Negocjowanie oparte jest na porozumiewaniu się do którego dochodzi:

• Między jednostkami działającymi we własnym imieniu

• Pomiędzy osobami reprezentującymi inne osoby lub grupy.

Definicja negocjacji:

Negocjacje to rozmowa przynajmniej dwóch stron(osób, firm, partii politycznych, państw etc.), która ma na celu uzgodnienie wspólnego stanowiska w sprawie będącej przedmiotem negocjacji.

Negocjacje to sposób przejścia od konfliktu interesów do wspólnych rozstrzygnięć.

Cechy:

1. Obustronna wymiana korzyści,

2. Uczciwość negocjatorów rozumiana jako zgodność z panującymi normami społecznymi, prawnymi i obyczajowymi,

3. Względna trwałość negocjacji,

4. Przydatność społeczna negocjacji,

5. Sprawność prowadzenia rozmów,

6. pog łębienie dobrych stosunków między negocjującymi stronami,

Warunki konieczne do podjęcia negocjacji:

1. istnienie zgodności oraz konfliktu między stronami

2. gotowość obu stron do zawarcia ugody,

3. wystarczające kompetencje decyzyjne (zawsze pytamy czy osoba jest władna podjąć ostateczne decyzje),

4. odpowiednie przygotowanie merytoryczne, całkowita wiedza na temat oponenta (orientacje seksualne, zwierzęta, hobby);

5. czynniki niekorzystne:

1. mała siła przetargowa

2. nadmierne zaangażowanie emocjonalne,

3. inna możliwość zaspokojenia swoich potrzeb.

Negocjacje indywidualne i zbiorowe.

Zazwyczaj prowadzi się negocjacje 1 na 1 zwłaszcza jeśli wartość transakcji jest niewielka i liczy się czas porozumienia, Natomiast negocjacje wieloetapowe o dużej wartości przedmiotu negocjacji - kupno firmy - wymagają zespołu negocjacyjnego.

Zalety negocjacji indywidualnych:

1. możliwość szybszego dojścia do porozumienia,

2. łatwiej można reagować na posunięcia oponenta,

3. brak możliwości powstania konfliktu w grupie,

4. możliwość manipulacji wyglądem zewnętrznym.

Wady negocjacji indywidualnej:

1. brak wsparcia ze strony grupy,

2. duży stres i duża odpowiedzialność,

3. konieczność całkowitej wiedzy na dany temat,

4. duża odporność psychiczna.

Sytuacje przy stołach:

A - „w rogu” można łatwo studiować dokumenty, można patrzeć w oczy oponenta, ale można skierować oczy w wprost.

B - „ramię w ramię” tego typu usadowienie zajmuje się w ostatniej fazie negocjacji, przy podpisywaniu dokumentów finalnych.

C - „oko w oko” w takim usadowieniu może pojawić się walka na argumenty, złowrogi ton, agresja - moje na twoje .

D - „pozycja na ukos” w takim usadowieniu strony nie dojdą do porozumienia, ale tak mogą usiąść osoby nieśmiałe.

Negocjacje zbiorowe.

Zalety:

1. pozwalają uwzględnić interesy innych grup,

2. umożliwiają omówić kwestie wymagające rożnego doświadczenia i wiedzy,

3. są prowadzone zazwyczaj dłużej, ale pozwalają na bardziej przemyślane decyzje,

4. pozwalają poszukiwać alternatywnych rozwiązań,

5. mniejszy stres niż w przypadku negocjacji indywidualnych.

Wady:

1. konieczność wyprowadzenia systemu porozumiewania się,

2. konieczność przydzielania zadań dodatkowym członkom zespołu.

Dobór członków zespołu:

1. cechy charakteru,

2. doświadczenie i bezstronność,

3. zdolności organizacyjne i światopogląd.

Zespół negocjacyjny składa się zwykle z 4 do 5 osób, ale mogą pojawić się też zespoły kilkunastoosobowe, np. rozgłos w mediach, ale może pojawić się ryzyko braku wewnętrznej zgody.

Komunikacja jako podstawa negocjacji.

Komunikacja zakłada istnienie współzależność między kilkoma uczestnikami tego procesu, która jest chwilowa bądź długotrwała.

