji podejmowanych decyzji - uzmysłowienie drugiej stronie jakie będą konsekwencje ich decyzji.

BANT - co zrobimy jeśli się nie dogadamy, ulegamy pod wpływem siły argumentów, a nie pod argumentem siły, nie odpowiadamy agresywnie.

Najczęściej stosowane komunikaty w taktykach negocjacyjnych

Sposoby nakłaniania:

Cel : Skłonienie drugiej strony do ustępstw

Manipulacje negatywne - przez ocenianie jej i zmuszanie do obwiniania się co prowadzi do niechęci

Manipulacje pozytywne - chwalenie i komplementy co zmusza do dawania czegoś w zamian

Negocjacje 27.05.200

Jak się nie dać oszukać:

Etyka w interesach procentuje w przyszłości

Metody wykazywania kłamstwa w negocjacjach:

  1. Cudowny interes (musimy zadać sobie 3 pytania)

  1. Partner z przeszłością

  1. System wartości partnera

  1. Czytanie między wierszami

  1. Sposób mówienia

  1. Komunikacja

Należy wyznaczyć obserwatora, by obserwował zachowania nie werbalne. Należy zwrócić uwagę nie tylko na szefa negocjacji, ale także na skrzydła - pozostałych członków zespołu negocjacyjnego.

Jak wzbudzać zaufanie drugiej strony?

Błędy w negocjacjach:

Błędy w negocjacjach handlowych

Jak się kłócić

Praca pochodzi z serwisu www.e-sciagi.pl



Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
Negocjacje w biznesie [ opracowanie z książki] [ wykłady dr Marek Datko], Negocjacje w biznesie - wy
Negocjacje w biznesie - wykłady, psychologia, negocjacje
Negocjacje w biznesie [ opracowanie z książki] [ wykłady dr Marek Datko], Negocjacje w biznesie - wy
Negocjacje w biznesie [ opracowanie z książki] [ wykłady dr Marek Datko], Negocjacje w biznesie - wy
Wyk│ad 5 5 12 04 NEGOCJACJE W BIZNESIE , Wykład 5 5
Negocjacje w biznesie [ opracowanie z książki] [ wykłady dr Marek Datko], Negocjacje w biznesie - wy
Negocjacje w biznesie [ opracowanie z książki] [ wykłady dr Marek Datko], Negocjacje w biznesie - wy
wyk│ad 2 ( 24 10 04) NEGOCJACJE W BIZNESIE , WYKŁAD 2 24
03 134356 Negocjacje w biznesie (wyklady), Negocjacje w biznesie Prof
Negocjacje w Biznesie Wykład
negocjacje biznesowe, wyklad 1 6
Negocjacje w biznesie, NwB12, Wykład 1
info o zaliczeniu, Negocjacje w Biznesie

więcej podobnych podstron