1.Definicje marketingu
Marketing jest to wprowadzenie towarów na rynek i ich kupowanie.
Mark. (wg. Buttera)- to kombinacja czynników branych pod uwagę
przy sprzedaży lub działania mające na celu jej popieranie.
Mark. (wg Showa)- to zespół czynników w ruchu do których zalicza
się produkcje, dystrybucję, czynności administracyjne (finanse,
gromadzenie towarów w partie sprzedaż oraz księgowanie.
Mark. -to zespół zintegrowanych działań mających na celu kształtowanie
produkcji, obrotu towarowego i usług z punktu widzenia potrzeb rynku
krajowego, zagranicznego oraz interesów gospodarki narodowej
Mark. (wg F. Kotler)- to proces społeczny dzięki któremu jednostki i
grupy otrzymują to czego potrzebują wytwarzając produkty oraz
wymieniając je z innymi podmiotami. Marketing jest to ukierunkowanie
wszelkiej działalności gospodarczej na klientów i rynek.
2.Marketing tradycyjny-(bierny) celem jest produkcja, badania rynkowe są
tak podporządkowane ile produkować i czy wyprodukowany produkt
znajdzie odbiorcę na rynku.
3.Marketing współczesny- przyjmuje za punkt wyjścia do wszelkiej
działalności gospodarczej i handlowej rynek. Bada relacje klientów nie tylko
na produkt ale również na cenę, na sposób i miejsce sprzedaży.
4.Marketingowa klasyfikacja popytu
Przesłanki sformułowania marketingowego |
Cel marketingu |
Rodzaje marketingu |
1.Popyt negatywny nie mający uzasadnienia społecznego i ekonomi. |
odwrócenie popytu |
Marketing zmieniający opinię finalnych nabywców tj mark. Przekonujący |
2.popyt negatywny uzasadniony |
zmiana struktury asortymentowej podaży i jakości produktów |
Mark. zmieniający strukturę podaży |
3.brak popytu |
utworzenie popytu |
Market. pobudzający |
4.popyt potencjalny lub wyczekujący |
rozwój nowego produktu, pobudzenie producenta |
Marketing rozwojowy skierowany na producenta |
5.popyt nowy |
rozwijanie popytu |
Mark. rozwojowy skierowany na potencjalnego nabywcę |
6.obniżenie popytu |
pobudzenie popytu bądź odnowa popytu |
Remarketing |
7.popyt nieuregulowany |
synchronizacja popytu i podaży |
Marketing synchronizujący |
8.popyt zaspokojony |
podtrzymywanie popytu |
Mar. zachowawczy |
9.popyt niezaspokojony o charakterze przejściowym |
obniżenie popytu i pobudzenie podaży |
Demarketing i mark. pobudzający podaż |
10.popyt niezaspokojony o charakterze trwałym |
obniżenie popytu |
Demarketing |
11.popyt szkodliwy |
likwidacja lub znaczne obniżenie popytu |
Marketing przeciwdziałający |
5.Etapy ewolucji rynku
Era produkcyjna -wywołała rewolucję przemysłowa co umożliwiło
wytworzenie produktów na masowa skale po niskim koszcie
wytworzenia oraz powstanie masowego popytu. Dominowała sytuacja
określona jako rynek sprzedawcy. W tej sytuacji uwaga
przedsiębiorstw skupiała się na organizacyjnych i technicznych
problemach masowego wytwarzania stosunkowo prostych
wyrobów przeznaczonych dla przeciętnego nabywcy, a także na
zaopatrzeniu materiałowym i technicznym warunkującym
utrzymanie ciągłości produkcyjnych. Problemem nurtującym
przedsiębiorców tego okresu było: jak wytwarzać dużo i tanio ,aby
uczynić wyrób dostępnym szerokiemu gronu nabywców i uzyskać
kosztową przewagę nad ewentualnymi konkurentami przy zachowaniu
wymaganej staranności wykonania produktu.
Era sprzedaży -powstała w rozwijających się gospodarczo państwach
europejskich i trwała do lat 50-tych. Niebywały wzrost produkcji i
wynalazków rewolucjonizuje życie i zaspokajanie potrzeb. Wytworzyło to
różniącą się podaż produktów i konkurencje oraz konieczność
aktywizowania sprzedaży wspieranej przez reklamę.
Era marketingowa -trwająca od zakończenia ery sprzedaży do czasów
obecnych, wnosząca nową filozofie przedsiębiorstw i nowa orientację
rynkową Następujący w tym okresie szybki wzrost nauki i techniki
sprzyja nasilaniu się procesów innowacyjnych. W konsekwencji skraca
się przeciętny cykl życia produktów na rynku. Wzrasta kapitałochłonność
prac badawczo -rozwojowych oraz inwestycji związanych z uruchamianiem
produkcji i wprowadzaniem na rynek nowych wyrobów. Istotę orientacji
marketingowej można wyrazić pytaniem: jak wybrać i zdobyć, ewentualnie
-stworzyć, a następnie utrzymać rynek zbytu, który zapewniłby
przedsiębiorstwu źródło przychodów odpowiednie do jego potrzeb i
aspiracji rozwojowych. Konsekwencjami tych założeń były- szybki
wzrost zapotrzebowania na wyniki badań rynku jako podstawowego
źródła informacji dla podejmowania decyzji, harmonizacja wszelkich
środków oddziaływania na wybrane grupy potencjalnych konsumentów
i nabywców przy pomocy tzw. marketingu mix.
