POLITECHNIKA WROCŁAWSKA
IIIr. IZ, kier.: ZiM, inż., dzienne
rok akademicki 2005/2006, semestr letni
Zarządzanie i planowanie marketingowe
(projekt)
PRZEWODNIK OPRACOWANIA
PLANU MARKETINGOWEGO
dla Salonu kosmetycznego
marki (*nazwa marki *)
oferowanego przez (* nazwa firmy *)
Skład zespołu:
Alicja Zakrzewska (menedżer)
Katarzyna Ryglińska
Bartosz Bierda
Maciej Stanek
prowadzący: dr inż. Milleniusz W. Nowak
Wałbrzych, 2006
SPIS TREŚCI
I. Streszczenie dla kierownictwa ……………………………………………………... 3
1. Opis przedsięwzięcia ……………………………………………………….. 3
2. Opis rynku i rodzaj przewagi nad konkurencją …………………………. 3
3. Zakres odpowiedzialności kadry kierowniczej i potrzebne kwalifikacje.. 4
4. Prognoza sprzedaży oraz zysku, niezbędne nakłady …………………….. 5
II. Obecna sytuacja marketingowa ………………………………………………….. 6
1. Misja ………………………………………………………………………… 6 2. Makrootoczenie …………………………………………………………….. 9
3. Konkurencja ………………………………………………………………… 11
4. Rynek docelowy …………………………………………………………….. 12
5. Kanały dystrybucji …………………………………………………………. 14
6. Koszty ……………………………………………………………………….. 14
III. Analiza szans i kluczowych kwestii ……………………………………………… 15
IV. Cele ………………………………………………………………………………… 17
1. Zadania finansowe …………………………………………………………. 18 2. Zadania marketingowe …………………………………………………….. 20
V. Strategia marketingowa …………………………………………………………… 22
1. Definiowanie segmentów docelowych ……………………………………... 27
2. Ustalenie pozycji konkurencyjnej linii produktów ………………………. 29
VI. Programy działań …………………………………………………………………. 32
1. Produkt ……………………………………………………………………… 32
2. Warunki kontraktowe ……………………………………………………… 33
3. Sprzedaż …………………………………………………………………….. 33
4. Marketing bezpośredni …………………………………………………….. 34
VII. Prognozy finansowe ……………………………………………………………… 37
VIII. Kontrola wdrażania …………………………………………………………….. 39
I. Streszczenie dla kierownictwa
Opis przedsięwzięcia
Planujemy otworzyć Salon Kosmetyczny przy już istniejącym studio solarium. Podstawowym celem naszej firmy jest osiągnięcie pożądanego udziału w rynku (25%) i tym samym utrzymanie czołowej pozycji wśród dostawców danej usługi z terenu miasta Wałbrzych. Pozycja lidera na rynku pozwoli nam zwiększyć skalę usług, jak również pozyskać stałych klientów, co umożliwi obniżenie kosztów jednostkowych i zapewni długotrwałe zyski.
Pomysł ten powstał przede wszystkim w wyniku obserwacji otoczenia, z których wynika, że na terenie gdzie chcielibyśmy go zrealizować nie ma żadnego salonu kosmetycznego. Główną ofertą salonu byłoby profesjonalne doradztwo w zakresie doboru odpowiednich kosmetyków w zależności od indywidualnych potrzeb klientów.
Ważnym powodem, który przyczynił się do powstania tego pomysły były własne spostrzeżenia. Mieszkańcy, a zwłaszcza kobiety, chcąc korzystać z profesjonalnych, kompleksowych usług musza wybierać salony spoza Wałbrzycha lub mieszczące się w znacznej odległości od ich domów, czyli na obrzeżach miasta. Wiąże się to z dużymi kosztami. Osoby te tracą również wiele cennego czasu na dojazdy. Tak, więc, otwarcie profesjonalnego salonu w samym centrum Wałbrzycha byłoby bardzo dobrym pomysłem.
Oferowana jakość usług w zakładzie byłaby na bardzo wysokim poziomie. Ogromnie istotnym i pozytywnym elementem tychże usług byłoby aktywne uczestnictwo klienta w tworzeniu swojego wizerunku oraz przystępne ceny.
Opis rynku i rodzaj przewagi nad konkurencją
Podczas rozpoznania rynku doszliśmy do wniosku, że aby uniknąć ostrej konkurencji i równocześnie zdobyć sobie klientów należy wykorzystać strategię niszy rynkowej. Klienci, którzy ją tworzą mają wyraźnie wyodrębniony i złożony zbiór potrzeb oraz gotowi są zapłacić wyższą cenę za produkt- usługę, najlepiej zaspakajające ich potrzeby.
