Za nim zacznę omawiać wybór rynków zagranicznych chciałam nawiązać najpierw do definicji handlu zagranicznego. Pierwszą definicję zaczerpnęłam z Internetu i przedstawia się ona następująco:

Handel zagraniczny to obroty handlowe poszczególnych krajów z zagranicą. W szerokim znaczeniu to obroty majątkowo - kredytowe określonego państwa oraz obroty bieżące.

Handel zagraniczny można również określić jako tę sferę działalności jednostek lub grup społecznych nie zależnie od stopnia ich organizacji, której istotą jest odpłatna wymiana dóbr lub usług między państwami ze stała siedzibą poza granicą celną państwa strefy wolnego handlu lub Unii Celnej.

Jedną z podstawowych i najważniejszych decyzji przedsiębiorstw w ich działaniach marketingowych na rynku międzynarodowym jest wybór sposobu wejścia na rynek zagraniczny. Podejmowane decyzje dotyczą wykorzystania różnych form działalności zagranicznych. Nie można również zapominać o koncentracji lub rozproszenia geograficznego w trakcie wchodzenia na nowe rynki zbytu.

Ponad 200 krajów obejmuje światowy rynek. Jednakże liczba ta ulega ciągłej zmianie zwłaszcza w świetle zachodzących procesów politycznych. Firmy zainteresowane rozszerzeniem swojej aktywności na rynkach zagranicznych rozpoczynają zazwyczaj nie tylko od jednego, lecz nawet kilku rynków. Wówczas na dalszym etapie decyduje się na objęcie działalności następnych rynków. Wniosek, jaki się nasuwa się to firma by wejść na rynki zagraniczne musi dokonać wyboru swoich rynków docelowych i dobór rynków musi być przemyślany.

Podjęcie działań marketingowych na rynkach zagranicznych powinno być poprzedzone ich selekcją i jak wcześniej wspomniałam wyborem formy działania na tych rynkach. Badania marketingowe rynków zagranicznych mogą być wykorzystane w celu wykonania czynności potrzebnych do podjęcia działań marketingowych. Hierarchizacja rynku ze względu na określone kryteria i wybór rynków najkorzystniejszych to nic innego jak selekcja rynków. W tym celu można wykorzystać wiele metod. Ważne jest by atrakcyjność rynków oceniać, wykorzystując jak najwięcej zmiennych. Unikniemy w ten sposób zafałszować wyników.

Możemy wykorzystać do tego metodę portfelową (wieloczynnikową). Przedstawia ją tabela 1. W pierwszej fazie tej metody ustala się listę czynników (zmiennych) atrakcyjności rynku. Do tej listy zmiennych zalicza się między innymi:

• liczbę potencjalnych nabywców,

• dotychczasową sprzedaż określonych produktów na badanym rynku i jej zmiany w ciągu ostatnich kilku lat,

• liczbę konkurentów i ich udziały w rynku,

• jakoś produktów konkurentów,

• ocenę produktów sprzedawanych na rynku z punktu widzenia klienta,

• oceny produktów kontrahentów,

• opinie konsumentów o produktach zagranicznych,

• regulacje prawne dotyczące wejścia na rynek zagraniczny,

• ograniczenia taryfowe i poza taryfowe dotyczące określonych produktów,

• wybór kanału dystrybucji,

• wysoki poziom technologii,

• znajomość produktu wśród potencjalnych klientów,

• średnie dochody na osobę,

• i inne.

Druga faza polega na tym, że każdemu z czynników z fazy pierwszej przypisuje się znaczenie w postaci wagi. Sumę wag przyjmując, że równa się jedności należy ja podzielić i przyporządkować poszczególnym czynnikom.

Kryteria oceny każdego z zmiennych atrakcyjności ustala się w fazie trzeciej. Na przykład można wyznaczyć skalę od 0 do 6. Jeśli czynnik zostanie oceniony skalą 0 to odpowiada on wartością najniższym, natomiast skalą 6 to ocena jest najwyższa. Każdy czynnik po kolei jest oceniany według tej skali.

Natomiast w ostatniej fazie dokonuje się pomnożenia przyznanych wcześniej ocen przez wagi i sumuje się wynik. W ten sposób otrzymujemy ostateczną ocenę analizowanego rynku zagranicznego.

Tabela 1: Wybór rynku docelowego metodą wieloczynnikową.