6.Marketing strategiczny-polega na określeniu celu przedsiębiorstwa, a
następnie strategii marketingowej. Cel przedsięwzięcia ustala się
odpowiadając na pytanie: na czym polega nasz interes?, kim są nasi
klienci?, jaką wartość mają nasze usługi dla klientów?, jak będzie się
rozwijać i jak powinien się rozwijać nasz interes. Strategia marketingu
obejmuje środki i sposoby realizacji celów marketingowych średnio i
długookresowych.
7.Marketing operacyjny -obejmuje decyzje i rozstrzygnięcia o
charakterze instrumentalnym tj. taktyczne zespolenie instrumentów
marketingowych służy w kształtowaniu rozwoju produktów, polityki
kontroli, dystrybucji i komunikacji społecznej. Przedsięwzięcia
zaliczane do marketingu operacyjnego mają charakter krótkookresowy.
8.Hierarchia potrzeb
Potrzeba to stan, odczucie braku pewnego rodzaju
usatysfakcjonowania wynikającego z warunków życia.
Potrzeby ludzi tworzą określoną hierarchię.
Hierarchia potrzeb wg. Oppacher'a:
Oppacher wyspecjalizował 7 rodzajów potrzeb:
1.Potrzeby fizjologiczne i podtrzymywania życia, związane z
jakością zdrowia fizycznego jak i jakością środowiska naturalnego
2.potrzeby związane z bezpieczeństwem publicznym
3.potrzeby bezpieczeństwa publicznego
4.potrzeba miłości, współzależności i współpracy
5.potrzeba szacunku do samego siebie, godności osobistej, poczucia
wartości, własnych celów i dążeń
6.potrzeba samorealizacji, rozwoju i kompetencji
7.potrzeba celu i zrozumienia
Piramida potrzeb wg Maslowa:
1.Potrzeby samo urzeczywistnienia - potrzeba samorealizacji
2.P. osobiste (status, szacunek, prestiż)
3.P. społeczne( potrzeba przyjaźni, przywiązania, miłości, potrzeba
drugiego człowieka)
4.P. bezpieczeństwa (bezpieczeństwo fizyczne, finansowe, psychiczne,
wolności, od krzywd)
5.P. fizjologiczne (jedzenie, oddychanie, wydalanie, sen, woda)
Możemy również powiedzieć że potrzeby to istniejące w naturze
ludzkiej odczucie braku czegoś co jest niezbędne do potrzymania
życia, rozwoju fizycznego i psychicznego, dobrego samopoczucia a
także do usunięcia braku czyli zaspokojenia potrzeby.
9.Teoria konsumpcji
1.konsument chce tak wydatkować środki aby krańcowa użyteczność
dóbr i usług, które nabywa pozostawały w tych samych proporcjach co
wzajemna relacja cen dóbr i usług
2.spadek cen dóbr i usług powoduje zwiększenie konsumpcji i odwrotnie
-wzrost cen powoduje zmniejszenie konsumpcji
3.wzrost realnych dochodów powoduje zwiększenie konsumpcji i
odwrotnie
10.Orientacje przedsiębiorstw na rynku:
Orientacja na jak najlepsze zaspokojenie potrzeb nabywców-
orientacja ta jest celem istnienia i zadaniem każdego przedsiębiorstwa,
orientacja ta wymaga kreowania podaży produktów i usług. Koncentracja
uwagi zaspokojenia potrzeb przedsiębiorstwa została przeniesiona na
zaspokojenie potrzeb konsumenta w związku z tym uważa się że
koncentracja na konsumencie może być podstawą do osiągnięcia zysku.
Orientacja na przewagę nad konsumentami oznacza konieczność
wytwarzania lepszych produktów, świadczenia korzystniejszych usług,
sprzedawania po bardziej atrakcyjnej cenie, sprzedawanie w dogodnych
dla konsumentów miejscach i w dogodnym dla konsumentów czasie.
Orientacja na społeczną odpowiedzialność przedsiębiorstwa wiąże
się ze ścisłym przestrzeganiem prawa i norm etycznych biznesu.
11.Marketing oświecony -stanowi połączenie:
1.Marketingu zorientowanego na konsumenta -oznacza że
przedsiębiorstwo całą swoja działalność opiera na punkcie widzenia
konsumentów i koncentruje swoje wysiłki na zaspokojeniu potrzeb
kupującego jako istotnego źródła zysków przedsiębiorstwa
2.Market. innowacyjnego- przedsiębiorstwo nieustannie dąży do
wytwarzania najlepszych produktów i do doskonalenia swojej
działalności marketingowej stale szukając nowych możliwości i
sposobów dostarczenia coraz lepszych produktów i usług.
3.Mark. wartości- polega na przekazaniu wysokich nakładów na
inwestowanie w zasoby służące zwiększaniu wartości wytwarzanych
produktów i usług.
4.Market. misji- oznacza, że jego misja nie ogranicza się do
sprzedawania produktów bądź usług lecz podkreśla społeczną
odpowiedzialność co pozwala pracownikom lepiej swoje zadania i
cele a menagerom ułatwia właściwe ukierunkowanie działalności
przedsiębiorstwa zgodnie z jego rolą na rynku
12.Kryteria segmentacji rynku
Segmentacja -podział rynku według określonego kryterium na
jednorodne grupy konsumentów
Kryteria segmentacji: Segmentację można przeprowadzić
biorąc za punkt wyjścia konsumenta lub produkt.
I kryterium odnoszące się do konsumenta
1)społeczno-ekonomiczne: dochód, zawód, wykształcenie, kryteria
geograficzne, miejsce zamieszkania
2)demograficzne: wiek, płeć, wielkość rodziny, faza cyklu życia
rodziny, status rodziny, narodowość
3)psychograficzne: styl życia, aktywność, zainteresowania
II kryterium odnoszące się do produktu/sytuacji zakupu:
1)wzorce konsumpcji: częstotliwość używania, posiadanie innych
produktów, lojalność wobec marki produktu
2)warunki zakupu: rodzaj sklepu, czas zakupu, charakter zakupu,
wielkość jednorazowego zakupu, częstotliwość zakupu
3)oferowane korzyści: wiedza konsumenta o produkcie, postrzeganie
korzyści zakupu, predyspozycje konsumentów.
