LOGISTYKA DYSTRYBUCJI - wykład I

1. Co oznacza szersze i węższe pojęcie dystrybucji dóbr materialnych w gospodarstwie?

Szersze pojęcie dystrybucji dóbr materialnych oznacza przeniesienie produktu z miejsca A do miejsca B. W tym przeniesieniu wyróżnia się sfery: sferę zaopatrzenia → sf. produkcji → sf. dystrybucji i obsługi posprzedażnej. Jest to ogólnie przepływ z rynku zaopatrzenia na rynek zbytu.

Węższe ujęcie dystrybucji dóbr materialnych oznacza sferę dystrybucji i obsługi posprzedażnej, czyli przepływy wyrobami gotowymi.

2. Na czym polega różnica pomiędzy dystrybucją a dystrybucją fizyczną?

Dystrybucja fizyczna jest podzespołem dystrybucji i dlatego nie są to synonimy. Dystrybucja fizyczna zajmuje się fizycznym przepływem dóbr materialnych, natomiast sama dystrybucja zajmuje się przepływem informacyjnym tych dóbr, aby mogły przejść przez przepływ fizyczny dystrybucji.

Dystrybucja fizyczna towarów - to zorientowana na osiągnięcie zysku działalności obejmująca planowanie, realizację, kontrolę fizycznego przepływu gotowych wyrobów z miejsca pochodzenia (produkcji) do miejsc ich zbytu.

Dystrybucja - to ogół działań zapewniających klientowi dostępności potrzebnej ilości dóbr w wymaganym miejscu i terminie oraz w określonej jakości.

MATERIAŁ - jest to wszystko to co trafia z kierunku zaopatrzenia na linie produkcyjną, albo związane jest z uruchamianiem i realizacją procesów produkcji. Wyrób gotowy jest to wszystko co upuszcza linie produkcyjną. Mówiąc o materiałach trzeba mieć na myśli: surowce, materiały pomocnicze, materiały niebezpieczne, materiały szybko i wolno rotujące. Materiałem jest to wszystko co płynie w procesach logistyki materiałowej.

DYSTRYBUTOR - to jest takie określenie każdego z podmiotu, które nie produkują własnych wyrobów, ale kupują i odsprzedają produkty innym. Są to przedsiębiorstwa, które funkcjonują w sferze dystrybucji i obsługi posprzedażnej.

3. Uzasadnij pogląd, że istnieje wiele ujęć dystrybucji dóbr materialnych we współczesnej gospodarce.

Dystrybucja w ujęciu MARKETINGOWYM dotyczy przede wszystkim rozpoznawania potrzeb rynkowych i zmian tych potrzeb, rozbudzania nowych potrzeb (dotychczas nieuświadomionych), poszukiwania sposobów zaspokojenia oczekiwań klientów, pozyskiwania klientów, zapewniania długotrwałej współpracy z odbiorcami, ale także rozpoznawania potencjału konkurentów i ich aktualnych pozycji.

Dystrybucja w ujęciu EKONOMICZNYM dotyczy przede wszystkim uczestniczenia w transakcji kupna sprzedaży, a każdy z rynków kieruje się własnymi prawidłowościami, regułami, prawami, zasadami na jakiej odbywają się transakcję kupna sprzedaży. Jeżeli nie zaistnieje transakcja kupna sprzedaży to ten ruch fizyczny, czyli przepływ z rynku zaopatrzenia na rynek zbytu, nie zostanie wyzwolony. Czyli na każdym rynku, jakieś reguły, prawa, zasady przeprowadzenia transakcji kupna sprzedaży obowiązują.

Dystrybucja w ujęciu LOGISTYCZNYM dotyczy przede wszystkim uruchomienia logistycznych działań po wyzwoleniu ruchu fizycznego transakcji kupna sprzedaży.

Z makroekonomicznego punktu widzenia dystrybucja oznacza proces i struktur przemieszczania towarów od wytwórców do docelowych odbiorców. Stanowi ona zatem wyodrębniony zbiór kanałów rynku i sprzężeń między nimi. Jest to ta sfera dystrybucji, która dzieje się szeroko poza przedsiębiorstwem.

Natomiast z mikroekonomicznego punktu widzenia dystrybucja jest często utożsamiana z procesem sprzedaży i dostarczaniem produktów określonego przedsiębiorstwa do ostatecznych nabywców. Pojęcie „mikro” dotyczy tego wszystkiego co dzieje się w sferze dystrybucji, ale z punktu widzenia przedsiębiorstwa. Menadżer logistyki przedsiębiorstwa uprawia logistykę w skali mikro, która jest uwarunkowana skalą makro.