L.P.	CZYNNIKI	WAGI	DOKONANIE OCENY NA KAŻDYM RYNKU			ILOCZYN WAGI PRZEZ OCENĘ RYNKU
						O1	O2	O3	W × O^1	W × O^2	W × O^3
1.	liczbę potencjalnych nabywców	4	2	5	3	8	20	12
2.	dotychczasową sprzedaż określonych produktów na badanym rynku i jej zmiany w ciągu ostatnich kilku lat	3	1	4	4	3	12	12
3.	liczbę konkurentów i ich udziały w rynku	3	1	6	6	3	18	18
4.	jakoś produktów konkurentów	5	3	6	5	15	30	25
5.	ocenę produktów sprzedawanych na rynku z punktu widzenia klienta	4	2	4	4	8	16	16
6.	oceny produktów kontrahentów	6	3	6	6	18	36	36
7.	opinie konsumentów o produktach zagranicznych	4	2	4	5	8	16	20
8.	regulacje prawne dotyczące wejścia na rynek zagraniczny	2	1	5	5	2	10	10
9.	ograniczenia taryfowe i poza taryfowe dotyczące określonych produktów	1	2	5	4	2	5	4
10.	wybór kanału dystrybucji	0	0	6	4	0	0	0
11.	wysoki poziom technologii	3	1	5	5	3	15	15
12.	znajomość produktu wśród potencjalnych klientów	2	2	4	3	4	8	6
13.	średnie dochody na osobę	5	2	6	5	10	30	25
	∑W	42				84	216	199
	I	II	III			IV

Źródło: Opracowanie własne na podstawie wykładu z prof. Wojciechem Grzegorczykiem z dnia 21.11.03.

Aby dokładniej z obrazować (przedstawić), który z rynków jest bardziej dla nas atrakcyjny dane z tabeli umieszczę na wykresie 1.

Wykres 1: Atrakcyjność rynków docelowych.

Źródło: Opracowanie własne na podstawie danych uzyskanych tabeli 1.

Jak można zauważyć najbardziej atrakcyjnym dla nas punkiem docelowym jest rynek O_1. Gdyż ma on najwięcej punktów. Zastanawia mnie tylko, czy łatwo by było nam na ten rynek wejść. Jestem pewna, że takim atrakcyjnym rynkiem zainteresuje się nie tylko jedna konkurencja. Ja startowałabym na rynek O₃. Jest on również dość atrakcyjny, niewiele się różni od poprzedniego, a na pewno będzie nam łatwiej dotrzeć do niego. Na tym rynku, jak myślę na pewno zmniejsza się ryzyko, jakie wiążą się z wyborem docelowego rynku i potencjalnych klientów. Niestety nie jestem ekspertem od tych sprawach, są jedynie tylko moje przypuszczenia i nie mam pojęcia, czy są one słuszne.

W zależności od liczby i dokładności zgromadzonych informacji pozycję przedsiębiorstwa na rynku zagranicznym można określić za pomocą metody: wskaźnikowej, wieloczynnikowej, metody BCG.

Metoda wskaźnikowa polega na tym, iż wykorzystuje się wskaźniki udziału w rynku dla oceny pozycji firmy na rynku zagranicznym. Wskaźniki mogą wystąpić dwóch postaciach. A mianowicie pierwszy to udział sprzedaży produktów przedsiębiorstwa w całości sprzedaży tych produktów na zagranicznym rynku. Natomiast druga postać dotyczy relacji sprzedaży produktów przedsiębiorstwa na rynku zagranicznym do sprzedaży produktów jego największego konkurenta (lub trzech największych konkurentów). Niestety nie jest to wystarczające by określić dokładnie pozycję rynkową przedsiębiorstwa.

Z kolei metoda BCG opiera się na dwóch wskaźnikach. Jeden to przyrost sprzedaży, a drugi udział w rynku. Na tej podstawie wydziela się cztery grupy produktów. Do pierwszej grupy zaliczają się produkty rozwojowe o dużych przyrostach, druga grupa to produkty ustabilizowane o dużym udziale na rynku, ale małych przyrostach sprzedaży. Kolejna grupa produktów to produkty o niepewnej przyszłości. Mają one niski udział w rynku i mały przyrost sprzedaży. Istnieją również produkty schyłkowe o małym lub spadającym udziale w rynku i spadającej sprzedaży. Według Wojciecha Grzegorczyka ocena pozycji przedsiębiorstwa na rynku zagranicznym tylko ze względu na dwie zmienne nie oddaje specyfiki takiego rynku, uwarunkowań działań za granicą i nie bierze pod uwagę wielu innych zmiennych.