13.Proces podejmowania decyzji zakupu
Procesy zakupu:
prosty- produkty podstawowe, codziennego użytku; nabywanie
produktów impulsywnie, rutynowo, nawykowo
złożony-uświadomienie potrzeby; identyfikacje sposobu
zaspokojenia potrzeby; ocena alternatyw wyboru; wybór, zakup
i ocena zakupu.
14.Czynniki kształtujące proces podejmowania decyzji zakupu
1.Wpływ mark. mix -wpływ produktu, ceny, promocji i dystrybucji
2.wpływy psychologiczne -motywacja, osobowość, percepcja, styl
życia, przekonania, postawy
3.wpływy społeczno -kulturowe: grupy odniesienia, rodzina,
warstwy społeczne, cykl życia rodziny, demografia, status socjalny,
kultura, liderzy opinii
4.wpływy sytuacyjne -zadania i problemy stanu obecnego, środowisko
socjalne, perspektywy, zaspokojenia potrzeb określonych poziomem
dochodów, spodziewane zmiany osobiste oraz w najbliższym otoczeniu,
odniesienie do sytuacji z przeszłości.
15.Taktyka i strategia marketingowa
Taktyka mark -obejmuje decyzje operacyjne krótkoterminowe, które służą
do bieżącej działalności (działanie krótkookresowe operacyjne).
Strategia mark -obejmuje decyzje i sposoby realizacji celów
marketingowych średnio i długookresowych.
16.5 faz strategii marketingowej
I Analiza otoczenia oraz potencjału przedsiębiorstwa - faza ta polega na
systematycznym przeglądzie, diagnozie i prognozie wszystkich aspektów
otoczenia, które wpływają lub mogą wpłynąć na działanie marketingu
przedsiębiorstwa. Otoczenie przedsiębiorstwa można podzielić na 5 grup:
1.otoczenie ekonomiczne -obejmuje strukturę rynku, zmiany i tendencje na
rynku, zmiany cen, zmiany wysokości i struktura dochodów
2.otoczenie techniczne
3.otoczenie pośredników rynkowych
4.otoczenie firm konkurencyjnych
5.otoczenie przemian socjologicznych zachodzących w społeczeństwie
II Identyfikacja celów strategicznych. Cele strategiczne mogą mieć postać
finansową bądź operacyjną:
Cel finansowy -to zamierzony wzrost sprzedaży, jeśli firma funkcjonuje na
rynku to wzrost cen giełdowych
Cel operacyjny -określa w sposób opisowy stan który chcemy osiągnąć na
rynku
III Segmentacja rynku- to podział według określonych cech nabywców.
Ogólne kryteria podziału rynku: geograficzne; demograficzne; psychologiczne;
ze względu na poziom dochodów; ze względu wzorców zachowań.
IV Sformułowanie tzw. marketingu mix -tworzenie kombinacji najbardziej
efektywne dla każdego rodzaju segmentu
V Podział i uruchomienie strategii - faza ta łączy strategię marketingową z
procesem realizacji., zasadnicze znaczenie ma tu konstruowanie systemów
organizacyjnych, dóbr kadr, motywowanie pracowników, wykonywanie
czynności administracyjnych, kontrola i ocena efektów.
17.Procedura identyfikacji głównych segmentów rynku
I Etap badań - w sposób nieformalny są przeprowadzane badania typu
wywiady z konkretnymi konsumentami, na podstawie tych wywiadów
sporządzany jest kwestionariusz,, który wysyła się do losowo wybranych
osób, na podstawie konsumentów określa się cechy konsumentów. Dane
z kwestionariuszy są grupowane na podstawie: a)cech i rankingu ważności;
b)rozpoznawania i rankingu ocen marek, towarów; c)wzorów użytkowania
produktów; d)postawy wobec kategorii produktów; e)cech demograficznych;
f)cech geograficznych; g)cech mediagraficznych
II Etap analizy wyróżniamy 2 metody analizy:
1Analiza czynnikowa -polega na uzyskaniu zmiennych w wysokim stopniu
skorelowanych ze sobą
2.analiza grupowa polega na stworzeniu określonej liczby maksymalnie
różniących się od siebie segmentów
III Etap profilowania -polega na tym, że pod względem wyróżniających się
postaw zachowań, cech demograficznych, psychograficznyc i, mediagraficznych
tworzy grupy. Segment zostaje nazwany na podstawie cechy dominującej.
18. Nisza rynkowa - to wysoko zdefiniowana grupa szukająca określonych
korzyści. Konsumenci (klienci) znajdujący się w danej niszy mają wyraźnie
wyodrębniony i dość złożony zbiór potrzeb i gotowi są zapłacić wyższą cenę
za produkt najlepiej zaspokajający ich potrzeby np. producenci produkujący na
zamówienie samochody.
19.Główne zmienne segmentacji
1.Geograficzne- zmienne ze względu na: regiony, wielkość miasta lub aglomeracji,
typ obszaru na gęstość zaludnienia, klimat
2.Demograficzne zmienne ze względu na: wiek, płeć, liczba członków rodziny,
narodowość, rasa, wyznanie, wykształcenie, zawód dochód, faza cyklu życia rodziny
3.Psychograficzne zaliczamy do nich zmienne: klasa społeczna, styl życia,
osobowość
4.Behawioralne do nich zaliczamy takie zmienne jak: okazje, cechy, status
użytkownika wskaźnik użytkowania, stopień lojalności, etap gotowości, postawy
wobec produktu
20.Sposoby selekcji rynku docelowego
1.Koncentracja jednosegmentowa - stosujemy marketing skoncentrowany,
wówczas firma osiąga silną pozycję w danym segmencie, dzięki głębokiej
wiedzy o potrzebach tego segmentu i o możliwości zaspokojenia tych potrzeb.