4. Jakie istnieją główne problemy decyzyjne w sferze dystrybucji dóbr materialnych?

Do głównych problemów dystrybucji zalicza się decyzje związane z kanałami dystrybucji, czyli z wyborem sposobu sprzedaży i z dystrybucja fizyczną. Menedżer logistyki dystrybucji będzie roztrzygał kwestie dystrybucji fizycznej.

5. Jakie główne funkcję są realizowane w sferze dystrybucji wyrobów gotowych: na czym polega ich istota?

Funkcje PRZEDTRANSAKCYJNE koordynacyjne:

• Pozyskiwanie i przekazywanie informacji rynkowych

• Promocja produktu

• Poszukiwanie i zgłaszanie ofert kupna sprzedaży

• Nawiązywanie kontaktów handlowych

• Negocjowanie warunków umów

Głównym celem tych funkcji jest koordynacja podaży z popytem na dany produkt. Charakter tej funkcji jest marketingowy.

Funkcje TRANSAKCYJNE organizacyjne:

• Obsługa zamówień

• Transport

• Utrzymanie i użytkowanie magazynu

• Utrzymywanie zapasów

• Przerób handlowy

• Przekształcanie asortymentu konsumpcyjnego w asortyment handlowy

• Przekazywanie produktu pośrednikom i nabywcom finalnym

• Przekazywanie należności i przejmowanie ryzyka

Głównym celem tych funkcji jest umożliwienie realizacji transakcji kupna sprzedaży. Charakter tej funkcji jest logistyczny.

Funkcje POTRANSAKCYJNE:

• Realizacja praw nabywców i dóbr gwarancji

• Świadczenie nabywcom różnorodnych usług instalacyjnych, dostawczych, naprawczych

• Badanie stopnia zadowolenia nabywców dokonanych zakupów

• Gromadzenie informacji oczekiwanych formach i standardach obsługi

• Wskazanie przyczyn niezadowolenia klienta

Głównym celem tych funkcji jest utrzymanie kontaktów z klientami, zaspokojenie ich potrzeb i oczekiwań oraz wpływanie na ich lojalność. Charakter tej funkcji jest mieszany, czyli marketingowo-logistyczny.

6. Jak można określić ogólne zadania dystrybucji? Wyjaśnij ich istotę.

Dystrybucja jest swoistym ogniwem pośrednim miedzy produkcją a konsumpcją i jej zadaniem musi być wypełnianie różnych luk dzielących te dwie sfery. Do luk tych należą:

• Luka czasowa. Konsumenci dokonują różnych zakupów określonych pozycji w pewnych odstępach czasu, podczas gdy większość firm prowadzi na zasadzie ciągłości, aby osiągnąć oszczędności w kosztach produkcji. Szczególnie dotyczy to firm działających na rynkach dóbr częstego zakupu.

• Luka przestrzenna. Konsumenci są zazwyczaj rozproszeni na rynku, podczas gdy producenci są zlokalizowani w niewielu miejscach, a więc dzieli ich pewna odległość.

• Luka ilościowa. W określonym czasie firmy wytwarzają wielkie ilości produktów, gdy podczas konsumenci potrzebują ich w znacznie mniejszych ilościach.

• Luka w asortymencie. Asortyment produktów wytwarzanych przez firmę jest ograniczony, podczas gdy konsumenci mają wiele potrzeb, do zaspokojenia których wymagane jest ich duże zróżnicowanie.

• Luka informacyjna. Konsumenci nie zawsze wiedzą o dostępności bądź o źródle nabycia produktów, jakich potrzebują. Producenci natomiast mogą często nie wiedzieć, kim są i gdzie się znajdują ich potencjalni klienci.

7. Jakie funkcje spełniają pośrednicy w sferze dystrybucji wyrobów gotowych?

Funkcja TRANZAKCYJNA obejmuje:

• Zakup - kupowanie produktów do powtórnej sprzedaży lub (w przypadku agenta) zapewnienia podaży produktu;

• Sprzedaż - kontaktowanie się z potencjalnymi klientami, promowanie produktów i pozyskiwanie zamówień;

• Przejmowanie ryzyka - branie na siebie ryzyka wiążącego się z posiadaniem prawa własności do zapasów, które mogą stać się przeterminowane lub ulec zepsuciu.