Wcześniej wspomniałam jeszcze o metodzie wieloczynnikowej, która w odniesieniu do pozycji przedsiębiorstwa składa się z tych samym etapów postępowania, jak w przypadku badania atrakcyjności rynku zagranicznego.

Ustalanie czynników pozycji przedsiębiorstwa na rynku zagranicznym w etapie pierwszym mogą być następujące:

• jakość produktów i głębokość asortymentu przedsiębiorstwa,

• wysokość ceny w stosunku do ceny produktów konkurencyjnych,

• działania promocyjne i ich intensywność,

• liczba własnych produktów sprzedaży (obsługi klienta),

• wielkość sprzedaży produktów i jej zmiany,

• wielkość zysku ze sprzedaży produktów na rynku zagranicznym,

• ocena produktów dokonana przez nabywców.

W drugim etapie poszczególnym czynnikom nadaje się wagi według ich znaczenia. Kryteria ocen dla czynników pozycji przedsiębiorstwa ustala się w trzecim etapie według takiej samej skali jak dla oceny atrakcyjności rynku zagranicznego. Etap czwarty polega na mnożeniu wagi przez ustalone oceny i otrzymujemy ostateczną końcową ocenę pozycji przedsiębiorstwa na rynku zagranicznym.

Taką ocenę można przedstawić w tabeli, a następnie w układzie współrzędnych. Na osi odciętych odkładamy wartości dotyczące poziomu atrakcyjności rynków zagranicznych. Zaś na osi rzędnych wartości poziomu pozycji przedsiębiorstwa na tych rynkach. Przyjmuje się trzy podziały tych poziomów. Dla atrakcyjności są to niska, średnia i wysoka. Natomiast dla pozycji przedsiębiorstwa na rynku zagranicznym jest słaba, średnia i mocna.

Analizując metody, jakie można wykorzystać, wybierając rynek zagraniczny to najlepsza i chyba najbardziej przemyślana jest metoda ostatnia, metoda wieloczynnikowa. Metoda ta wymaga dokładnej analizy rynków. Wybór czynników, a potem ich ocena pomaga w większym stopniu na dokonanie, jak myślę właściwego wyboru. Identyfikacja potencjalnych i rozwojowych rynków, wybór metody wejścia na rynek, organizacja sieci zbytu, dostosowanie produktu do wymogów i zwyczajów lokalnego rynku i jeszcze inne sprawy rodzą zapotrzebowanie na podstawową informację o rynku, a jednocześnie na wiedze gdzie i jak można szybko i tanio pozyskiwać poszukiwane informacje dotyczące rynków zagranicznych. A oto przecież chodzi. Nie możemy dopuścić do jakikolwiek błędów w wyborze, gdyż może się to skończyć bankructwem przedsiębiorstwa. A przecież chodzi nam oto by firma rozwijała się poza granicami również z wielkim powodzeniem, jak rozwija się w kraju. Aby ocenić jakikolwiek ryzyko przy wyborze danego rynku zagranicznego może nam pomóc decyzje strategiczne, które dotyczą eksportu pośredniego lub bezpośredniego, utworzenie jont ventures. Między innymi wspomina o tym Andrzej Sznajder w książce pt.: „Strategie marketingowe na rynku międzynarodowym”.

Andrzej Sznajder mówi, że z punktu widzenia form działalności zagranicznej, jakie przedsiębiorstwo musi wybrać wchodząc na rynki obce, decyzje strategiczne takie jak właśnie eksport pośredni i bezpośredni, sprzedaż licencji, stworzenie systemu franchisingowego, utworzenie joint ventures z partnerem zagranicznym, stworzenie filii zagranicznej, utworzenie za granicą własnego zakładu produkcyjnego.

Wykres 2: Formy działalności na rynkach zagranicznych

Źródło: Strategie marketingowe na rynku międzynarodowym”. - Andrzej Sznajder, str. 72.

Według wykresu 2 istnieją różne stopnie interpretujące alternatywne rozwiązania rozpowszechnienia przedsiębiorstwa za granicą. Co do wyboru sposobu wejścia firmy na zagraniczne rynki to decyzje strategiczne wiążą się z różnym stopniem wykorzystania kapitału w kraju i za granicą. Wykres ten może pomóc w podjęciu decyzji, w jakim stopniu proces zarządzania przedsiębiorstwem będzie realizowany w kraju, a jaki za granicą. Wejście przedsiębiorstwa na rynki zagraniczne wiążę się z pewnym poziomem ryzyka i stopniem kontroli danego przedsiębiorstwa.