Może się zdarzyć że ten segment obumrze wówczas firma zostaje „na lodzie”,
nie ma możliwości działania, przestaje istnieć.
2.Secjalizacja selektywna -polega na wyborze pewnej liczby segmentów z
których każdy jest dla niej atrakcyjny i odpowiada jej celom i zasobom. Mamy
tu do czynienia z dywersyfikacją ryzyka. Dywersyfikacja to różnicowanie
3.Specjalizacja produktowa polega na wytwarzaniu pewnego produktu i
sprzedawaniu go w wielu segmentach, dzięki temu firma ma silną reputację i
specjalizuje się w jednym określonym produkcie, dzięki temu może podwyższać
jakość danego produktu
4.Specjalizacja rynkowa -polega na zaspokojeniu potrzeb określonej grupy
klientów.
5.Pełne pokrycie rynku -polega na obsłudze wszystkich grup klientów ze
wszystkimi produktami których mogliby potrzebować np. firma komputerowa
IBM.
21.Przyczyny rozpowszechniania marketingu
7 podstawowych przyczyn dzięki którym marketing się rozpowszechnił:
1.trudności sprzedaży produktów bez dokonywania zmian, rodzajów i
sposobów produkcji
2.rosnące zagrożenie ze strony konkurencji
3.masowa skala produkcji wymaga szybkiej i ekonomicznej sprzedaży
przez współdziałające kanały dystrybucji
4. zwiększone ryzyko wynikające z konieczności angażowania kapitałów
przy zmienności i elastyczności produkcji i sprzedaży
5.rozwój teorii ekonomii oraz socjologii i psychologii
6.rozwój oraz unowocześnienie masowych środków przekazu informacji
7.wzrost siły nabywczej konsumentów stwarzający możliwości
zaspokajania potrzeb i dynamizujący procesy gospodarcze.
22.Elementy marketingu mix
1.produkt i jego jakość, marka, logo, opakowanie, gwarancja oraz usługa
2.cena i warunki transakcji (czy zapłata jest gotówką czy bierzemy kredyt
i oprocentowanie kredytu, rabat)
3.miejsce sprzedaży i sposób doprowadzania produktu do nabywcy -
dystrybucja -składa się z :kanału dystrybucji, fizyczny obieg produktu
na rynku oraz logistyka marketingowa.
4.promocja składająca się ze sprzedaży osobistej, reklamy, aktywizacji
sprzedaży, marketingu bezpośredniego, sponsoringu, public relation.
5. pracownicy
6.fizyczne otoczenie
7.procedury - sposoby postępowania z nabywcą.
23.Definicja produktu
Produkt -możemy zdefiniować jako to co można zaoferować w celu
zaspokojenia potrzeb lub pragnienia.
24.Krótkowzroczność marketingowa - jest to koncentrowanie się
przedsiębiorstw na produkcie fizycznym zamiast na potrzebie klienta.
Podstawą jest zaspokojenie klienta a nie tworzenie usługi.
Założenia krótkowzroczności:
-produkty nie mają substytutów
-dążność do rozwoju produkcji masowej
-wierzą że niższe koszty jednostkowe produktu automatycznie
doprowadzą do wyższej konsumpcji
-przywiązanie nadmiernej wagi do prac badawczo -rozwojowych a
zaniedbywanie potrzeb konsumentów
25Marketingowe poziomy produktu
1.podstawowy pożytek - rdzeń produktu który nabywca rzeczywiście
kupuje np. podstawowa usługa lub korzyść np. Samochód -
przemieszczanie , hotel-odpoczynek i sen
2.produkt w formie podstawowej-typowa wersja produktu np. hotel-
budynek z pokojami do wynajęcia
3.produkt oczekiwany- zbiór cech i warunków jakich oczekują
nabywcy decydujący się kupić dany produkt np. goście hotelowi
oczekują wygodnego łóżka, telefonu, spokoju itp., samochód- radio,
CD, tapicerka poduszki
4.produkt ulepszony:taki który oferuje dodatkowe usługi lub korzyści
i wyróżniaj się od oferty konkurencji np. hotel- w każdym pokoju
jest telewizor, świeże kwiaty, samochód- nawigacja satelitarna,
skórzana tapicerka, telewizor, klimatyzacja
5.produkt potencjalny-ulepszanie i przekształcanie jakim może
podlegać produkt w przyszłości np. apartament w hotelu.
26.Hierarchia produktów
Każdy produkt powiązany jest z innym co tworzy hierarchie
produktów obejmującą:
1.rodzine potrzeb
2.rodzine produktów jaką stanowią wszystkie klasy produktów mogą
zaspokoić potrzebę
3. klasy produktów -grupujące w rodziny według wspólnych cech
użytkowania
4.linie produktów- blisko powiązanych ze względu na: podobne
działanie, sprzedawane tym samym grupom klientów, dostarczanie
im tymi samymi kanałami dystrybucji lub znajdujące się w tej samej
klasie cenowej
5.typy produktu - to te elementy linii produktu które łączy jedna z
kilku wspólnych cech.