Cechy:

• odnoszenie się do co najmniej 2 jednostek,

• zachodzenie w środowisku społecznym,

• komunikowanie ma charakter publiczny, masowy i międzykulturowy,

• posługiwanie się symbolami i znakami,

• ma charakter symetryczny(kupiec - kupiec), lub asymetryczny (szef - pracownik),

• nieodwracalność procesów komunikacji (nie można powtórzyć, cofnąć, zmienić)

Kanały komunikacji interpersonalnej. Komunikowaniu się wykorzystuje się 5 kanałów związanych z ludzkimi zmysłami:

1. kanał wizualny - wzrok (ubiór, gesty, mimika),

2. kanał werbalny - mowa (sposób wysławiania się),

3. kanał kinestetyczny - dotyk ( witanie),

4. kanał węchowy - węch (salon samochodowy - zapach skóry)

5. kanał słuchowy.

Bariery komunikacyjne(!)

1. semantyczne:

1. zniekształcenie informacji,

2. zbyt duża ilość informacji,

3. niezrozumiała tematyka,

4. problemy ze zrozumieniem terminologii lub języka wypowiedzi.

2. Psychologiczne:

1. Negatywne nastawienie,

2. Nieśmiałość

3. Brak zainteresowania,

4. Nadmierne zaangażowanie emocjonalne,

5. Lekceważenie słuchaczy

6. Brak przygotowania merytorycznego

7. Brak koncentracji,

8. Monotonia wypowiedzi,

9. Zmęczenie,

10. Brak umiejętności słuchania.

3. Fizyczne i środowiskowe:

1. Hałas,

2. Nieodpowiednia temperatura,

3. Nieodpowiednie miejsca, pora dnia,

4. Problemy techniczne,

5. Zbyt duża liczna uczestników

6. Presja czasu.

Zasady skutecznego słuchania i mówienia.

Częstym błędem popełnianym przez niedoświadczonych negocjatorów jest dążenie do wyrażenia własnej opinii i zbyt małe zwracanie uwagi na intencje strony przeciwnej. Aby być dobrym słuchaczem należy rozwijać następujące umiejętności:

1. Umiejętność koncentracji - polega nie tylko na skupianiu się na wypowiedzi drugiej osoby, ale na wysłuchaniu dyskretnych sygnałów uwagi i zainteresowania.

2. Umiejętność podążania - jest to subtelne zaproszenie do rozmowy przy pomocy mowy ciała do kontynuowania wypowiedzi oraz zadawanie od czasu do czasu pytań (unikać stwarzania atmosfery przesłuchania).

3. Umiejętność parafrazowania - jest to powtarzanie ostatniej wypowiedzi rozmówcy, ale ubranej w inne słowa, Cele: sygnalizuje, że rozmówca jest słuchany z uwagą i zainteresowaniem, pozwala utrzymać temat rozmowy w sytuacji, kiedy pojawiają się liczne i obszerne dygresje. Parafraza zaczyna się od słów: o ile dobrze zrozumiałem, to…”, „chce pani powiedzieć, że…”, „zatem twierdzi pani, że…”, Parafraza pozwala dokładnie powtórzyć usłyszaną wcześniej informację.

4. Umiejętność odzwierciedlenia - jest to umiejętność dużej wprawy tzw. Negocjator dostosowuje się do swojego oponenta. Negocjatorzy muszą mieć wrażenie, że mówią tym samym językiem.

Rola pytań w negocjacjach:

1. Pozwalają przyciągnąć uwagę rozmówcy,

2. Służą do zdobywania dodatkowych informacji,

3. Pomagają wyciągnąć wnioski.

Pytania otwarte stosuje się w początkowej fazie negocjacji gdyż wymagają udzielenia szerszej odpowiedzi poza lakoniczną tal lub nie. Tego typu pytania zaczynają się od „dlaczego?”, „co pani sądzi o”.

Pytania zamknięte stawiane są w końcowej fazie negocjacji. Zaczynają się od słów: „czy” i przydatne są w sytuacji kiedy negocjator chce uzyskać wyraźne określenie stanowiska oponenta.

Milczenie - chwyt psychologiczny - przedłużające się milczenie staranne z wyczuciem może skłonić stronę przeciwną do ujawnienia dodatkowych informacji.

---