Funkcję transakcyjną spełniają ci pośrednicy, którzy uczestniczą w transakcjach kupna sprzedaży.

Funkcja LOGISTYCZNA obejmuje:

• Budowanie asortymentu - tworzenie asortymentu przez pozyskiwanie towarów z kilku źródeł, aby wyjść naprzeciw potrzebom klienta;

• Składowanie - gromadzenie i przechowywanie produktów w obiektach o lokalizacji korzystnej dla klientów

• De konsolidację - zakup dużych ilości i rozdzielanie ich na mniejsze partie z godnie z życzeniami klientów;

• Transport - fizyczne przemieszczanie produktów do klientów.

Funkcję logistyczną spełniają te podmioty, które uczestniczą w tym co jest w logistyce. Funkcja logistyczna obejmuje działania logistyczne podejmowane w sferze dystrybucji.

Funkcja WSPOMAGAJĄCA obejmuje:

• Finansowanie - udzielanie kredytów klientom;

• Klasyfikowanie produktów - inspekcję, testowanie lub ocenę produktów w celu przekazania im skali jakościowej.

• Informacje i badania marketingowe - dostarczanie klientom i dostawcom informacji, w tym także dotyczących warunków konkurencji i trendów rozwojowych.

POŚREDNIK - każde ogniwo pośrednie między producentem a końcowymi klientami. HUTWONIK - pośrednik, który sprzedaje innym pośrednikom, zwykle detalistom. Występuje on na rynku towarów konsumpcyjnych.

8. Jaka jest istota działalności hurtowej i jakie rodzaje usług są oferowane przez hurtowników?

Działalność hurtowa polega na zakupie dużych, jednorodnych partii produktów w celu ich dalszej odsprzedaży z zyskiem detalistom, innym hurtownikom lub nabywcom instytucjonalnym.

Do podstawowych usług oferowanych przez hurtowników należały:

1. Badanie rynku, gromadzenie i przekazywanie informacji niezbędnych do planowani i realizowania procesu wymiany;

2. Poszukiwanie i nawiązywanie kontaktów z potencjalnymi dostawcami i nabywcami produktów;

3. Negocjowanie i ustalanie warunków transakcji kupna sprzedaży;

4. Przenoszenie prawa własności do produktów;

5. Przyjmowanie i składowanie produktów, sprawdzanie ich jakości;

6. Przekształcanie asortymentu produkcyjnego w handlowy, np. sortowanie, konfekcjonowanie czy rozdzielanie;

7. Przerób handlowy, tj. dostosowanie produktów do potrzeb finalnych nabywców, np. pakowanie czy rozlewanie w opakowania jednostkowe;

8. Zapewnienie finansowania zakupów poprzez zaciąganie kredytów handlowych czy kredytowanie odbiorców;

9. Ustalanie cen hurtowych

10. Przejmowanie i ponoszenie części ryzyka związanego ze sprzedażą zakupionych towarów, ich kradzieżą czy uszkodzeniami;

11. Ubezpieczanie produktów w składach i w czasie dostaw do nabywców;

12. Promocja produktów i usług hurtowych za pomocą środków własnych i dostarczanych przez producenta;

13. Prowadzenie działalności szkoleniowej, instruktażowej i doradczej, udzielanie pomocy w zakresie zarządzania zapasami i inne.

9. Jakie znasz funkcję spełniane przez hurtowników i dodające wartość do wyrobów gotowych?

• Fizyczne dysponowanie towarami. Hurtownik może utrzymywanie zapasy towarów w celu wyjścia naprzeciw potrzebom klientów oraz może zapewnić ich szybką dostawę, jeśli pojawi się taka potrzeba, gdyż jest on z reguły zlokalizowany bliżej klientów aniżeli bardziej scentralizowane obiekty producentów.

• Własność. Wielu hurtowników przejmuje tytuł własności do towarów, których zapasy utrzymuje. Poprzez to mogą oni absorbować koszty utrzymania zapasów swych klientów. Klienci mogą nabywać towary od hurtowników w małych ilościach.

• Finansowanie. Hurtownik finansuje procesy wymiany, inwestując w zapasy i udzielając kredytu klientom.

• Przejmowanie ryzyka. Hurtownik bierze na siebie ryzyko, gdy przejmuje posiadanie lub na własność produkty, które mogą się popsuć lub stracić wartość.