27.Podział produktów ze względu na zastosowanie
1.nietrwałe - konsumowane w krótkim okresie, szybko zużywane,
nabywane bez zastanowienia
2.codziennego użytku -charakterystyczne niskie ceny służące
zaspokajaniu potrzeb podstawowych i nabywane są rutynowo
3.trwałe - używane w ciągu dłuższego czasu, nabywane w oparciu
o wcześniejsze doświadczenia, nieskomplikowane porównanie do
innych wyrobów
4.długotrwałego użytkowania - długi okres eksploatacji, rzadziej
nabywane, po wyższych i wysokich cenach, odczuwalne dla budżetu
domowego, kupowane rozważnie w oparciu o długi proces
podejmowania decyzji
28. Podział produktów ze względu na wygodę i okazję zakupu
1.produkty nabywane rutynowo
2.produkty kupowane przy okazji
3.produkty wygodnego zakupu
4.produkty kupowane pod wpływem impulsu
5.produkty wybierane
6.produkty awaryjne kupowane w razie powstania konieczności
29. Podział produktów ze względu na koncepcję marketingu oświeconego
1.produkty pożądane zapewniające długotrwałą satysfakcję i korzyści
2.produkty przyjemne dające wysoką , natychmiastowa satysfakcję lecz
powodujące szkody dla organizmu
3.produkty szkodliwe nie zapewniające żadnych korzyści i satysfakcji
zarówno w krótkim jak i w długim okresie
4.produkty zbawienne nie sprawiające przyjemności w krótkim okresie ale
mogą okazać się zbawienne w określonych sytuacjach życiowych
30.Klasyfikacja produktów przemysłowych
1.surowce, materiały, komponenty
2.materiały pomocnicze
3.produkty kapitałowe lub inwestycyjne
4.produkty eksploatacyjne
5.produkty instalacyjne
31.Definicja usługi
Usługa -dowolne działanie jakie jedna strona może zaoferować innej, jest
one nienamacalne i nie prowadzi do jakiejkolwiek własności. Jego
produkcja może być związana lub nie z produktem fizycznym.
32.Kategoria ofert przedsiębiorstw zawierających produkty i usługi
1.przedsiębiorstwa oferujące czysty produkt -oferta składa się z
namacalnych produktów, którym nie towarzyszą żadne usługi np.
artykuły żywnościowe, higieniczne
2.przeds. oferujące produkty z usługami towarzyszącymi - oferta
składa się z namacalnego produktu któremu towarzyszą usługi
podkreślające troskę o klienta np. komputer z montażem
3.hybryda -oferta składająca się w równej części z towarów i usług
np. restauracje
4.usługa podstawowa z towarzyszącymi jej produktami i usługami
o mniejszym znaczeniu -oferta składa się z usługi podstawowej i do
tego dołączone są inne usługi np. linie lotnicze
5.czysta usługa -oferta składająca się z usług np. masaż
33.Główne cechy usług
1.nienamacalność -nie można jej dostrzec, poznać smaku, usłyszeć,
powąchać zanim jej się nie kupi
2.nierozłączność -są jednocześnie produkowane i konsumowane,
usługodawca i usługobiorca mają wpływ na rezultat usługi
3.różnorodność - będą różniły się w zdolności od tego kto je wykonuje,
gdzie je wykonuje
4.brak możliwości przechowywania
34Jakość usługi
1.niezawodność -polega na zdolności do niezawodnej i dokładnej
realizacji określonej usługi
2.szybkość jej zapewnienia i chęć pomocy klientowi w szybkim
zapewnieniu potrzebnej usługi
3.pewność jej zapewnienia wynikająca z fachowości firmy i jej
pracowników oraz zdolności do wzbudzania zaufania klienta
4.empatia -wyrażająca się indywidualnym podejściem do każdego
klienta
5.namacalność -dążenie do zapewnienia usłudze cech realności w
postaci sprzętu i niematerialnych dowodów dysponowania usługą
35.Fazy cyklu życia produktu
I Faza -wprowadzenie nowego produktu na rynek:
1.rozwój produktu zależy od możliwości zwiększania chłonności
rynku na dane dobro lub inicjowanie i realizacja produkcji
2.ważna jest dobra ocena użyteczności produktu wprowadzonego
na rynek
3.konieczna jest bezpośrednia współpraca producenta z motywacją
4.sprzedaż produktów jest mała i rośnie powoli, nabywcami są
konsumenci innowatorzy
Krzywa zysków w I fazie będzie najczęściej ujemna.
II Faza szybki wzrost sprzedaży produktów i usług:
1.następuje wzrost nakładów poniesionych w pierwszej fazie
2.powinno nastąpić obniżenie kosztów jednostki produkcji
3.strategia marketingowa jest zazwyczaj ukierunkowana na: penetrację
rynku i wzmocnienie się na niej; poprawa jakości produktu ;
udoskonalenie dystrybucji; zastosowanie nowych form sprzedaży
często przy obniżeniu ceny
III Faza dojrzałości produktu :
-wzrost sprzedaży i zysków
-przyrosty wyraźnie maleją
-rozwój sprzedaży zależy od umiejętności i aktywności pośrednika
handlowego
-bardzo ważna jest promocja
-istotą jest wejście na nowe rynki oraz modyfikacje produktu dla
poprawy jakości zmian cech zewnętrznych produkty
-w fazie tej następuje powolny spadek popytu i często nasycenie rynku
IV Faza starzenie się i schyłek:
-powolne, potem gwałtowne obniżenie popytu na dane dobro
-produkty nabywają głównie klienci maruderzy
-zwiększenie sprzedaży zależy od ulepszenia produktu
-następuje ograniczenie sprzedaży aż do jej zaniku
-oraz spadek cen
36.Definicja marki
Marka- to nazwa, termin, symbol, wzór lub kombinacja umożliwiająca
identyfikację dóbr i usług określonego producenta lub dystrybutora i
odróżnienie ich od towarów konkurencyjnych.