Rysunek 1: Stopień ryzyka i kontroli w różnych strategiach wejścia na rynki zagraniczne.

Źródło: Strategie marketingowe na rynku międzynarodowym”. - Andrzej Sznajder, str. 72.

Powyższy rysunek 1 wskazuje najmniejsze ryzyko działania i najniższy stopień kontroli. Ryzyko jak i kontrola występują w przypadku eksportu. Ze strategią wejścia na rynek za pomocą produkcji podjętej za granicą wiążę się największe ryzyko, lecz kontrola jest największa.

Jak widać ma to dobre i złe strony. Ryzyko i kontrola firmy za granicą nie idą jednocześnie w dobrym kierunku. Zazwyczaj jedno jest mniej lub bardziej korzystne dla firmy. Jeśli ryzyko jest małe to i kontrola mała. Jeśli ryzyko duże to i kontrola duża. Moim zdaniem powinna być jakaś strategia, która mogłaby być pod każdym względem korzystna dla firmy. Czy naprawdę nie ma żadnego sposobu by przedsiębiorstwa mogły bezpiecznie wchodzić na rynki nie tylko zagraniczne, ale i na nasze krajowe bez żadnych zahamowań? Dużo pracy kosztuje każdego przedsiębiorstwa by zbadać rynek docelowy, dokonać analizy porównawczej, porównać argumenty „za” i `przeciw'. Jestem w stanie sobie wyobrazić, jakie trudności napotykają firmy by podjąć jakąkolwiek decyzję marketingowa jak i zarządzaniem całym przedsięwzięciem.

Strategie wejścia na rynki zagraniczne to strategie dotyczące wyboru określonej formy działalności zagranicznej oraz sposobu ekspansji na rynki zagraniczne i kolejności ich opanowywania. Czynnikiem decydującym o wyborze strategii wejścia na rynek zagraniczny jest pozycja przedsiębiorstwa na rynku (atuty konkurencyjne) skonfrontowane z atrakcyjnością rynku.

W przypadku słabych atutów i mało atrakcyjnego rynku wybiera się najczęściej strategię niemającą przemieszczenia zasobów tzn. eksport pośredni.

W przypadku silnych atutów i małej atrakcyjności rynku przedsiębiorstwa podejmują eksport pośredni oraz eksport bezpośredni przy wykorzystaniu własnych sieci sprzedaży.

Wykres 3: Pozycja przedsiębiorstwa na rynku w wyniku strategii wejścia na rynek.

sprzedaż licencji; montaż za granicą

joint - venture inwestycje bezpośrednie

atrakcyjność

rynku

eksport pośredni eksport bezpośredni

eksport pośredni

atuty konkurencyjne przedsiębiorstwa

Źródło: Strategie marketingowe na rynku międzynarodowym”. - Andrzej Sznajder, str. 75.

Gdy przedsiębiorstwo nie dysponuje odpowiednimi zasobami, ale rynek jest atrakcyjny przyjmuje się zwykle strategię sprzedaży licencji, tworzenia systemu franchisingowego lub joint venture z partnerem miejscowym. Przedsiębiorstwa silne i działające na atrakcyjnym rynku stosują strategię inwestowania za granicą oraz tworzą zakłady produkcyjne lub własne filie.

W tej sytuacji przedsiębiorstwa wchodzą na rynek zagraniczny mają wybór strategii w zależności od pozycji danej firmy. Jest to bardzo pomocne najbardziej dla firm, które nie mają doświadczenia w zarządzaniu i prowadzeniu swojej działalności. Może to być wskazówka i kierunek wprowadzania przedsiębiorstwa w „życie”.

Z wielkim trudem muszę stwierdzić, że niestety przedsiębiorstwa nie łatwo dzielą się swoimi osiągnięciami. Nie udało mi się uzyskać informacji na temat strategii, jakie przedsiębiorstwa stosują na rynkach zagranicznych. Jedynie Bank Zachodni WBK S.A. przedstawił pokrótce swoje osiągnięcia.

Bank Zachodni WBK SA prowadzi pełną obsługę transakcji handlu zagranicznego. Rozległa sieć banków korespondentów oraz dostęp do nowoczesnego systemu komunikacji międzybankowej SWIFT gwarantuje szybkość, wysoką jakość i pełne bezpieczeństwo realizowanych operacji. Liczne zagraniczne rachunki ostro zapewniają obsługę klientów we wszystkich walutach wymienialnych, w których rozliczane są transakcje.