• Negocjowanie. Hurtownicy dostarczają szeroką paletę najczęściej zbliżonych produktów, w wyniku negocjowania z dostawcami konkurencji itp.

• Zamawianie. Hurtownik może wyjść naprzeciw potrzebom swym klientów i w ten sposób uprościć ich zadania związane z zakupami. Zamiast negocjować z wieloma dostawcami i kupować z wielu źródeł, klient może zamówić cały zapotrzebowany asortyment towarów z jednego źródła.

10. Dlaczego współcześnie się twierdzi, że istnieje zagrożenie dla tradycyjnej roli hurtowników?

Współcześnie twierdzi się, że istnieją 3 zagrożenia dla tradycyjnej roli hurtowników:

1. Spadek roli i znaczenia hurtowników w imporcie i eksporcie w handlu międzynarodowym.

2. Fakt, iż wielu producentów znacznie zwiększyło skale swych działań, rozszerzyło asortyment swych wyrobów i wkroczyło w sferę dystrybucji;

3. Rozwój potężnych sieci detalicznych utrzymujących bezpośrednie kontakty z producentami.

11. Jaka jest istota sprzedaży detalicznej?

Sprzedaż detaliczna obejmuje wszystkie rodzaje działalności mające na celu sprzedawanie towarów i usług bezpośrednio konsumentowi, do jego osobistego, nie komercyjnego użytku.

12. Czym charakteryzują się transakcje detaliczne?

Transakcje detaliczne charakteryzują:

• Duża liczba klientów;

• Niewielkie rozmiary jednorazowo sprzedawanych partii produktów, dostosowanie do bieżących potrzeb konsumpcyjnych indywidualnych konsumentów;

• Natychmiastowa zapłata za kupione wyroby;

• Często osobisty kontakt sprzedawców detalicznych z finalnymi nabywcami.

13. Jakie znasz główne typy sklepów detalicznych?

Główne typy sklepów detalicznych to:

• Sklepy specjalistyczne

• Domy towarowe

• Supermarkety

• Hipermarkety

• Sklepy z artykułami codziennego użytku

• Sklepy dyskontowe

14. Scharakteryzuj główne typy poza sklepowej sprzedaży detalicznej.

Główne typy POZASKLEPOWEJ SPRZEDAŻY DETALICZNEJ:

• Sprzedaż bezpośrednia. Polega na odwiedzaniu potencjalnych klientów w ich domach lub instytucjach przez agentów firmy prezentujących im towary, próbki czy katalogi. Ta forma sprzedaży nie wymaga inwestowania w promocję i sieć dystrybucji. Z drugiej strony, jednak firmy płacą wysokie prowizje agentom, od działań których zależą obroty, oraz ponoszą duże koszta związane z ich zatrudnieniem, szkoleniem i motywowaniem.

• Automaty do sprzedaży. Nadają się do sprzedaży całej gamy towarów codziennego użytku, takich jak np. papierosy, słodycze, napoje w puszkach i na gorąco, zeszyty, płyty czy bilety. Ze względu na wysokie koszty obsługi automatów sprzedaż ta jest stosunkowo droga a ceny zwykle znacznie wyższe niż w sklepach.

• Sprzedaż wysyłkowa. Polega na oferowaniu towarów za pomocą różnorodnych katalogów i prospektów, rozmów telefonicznych czy promocji prasowej, telewizyjnej, radiowej i kinowej.

15. Wyjaśnij pojęcie systemu wielokanałowej sprzedaży detalicznej.

Za SYSTEMY WIELOKANAŁOWE uznaje się z reguły taką formę działalności przedsiębiorstwa handlu detalicznego, która polega na sprzedaży w więcej niż jednym kanale zbytu. Jest to najczęściej kombinacja fizycznego punktu sprzedaży ze sprzedażą wysyłkową oraz sklepem internetowym. Różne kanały mogą stosować strategie komunikacji, co umożliwia im dotarcie do różnych grup konsumenckich. Najpopularniejsze zestawienie kanałów w systemach wielokanałowych to sklep stacjonarny, katalog i Internet.

16. Przedstaw ogólną charakterystykę współczesnego handlu detalicznego.

17. Wyjaśnij istotę ewolucji handlu hurtowego

18. Wyjaśnij istotę ewolucji handlu detalicznego.

8

---