Marka powinna kojarzyć się z cechami produktu, korzyściami jakie ono
zapewnia, z wartościami jakie stwarza, z kulturą i osobowością producenta.
37.Definicja opakowania
Opakowanie -to wszystko w czym umieszcza się produkty dla zabezpieczenia
ich i ochrony przy przewozie, przechowywaniu i konsumowaniu.
38.Funkcje opakowania:
-ochrona produktu
-przechowywanie produktu
-dogodna konsumpcja i użycie
-ułatwienie jego dystrybucji
-funkcja informacyjna
-funkcja promocyjna i reklamowa
-funkcja fizycznej organizacji pracy
-prezentacja produktu, wyróżnienie
39.Właściwe wykonanie produktu
1.sharmonizować rodzaj i wygląd opakowania z produktem i segmentem
rynku na którym będzie sprzedawany
2.należy zanalizować drogę i sposób fizycznego obiegu produktu z zakładu
do hurtowni i detalicznych ogniw sprzedaży
3.należy ustalić najbardziej korzystne sposoby prezentacji produktu we
wszystkich miejscach jego demonstracji i oferowania nabywcom
4.określenie treści i formy informacji oraz promocji które są niezbędne aby
zachęcić konsumentów do pierwszego kontaktu z produktem w miejscu jego
sprzedaży
5.dostosowac opakowania do sposobu w jakim nabyty produkt będzie
zabierany ze sklepu i dostarczany do mieszkania nabywcy
6.umożliwienie wtórnego wykorzystania opakowania przez konsumenta i w
procesie produkcyjnym
7.zapewnienie nieszkodliwości opakowania dla środowiska naturalnego
8.przeprowadzania kalkulacyjnych kosztów różnych wersji opakowań,
ustalenia ich wpływu na cenę opakowanego produktu
40.Rodzaje opakowania
1.transportowe -służą do zabezpieczenia towarów w transporcie: kontenery,
palety
2.zbiorcze -pełnią funkcje informacyjne, stymulowanie sprzedaży
3.jednostokwe -zadania ich wynikają z wymogów stawianych przez
technologię procedury wytwarzania towarów , postulatów nabywców,
form dystrybucji i względów konkurencyjności.
41.Ograniczeni swobody działań na rynku
swoboda działania na rynku jest ograniczona z 4 powodów:
1.zasoby, umiejętności technologiczne, zdolności marketingowe w
rozpatrywaniu potrzeb i dostosowaniu się do nich
2.jest związana z brakiem pełnej swobody w postępowaniu nabywców, nie
każdy nabywca jest gotowy do zaakceptowania każdego produktu i nie
każdy jest skłonny do zaakceptowania proponowanej ceny
3.powiązania transakcyjne , łączenie dostawców, surowców, materiałów,
producentów, hurtowników i detalistów; istotne znaczenie na poziom marż
i kosztów pozwalających na pozyskiwanie pośredników handlowych w
celu doprowadzenia produktu do finalnego nabywcy
4.zagrożenie ze strony konkurentów, modyfikujące działania producentów a
zwłaszcza produkty, ceny i marże
42.Definicja ceny
Cena jest suma pieniędzy oraz działań i oczekiwań nabywcy wiążących się z
nabyciem produktu lub usługi które wywierają wpływ na dokonanie lub
zrezygnowanie z zakupu. Każde przedsiębiorstwo posługuje się cenami i
ustala ją.
43.Cele ustalenia strategii cen:
1.wyzszy obrót i zysk
2.zmniejszenie zapasów i kosztów magazynów
3.pozyskiwanie nowych nabywców
4.wprowadzenie zmian jakościowych produktów
5.ekspansja na nowe rynki
6.wieksza atrakcyjność zakupów dla hurtowników, detalistów i finalnych
nabywców
7.dostosowanie cen do kolejnych faz cyklu życia produktu na rynku
8.zmniejszanie bądź wyeliminowanie konkurencji
44.Podstawowe metody ustalania cen:
1.metoda kosztowa -metoda naturalna, metoda ta polega na uwzględnieniu
wszystkich rodzajów kosztów (koszty stałe, zmienne, pośrednie,
bezpośrednie) tworzy się w ten sposób cenę z uwzględnieniem pożądanego
zysku
2.metoda popytowa -polega na ustaleniu optymalnych rezultatów za
pomocą badania potencjalnego popytu
Podmetody:
1polega na ustaleniu ceny przez producenta na podstawie ceny detalicznej
2.tzw. punktu przegięcia -służy do ustalenia minimalnej produkcji
pozwalającej osiągnąć zysk przy określonej cenie którą zamierza się
ustalić na nowy produkt.
45.Dostosowania cenowe
1.rabaty ilościowe -stosowane w zależności od ilości zakupionych
towarów z zastosowaniem zasad: większa ilość niższa cena jednostkowa
2. rabaty sezonowe -polegają na: uzależnieniu cen od sezonu sprzedaży
(wyprzedaże, obniżki posezonowe)
3.rabaty funkcjonalno -czynnościowe -polegają na stosowaniu obniżek
cen przez przedsiębiorstwa przemysłowe na rzecz przedsiębiorstw
handlowych w związku z przejęciem przez handel dodatkowych
czynności dotychczas wykonywanych przez przedsiębiorstwa produkcyjne
4.rabaty gotówkowe -polegają na obniżce cen w przypadku zapłaty przez
nabywcę za pobrany towar gotówką lub ewentualnie czekiem
potwierdzonym przez bank
5.upusty -polegają na przyznawaniu obniżki ceny za dostarczenie starego
produktu w zamian za nowy.