Bank Zachodni WBK SA jest członkiem międzynarodowej grupy bankowej Allied Irish Banks, której obecność m.in.: w Wielkiej Brytanii, Stanach Zjednoczonych oraz Azji ułatwia bankowi realizację operacji zagranicznych z kontrahentami z tamtych regionów.

Bank Zachodni WBK SA zajmuje jedno z czołowych miejsc wśród polskich banków zarówno pod względem liczby, jak i wartości rozliczanych transakcji handlu zagranicznego.

Oferta banku obejmuje wszystkie rodzaje rozliczeń w obrocie międzynarodowym, a mianowicie:

• polecenia wypłaty,

• czeki,

• inkasa dokumentowe i finansowe,

• akredytywy w obrocie zagranicznym i krajowym,

• forfaiting, czyli dyskontowanie wierzytelności eksportowych,

• finansowanie transakcji handlu zagranicznego.

Obsługa transakcji handlu zagranicznego leży w gestii departamentu operacji zagranicznych, który zapewnia kompleksową i kompetentną pomoc, między innymi przy wyborze odpowiednich rodzajów rozliczeń z zagranicznymi kontrahentami.

Z tego względu, że nie zdobyłam pełnych informacji o Banku Zachodnim WBK S.A. postanowiłam przedstawić jeszcze jedną firmę, która ma doświadczenie na rynkach zagranicznych. A mianowicie chciałam wspomnieć o firmie „DEMPS”.

Doświadczenie firmy „DEMPS” w handlu zagranicznym oraz branży profesjonalnego sprzętu bankowego sięga 1991 roku. Na bazie zdobytej wiedzy i praktyki za granicą w 1995 roku założyli w Polsce firmę Handel Zagraniczny DEMPS. Krótko potem zostali wyłącznym przedstawicielem duńskiej firmy CTcoin A/S specjalizującej się w produkcji wysokiej klasy urządzeń służących do obróbki bilonu.

W miarę rozwoju firmy nawiązali za granicą nowe kontakty handlowe, które zaowocowały rozszerzeniem oferowanego asortymentu i w konsekwencji zwiększeniem obrotów.

Aktualnie firma reprezentuje na zasadach wyłączności obok wcześniej wymienionej firmy CTcoin A/S również takie renomowane marki jak TOYOCOM - liczarki do banknotów, HESS - automaty do wymiany walut, Taly Aviation - liczarki do bilonu.

Celem przedsiębiorstwa jest systemowa obsługa coraz bardziej wymagającej klienteli poprzez różnorodną i szeroką ofertę, dlatego dzisiejsza oferta to kompleksowe dostawy i wdrożenia szerokiego asortymentu urządzeń wspomagających funkcjonowanie obrotu gotówkowego.

Znając wdrożenia, jakie stwarza dzisiejszy system obiegu gotówki firma proponuje rozwiązania, które prowadzą do:

• poprawy produktywności poprzez wdrażanie odpowiednio dobranego do potrzeb klienta sprzętu

• racjonalizacji zasobów personalnych dzięki zastosowaniu nowoczesnych technologii

• optymalizacji rezerw gotówkowych w kasach i skarbcach poprzez zwiększoną wydajność

• poprawy bezpieczeństwa w obrocie gotówkowym dzięki najnowszym osiągnięciom z dziedziny weryfikacji falsyfikatów

Praktyka handlowa, rzetelność, serwis gwarancyjny i pogwarancyjny na teranie całego kraju oraz fachowa wiedza zapewniają firmie ugruntowaną pozycję na rynku. Bogata lista referencyjna odbiorców oferowanych przez na towarów i usług sprawia, że są spostrzegani jako wiarygodny i w pełni profesjonalny zespół.

Od roku 1997 biorą regularnie udział w branżowych targach „INTERBANK” w warszawskim PKIN. Targi są znakomitą okazją do zapoznania się z ofertą. Osobisty kontakt, który dla przedsiębiorstwa jest bardzo ważny, umożliwia zapoznanie się z aktualnymi potrzebami naszych odbiorców. Dla zainteresowanych organizowane są również indywidualne prezentacje oferowanych urządzeń.

Jako ciekawostkę na sam koniec mam zaszczyt przedstawić jak obecnie wygląda obrót w handlu zagranicznym.

Otóż po ośmiu miesiącach 2003 roku utrzymał się wzrost obrotów towarowych handlu zagranicznego (z wyjątkiem importu liczonego w euro), większy - po stronie eksportu. Dynamika obrotów (w złotych i dolarach USA) była nadal dużo większa niż w okresie dwunastu miesięcy 2002 roku i przed rokiem. Najważniejszy wzrost zarówno eksportu, jak i importu notowano w wymianie z krajami Europy Środkowo - Wschodniej. Kwota ujemnego salda obrotów w złotych w dolarach USA była nieco większa, a w euro - mniejsza niż przed rokiem. Ujemne salda utrzymały się w wymianie ze wszystkimi grupami krajów. W imporcie zmniejszył się udział importu z przeznaczeniem na cele konsumpcyjne oraz dóbr inwestycyjnych, a wzrósł - z przeznaczeniem na zużycie pośrednie.

Wykres 4: Obroty w handlu zagranicznym w latach 2000 - 2003.

Źródło: Internet - www.gus.pl

Eksport liczony w złotych (w cenach bieżących) w okresie styczeń - sierpień 2003 roku wyniósł 125,8 mld zł, a import - 163,3 mld zł. W porównaniu z analogicznym okresem ubiegłego roku eksport zwiększył się o 19,5%, a import o 14,5%. Obroty zamknęły się ujemnym saldem w wysokości 37,5 mld zł, wobec minus 37,3 mld zł przed rokiem.

Eksport w dolarach USA wyniósł 32,4 mld USD, a import - 42,1 mld USD, tj. odpowiednio o 26,0% i o 20,7% więcej niż w okresie ośmiu miesięcy ubiegłego roku. Ujemne saldo obrotów wynosiło 9,7 mld USD (przed rokiem minus 9,1 mld USD), w tym w obrotach z krajami rozwiniętymi - minus 5,0 mld USD (z krajami UE minus 3,5 mld USD, wobec minus 3,8 mld USD przed rokiem).

Eksport w przeliczeniu na euro wyniósł 29,3 mld EUR, wobec minus 10,0 mld ER przed rokiem. W obrotach z krajami UE eksport wzrósł o 4,0%, a import zmniejszył się 1,0%. Kwota ujemnego salda wynosiła 3,1 mld EUR, wobec minus 4,1 mld EUR w okresie ośmiu miesięcy ubiegłego roku.

W strukturze geograficznej obrotów handlowych, w porównaniu z okresem styczeń - sierpień ubiegłego roku, po stronie eksportu nieco zmniejszył się udział krajów rozwiniętych (z 75,5% do 74,9%, w tym UE - z 69,2% do 69,0%), wzrósł natomiast udział krajów Europy Środkowo - Wschodniej ( z 18,7% do 19,2%) oraz nieznacznie - krajów rozwijających się (z 5,8% do 5,9%). Po stronie importu zwiększył się udział krajów Europy Środkowo - Wschodniej (z 16,8% do 18,0%) oraz krajów rozwijających się (z 12,3% do 12,5%), a zmniejszył się - krajów rozwiniętych (z 70,9% do 69,5%, w tym EU - z 62,0% do 61,5%).

W obrotach z głównymi partnerami handlowymi Polski notowano znaczny wzrost eksportu (liczony w złtych0 do Szwecji (o 31,5%), Niderlandów (o 25,9%), Włoch (o 25,4%) i Francji (o 24,7%), a importu - z Chin (o 30,7%), Czech ( 20,1%) i Rosji (o 19,2%).

Udział Niemiec, w porównaniu z okresem styczeń - sierpień ubiegłego roku, zmniejszył się w eksporcie ogółem z 33,0% do 32,5%, a imporcie ogółem zwięzły się z 24,5% do 24,7%. Eksport do Niemiec (w złotych) wzrósł o 17,7%, natomiast import z Niemiec zwiększył się o 15,2%. Obroty zamknęły się dodatnim saldem 631,0 mld zł (160,0 mln USD), wobec ujemnego salda 215,36 mln zł (minus 52,6 mln USD) przed rokiem.

Rosja uplasowała się na 9 pozycji wśród odbiorców polskich towarów, a jako dostawca towarów na nasz rynek - na 3 pozycji (przed rokiem odpowiednio na 7 i 3 miejscu). Jej udział w eksporcie ogółem zmniejszył się z 3,3% w okresie ośmiu miesięcy ubiegłego roku do 2,9%, a w imporcie ogółem zwiększył się z 7,8% do 8,1%.

Eksport w Rosji (w złotych0 był o 3,8% większy niż przed rokiem, natomiast import z Rosji - większy o 19,2%. Ujemne saldo obrotów wynosiło 9 568,3 mln zł (minus 2 470,1 mln USD), wobec minus 7 579,7 mln zł (minus 1 854,8 mln USD) w okresie styczeń - sierpień ubiegłego roku.