46.Główne cele strategii cen
1.penetracja rynku przez stosowanie niskich cen zachęcających nabywców
do zmiany ich dotychczasowych produktów
2.osiągnięcie dodatkowych zysków przez wprowadzenie nowych produktów
i posługiwanie się promocją oddziaływująca na motywację nabywców
3.uzyskiwanie możliwie najwyższej sprzedaży w długim czasie
4.pozyskiwanie nowych segmentów rynku i nowych nabywców
5.promocja innych komplementarnych produktów firmy związanych z
produktem podstawowym
6.zniechęcanie konkurentów do wchodzenia na te same segmenty rynku.
47.Rodzaje cen:
1.cena penetracyjna -celem jest szybkie wprowadzenie produktu na rynek
oraz pozyskiwanie nabywców i wysoki poziom sprzedaży, dzieje się tak
ustaleniu na produkt ceny niższej niż konkurencja
2.cena zbierania śmietanki rynkowej -ustalanie najwyższej ceny na
rynku na nowy produkt wówczas gdy można się spodziewać w niedługim
czasie konkurencyjnego produktu
3.ceny na wzajemnie powiązany asortyment produktu dla zachęcenia
nabywców do kupowania komplementarnych wyrobów
4.ceny dyskontowe za: natychmiastowa zapłatę gotówką; jednorazowy
zakup większej ilości produktów; obniżki posezonowe; rabaty udzielane
dla zmniejszenia zapasów; wykonywanie przez hurtowników i detalistów
promocji wyrobów producenta
5.ceny psychologiczne -wywołuje psychologiczne oddziaływanie na
nabywców, jest ustalona tak aby była postrzegana jako niższa niż jest w
rzeczywistości
6.ceny prestiżowe na artykuły luksusowe o cechach unikatowych
powodujące wyróżnienie ich nabywców i użytkowników
7.ceny zorientowane na koszty- uzależnione od znacznego udziału
kosztów w cenie wyrobu
8.ceny zorientowane na popyt - cenę wyznacza przewidywana
wysokość popytu
9.ceny zorientowane na konkurentów -ten rodzaj ceny wymaga
zmniejszenia kosztów i obniżenia zysków dla sprostania konkurencji
48.Definicja promocji
Promocja -to wszelkie sposoby komunikowania się instytucji z
otoczeniem w celu uzyskania pozytywnej opinii dla wpływania
na postawy i zachowania nabywców, zwiększenia stopnia
znajomości produktu, usługi i firmy wśród jej potencjalnych
kontrahentów.
49.Formy promocji
1.reklama
2.promocja sprzedaży
3. public relation
4. sponsoring (informacje co firma sponsoruje)
5.propagandy
6. sprzedaż osobista
7.kampanie reklamowe
50.Reklama-to przekaz informacji płatny, nieosobowy przekaz
informacji(nie ma konkretnego adresata), posługujący się środkami
masowego komunikowania, pochodzący od konkretnego nadawcy,
którego celem jest wywołanie przychylności względem produktu
względem firmy, wywarcie silnego wpływu na nabywcę, zachęcenie
go do dokonania zakupu. Reklama to indywidualna forma komunikacji.
51.Promocja sprzedaży - polega na krótkookresowych działaniach
popierających sprzedaż lub zakup określonych produktów czy usług.
Promocja sprzedaży obejmuje różne narzędzia takie jak :reklama,
sprzedaż osobista, propaganda przedsiębiorstwa. Narzędzia którymi
się posługują mogą dotyczyć: konsumenta (próbki); handlu (rabaty,
ulgi w zakupie świadczeń różnych usług); sprzedaży (bony towarowe
bądź też wyprzedaże.
Promocja sprzedaży jest stosowana w celu wprowadzenie na rynek
nowych wyrobów lub usług, prezentacji różnego rodzaju sprzętu itp.
52.Public relation -to promocja firmy która ma na celu
upowszechnienie pozytywnego obrazu przedsiębiorstwa, jego image
w środowisku zewnętrznym(a w szczególności w środowisku
konsumentów, dostawców, partnerów rynkowych, własnych
pracowników, akcjonariuszy, banków itp.)dla pozyskania przychylnej
opinii społecznej dla działań i zamierzeń przedsiębiorstwa.
53.Sponsoring-polega na patronowaniu oraz finansowaniu imprez
sportowych i kulturalnych, seriali telewizyjnych, fundowaniu cennych
nagród w konkursach itp. w celu popularyzowania firmy jej nazwy,
znaku czy też marki produktów dla wytwarzania wokół nich
przychylnej opinii konsumentów.
54.Propaganda gospodarcza przedsiębiorstwa -jest to bezosobowa
forma stymulacji popytu na określone dobro lub usługę lub wszystkie
produkty danego przedsiębiorstwa; jest to określony sposób
komunikowania się przedsiębiorstwa z otoczeniem. Musi być w wysokim
stopniu wiarygodna jest ona przekazywana przez zainteresowane
przedsiębiorstwa, także przez producenta a także przez organizacje i
stowarzyszenia. Propaganda budzi większe zaufanie niż reklama.
55.Sprzedaż osobista - jest sztuką sprzedawana produktów i usług jakie
pragną nabywcy posiadać i użytkować oraz tworzenia takich dogodności
zakupu, które łącznie z produktami zapewniają nabywcą więcej satysfakcji,
wygody, zadowolenia. Sprzedaż osobista polega na prezentacji produktów
oraz rozmowie handlowej z jedną lub większą liczbą klientów w celu
doprowadzenia do zakupu
56.Kampania reklamowa -jest kompozycją form i środków oddziaływania
na nabywców w wielu miejscach ich rozpowszechniania za pomocą
zespołu wzajemnie powiązanych masowych i niemasowych środków
przekazu występujących w określonej kolejności i w określonym czasie
dla wywarcia silnego wpływu na decyzje nabywcze i postępowanie
konsumentów na rynku.