Polska stoi przed wielkim wyzwaniem. Otóż ma do nadrobienia wieloletnich opóźnień w rozwoju swego udziału w międzynarodowym podziale pracy. Mam na myśli zwiększenie udziału w handlu zagranicznym. Porównując rok ubiegły chyba ma się pomału udaje. Po krótkim przedstawieniu wyników można wywnioskować, że dotychczas rok 2003 już jest w wyższym stopniu niż cały rok 2002. Wskaźniki wielkości eksportu na mieszkańca plasują Polskę na odległym miejscu w Europie. Węgry i Czechy to kraje, do których Polska jest najczęściej porównywana. Wśród nich nasz kraj zdecydowanie jest wyprzedzany.

Biorąc pod uwagę kraje, które są najbardziej rozwinięte i najważniejsze w Europie takie jak Niemcy, Francja, Włochy, Wielka Brytania, Niderlandy, Szwecja, Belgia, Rosja i Ukraina możemy porównać jak wyglądają obroty w handlu zagranicznym. Przedstawia nam to tabela 2.

Tabela 2: Obroty handlu zagranicznego według ważniejszych krajów.

Wyszczególnienie	I-VIII 2003				2002	2003
		w mln zł	w mln USD	I-VIII 2002 = 100		I-VIII
						zł	USD	struktura w %
E K S P O R T
1. Niemcy............................	40900,8	10533,6	117,7	124,1	33,0	32,5
2. Francja...........................	7821,6	2016,6	124,7	131,6	6,0	6,2
3. Włochy............................	6954,3	1793,1	125,4	132,3	5,3	5,5
4. W. Brytania ....................	6185,8	1594,4	111,9	118,1	5,2	4,9
5. Niderlandy......................	5862,1	1510,4	125,9	132,8	4,4	4,7
6. Czeska Republika...........	5034,2	1297,4	119,9	126,6	4,0	4,0
7. Szwecja...........................	4506,6	1159,8	131,5	137,9	3,3	3,6
8. Belgia..............................	4035,3	1040,3	120,9	127,6	3,2	3,2
9. Rosja...............................	3627,0	933,4	103,8	109,4	3,3	2,9
10. Ukraina...........................	3463,0	892,8	117,5	124,2	2,8	2,8
I M P O R T
1. Niemcy............................	40269,8	10373,6	115,2	121,4	24,5	24,7
2. Włochy............................	13951,7	3595,5	116,5	122,8	8,4	8,5
3. Rosja...............................	13195,3	3403,5	119,2	125,7	7,8	8,1
4. Francja............................	11675,5	3007,7	118,4	124,8	6,9	7,2
5. Chiny...............................	6564,2	1691,4	130,7	137,9	3,5	4,0
6. W. Brytania.....................	6051,5	1558,3	106,3	112,1	4,0	3,7
7. Czeska Republika ..........	5559,9	1433,4	120,1	126,8	3,2	3,4
8. Niderlandy.......................	5428,9	1398,7	107,0	112,8	3,6	3,3
9. Stany Zjed. Ameryki........	4342,8	1117,3	88,1	92,8	3,5	2,7
10. Belgia.............................	4339,4	1117,4	108,7	114,5	2,8	2,7

Źródło: Internet -www.gus.pl

W okresie styczeń - sierpień 2003 roku eksport w cenach bieżących wyniósł 125,8 mld zł, a import 163,3 mld zł. W porównaniu z analogicznym okresem ubiegłym roku eksport zwiększył się o 19,5%, a import o 14,5%. Ujemne saldo ukształtowało się na poziomie 37,5 mld zł (w ubiegłego roku minus 37,3 mld zł).
Eksport wyrażony w dolarach USA wyniósł 32,4 mld USD, a import 42,1 mld USD. W porównaniu z analogicznym okresem ub. roku eksport zwiększył się o 26,0%, a import o 20,7%. Ujemne saldo ukształtowało się w wysokości 9,7 mld USD (w ubiegłym roku minus 9,1 mld USD).
Eksport wyrażony w euro wyniósł 29,3 mld EUR, import 38,0 mld EUR, a ujemne saldo 8,7 mld EUR wobec minus 10,0 mld EUR przed rokiem (eksport zwiększył się o 4,3%, a import zmniejszył o 0,1%).
Ujemne salda odnotowano ze wszystkimi grupami krajów. Największy deficyt wystąpił w obrotach z krajami rozwiniętymi gospodarczo - minus 19,2 mld zł (minus 5,0 mld USD), w tym z krajami Unii Europejskiej minus 13,6 mld zł (minus 3,5 mld USD).
Wymiana towarowa koncentrowała się na obrotach z krajami rozwiniętymi, których udział w eksporcie ogółem wynosił 74,9% (w tym UE 69,0%), a w imporcie 69,5% (w tym UE 61,5%).
Udział Niemiec w eksporcie, w okresie styczeń - sierpień 2003 roku, wyniósł 32,5% (w ubiegłego roku 33,0%), a w imporcie 24,7% (w ubiegłego roku 24,5%). Dodatnie saldo wyniosło 631,0 mln zł (160,0 mln USD), w ubiegłego roku minus 215,6 mln zł ( minus 52,7 mln USD).
Wśród głównych partnerów handlowych Polski najwyższą dynamikę obrotów odnotowano w eksporcie do Szwecji, Niderlandów, Włoch, Francji, Belgii i Czech, a w imporcie - z Chin, Czech, Rosji, Francji, Włoch i Niemiec.
Obroty z pierwszą dziesiątką naszych partnerów handlowych stanowiły 70,3% eksportu i 68,3 % importu ogółem (przed rokiem odpowiednio 70,5% i 68,2%).

Przyjęło się na świecie, że to sprzedający zabiegać musi o kontakt i względy kupującego, o czym często polskie przedsiębiorstwa zapominają. Przysłowiowe „klient nasz Pan” zanika, co jest jedną z przyczyn niepowodzenia Polski na rynkach zagranicznych i nie tylko. Udział w handlu międzynarodowym jest często uznawany za miarę konkurencyjności danego kraju. Sprawność i efektywność krajowych mechanizmów i systemów ekonomicznych rzucają na potencjał eksportowy. Ale oprócz potencjalnej zdolności eksportowej, w realnej gospodarce, konieczna jest wola i zdecydowanie producentów do podejmowania aktywnych zabiegów o pozyskanie zamówień eksportowych.

Bibliografia:

• „Strategie marketingowe na rynku międzynarodowym” - Andrzej Sznajder

• „Badania marketingowe rynków zagranicznych” - Jerzy Schroeder

• „Marketing na rynkach zagranicznych” - Wojciech Grzegorczyk

• Notatki z wykładów.

• Internet: www.prawo.waw.pl

• Internet: www.bzabk.pl

• Internet: www.demps.com.pl

• Internet: www.gus.pl

Wykresy:

• „Forma działalności na rynkach zagranicznych”.

• „Pozycje przedsiębiorstw na rynku w wyniku strategii wejścia na rynek”.

• „Obroty w handlu zagranicznym w latach 2000 - 2003”.

• „Atrakcyjność rynków docelowych”.

Tabele:

• „Obroty handlu zagranicznego według ważniejszych krajów”.

• „Wybór rynku docelowego metodą wieloczynnikową”.

Rysunki:

• „Stopień ryzyka i kontroli w różnych strategiach wejścia na rynki”.

Internet: www.prawo.waw.pl

Zagadnienie z wykładu z dnia 10.10.03

„Strategie marketingowe na rynku międzynarodowym „ - Andrzej Sznajder, str. 71

„Badania marketingowe rynków zagranicznych” - Jerzy Schroeder, str. 69 -70

„Marketing na rynkach zagranicznych” - Wojciech Grzegorczyk, str. 35 - 36

Opracowanie własne na podstawie wykładu z dnia 7.11.03

Własne przemyślenia i wnioski.

„Marketing na rynkach zagranicznych” - Wojciech Grzegorczyk, str. 36-40

Własne przemyślenia i wnioski.

„Strategie marketingowe na rynku międzynarodowym „ - Andrzej Sznajder, str. 71-72

Własne przemyślenia i wnioski

„Strategie marketingowe na rynku międzynarodowym „ - Andrzej Sznajder, str. 74-75

Własne przemyślenia i wnioski.

Internet: www.bzwbk.pl

Internet: www.bzwbk.pl

Internet: www.gus.pl

Własne przemyślenia i wnioski.

Internet: www.gus.pl

Własne przemyślenia i wnioski

23

Szukasz gotowej pracy ?

To pewna droga do poważnych kłopotów.

Plagiat jest przestępstwem !

Nie ryzykuj ! Nie warto !

Powierz swoje sprawy profesjonalistom.

---