57.Warunek rynku nabywcy
58.Warunek rynku producenta
59.Główne rodzaje sytuacji zakupu
Rozróżniamy 3 rodzaje zakupów:
-dokonywane niezależnie -automatyczna decyzja kupującego
-zakupy dokonywane pod silnym wpływem jednego z członków rodziny
-zakupy dokonywane wspólnie
60.Główne subdecyzje składające się na decyzje zakupu
identyfikacja problemu; poszukiwanie informacji 9szukanie wartości);
ocena alternatyw; ocena wartości; decyzja zakupu (zakup wartości);
postępowanie posprzedażowe (konsumpcja lub użytkowanie nabytej
wartości.
61Czynniki wywierające największy wpływ na nabywców
wpływ marketingu mix, wpływy sytuacyjne; wpływy społeczno-kulturowe;
wpływy psychologiczne
62.Fazy zakupu
63.Konsument a nabywca
Nabywca -jest podmiotem rynku, to on ostatecznie decyduje, którą ofertę
przedstawioną przez sprzedających zaakceptować. Nabywca dokonując
wyboru ofert zakupu produktu wyraża nie tylko własne potrzeby ale i
innych konsumujących produkty.
Konsument -(gospodarstwo domowe) jest podmiotem systemu
społeczno -gospodarczego, jego funkcjonowanie związane jest z
zaspokajaniem potrzeb
64.Wazy cyklu życia rodziny
Fazy rozwoju rodziny:
I Faza okres kawalerski
II Faza młode pary małżeńskie bez dzieci
III Faza pełne gniazdo 1 -jest to para małżeńska która ma dzieci do 6 lat
IV Faza pełne gniazdo 2 -jest to małżeństwo które ma dzieci powyżej 6 lat
V Faza pełne gniazdo 3 -starsze małżeństwo z dziećmi na utrzymaniu
VI Faza puste gniazdo 1 -jest to starsze małżeństwo, dzieci są samodzielne a
głowa rodziny pracuje
VII Faza puste gniazdo 2 -jest to starsze małżeństwo, dzieci są samodzielne a
głowa rodziny jest na emeryturze
VIII Faza wdowa lub wdowiec ale pracujący zawodowo
IX Faza wdowa lub wdowiec nie pracujący zawodowo - na emeryturze
65.Zachowania po dokonaniu zakupu
Elementem tego etapu jest gromadzenie określonych wrażeń dotyczących
samego zakupu i dalszego użytkowania nabytego produktu. Konsekwencją
tego może być stan satysfakcji i wykształcenia zjawiska tzw. lojalności
nabywców lub brak satysfakcji, który prowadzi do tzw. dysonansu
pozakupowego (przeświadczenie o podjęciu niewłaściwej decyzji).
66.Definicja dystrybucji -jest to proces przemieszczania produktu lub
usługi od producenta do klienta za pośrednictwem kanałów dystrybucji.
67.Rodzaje dystrybucji
1.dystrybucja intensywna -gdy produkt jest rozprowadzany wszędzie tam
gdzie jest kupowany (artykuły powszechnego użytku o dużej częstotliwości
zakupu i niskiej cenie)
2.dyst. selektywna -jest stosowana dla zamawiających zbyt małą ilość
produktów, mających trudności z zapłatą za pobrany towar, mających
trudności z uzyskaniem kredytu, którzy otrzymują zbyt wiele reklamacji lub
nie spełniają wymagań technicznych by zajmować się handlem produktami.
3.dyst. wyłączna -jest to ustne lub pisemne porozumienie miedzy
pośrednikami handlowymi a producentem o prawie wyłączności
dystrybucji na określonym terenie, dotyczy to produktów drogich,
złożonych technicznie i kupowanych rzadko np. samochody,
kosmetyki znanych firm np.Dior
68.Kanały dystrybucji -to ogół kolejnych uczestników dystrybucji, czyli
instytucji marketingowych miedzy producentem a konsumentem oraz
zależności jakie zachodzą miedzy nimi gwarantując przepływ różnych
strumieni, w tym głównie produktów.
Kanały dystrybucji maja określoną strukturę:
Kanał ma strukturę instytucjonalną wtedy gdy obejmuje rodzaje i liczbę
uczestników kanału, kolejność występowania, rola i ich wzajemne zależności.
Kanał ma strukturę funkcjonalną wówczas kiedy następuje przepływ w
ramach tego samego kanału różnych struktur dóbr, to jest: produkty,
negocjacje, płatności, informacje oraz zależności zachodzące między tymi
strumieniami.
Kanały ze względu na dobro konsumpcyjne:
Kanał bezpośredni to taki w którym występują 2 ogniwa producent i konsument
Kanał pośredni -to taki w którym występuje większa liczba ogniw, producent,
organizacja detaliczna, użytkownik lub producent -organizacja hurtowa -
organizacja detaliczna -użytkownik
kanały ze względu na dobra inwestycyjne:
1.producent -użytkownik
2.producent -dystrybutor przemysłowy (agent) - użytkownik
69.Logistyka - obejmuje planowanie, koordynacje i sterowanie przebiegiem,
zarówno w aspekcie czasu jak i przestrzeni realnych procesów realizujących
przyjęte cele. W szczególności dotyczy to przestrzennego i czasowego:
rozmieszczenia stanu i przepływu dóbr będących podmiotami tych procesów, a
więc ludzi, dóbr materialnych, informacji i ośrodków finansowych.