Osoby młode zjawiają się najczęściej z problemami trądzikowej cery. Korzystają z oczyszczania skóry i usuwania nadmiaru sebum. Depilują brwi. Jeśli chodzi o manicure to rzadko z niego korzystają na codzień. Oblężenie nadchodzi przy zbliżających się weekendach, dyskotekach, Andrzejkach, Sylwestrze.... Tu nie ma ograniczeń! Wyobrażenia młodych ludzi nie znają granic. Pedicure stosują głownie przed lekcjami wychowania fizycznego czy zajęciami na basenie.
Mężczyźni rzadziej korzystają z manicure i pedicure. Głównie dbają o to by ich skóra była bez skazy i jakichkolwiek defektów. Stosowanie kremów jak najbardziej wskazane, peeling również, lecz maseczki rzadziej. Często korzystają z rad dotyczących używania odpowiedniego rodzaju kremów do twarzy.
Cele, do których dążymy:
· Uzyskanie jak największej liczby stałych klientów,
· Otworzenie kolejnych salonów w mniejszych miastach,
· Zwiększenie liczby pracowników,
· Wprowadzenie w salonie nowych trendów i nowo pojawiających się produktów
Klientów można podzielić na 3 grupy:
a) Kobiety tzw. Bizneswoman,
b) Młode kobiety, od 15 roku życia,
c) Młodzi mężczyźni
W okolicy Wałbrzycha istnieją trzy salony kosmetyczne. Na podstawie przeprowadzonych ankiet, stwierdzamy, że mieszkańcy Wałbrzycha korzystali z usług salonów znajdujących się w centrum miasta, a nawet w innym mieście. Około 60% badanych respondentów korzystających z tego rodzaju usług zgłaszali się do trzech najbliższych salonów:
Beauty
Metamorfoza
Stella
Jeden z salonów konkurencyjnych znajduje się w ( tym samym miejscu) na tej samej ulicy, lecz w mniej widocznym miejscu. Przewagą konkurencji jest to że nasz Salon mieści się przy studium solarium oraz długo istniejąca na rynku marka produktów, a także mniejsze salony w różnych punktach miasta i większa liczba zatrudnionych pracowników. Jednak stali klienci oraz spotykanie się z ciągłymi pochwałami i pozytywnymi opiniami sprawiają, że odnosimy wrażenie przewagi nad konkurencją.
Zakres odpowiedzialności kadry kierowniczej i potrzebne kwalifikacje
Do prawidłowego działania Salonu Kosmetycznego należy starannie i sumiennie dobrać pracowników, ponieważ powodzenie przedsięwzięcia zależy nie tylko od samego planu działania, ale również od osób zatrudnionych, które będą ten plan sumiennie realizować.
Przewidywana obsada:
• wizażystka - kosmetyczka - dwa stanowiska
• osoba sprzątająca - jedna osoba na ½ etatu
Wymagania stawiane przyszłym pracownikom:
• wykształcenie wyższe
• doświadczenie zawodowe: udokumentowana praktyka lub staż w salonie kosmetycznym,
• miła aparycja,
• umiejętność pracy w zespole,
• obsługa kasy fiskalnej i komputera,
• łatwość nawiązywania kontaktu z ludźmi
Prognoza sprzedaży oraz zysku, niezbędne nakłady
Nasz salon kosmetyczny wchodzi dopiero na rynek, zatem w początkowym okresie naszej działalności należy liczyć się także z tym, że nakłady w tym właśnie okresie będą stosunkowo wysokie (zakup sprzętu, remonty, zatrudnienie pracowników, kredyt).
Do tego wszystkiego dochodzi jeszcze koszt kampanii reklamowej, po uruchomieniu naszego salonu zamierzamy dotrzeć do jak największej ilości odbiorców, dlatego uznaliśmy iż w pierwszych miesiącach nasza reklama przybierze kształt agresywnej (reklama we wszystkich środkach masowego przekazu), następnie będzie stopniowo ograniczana i później utrzymywana tylko na kilku wybranych środkach przekazu.
Jeżeli chodzi o koszty początkowej działalności oraz wydatki poniesione na rzecz kampanii reklamowej, przyjęcia pracowników oraz spłatę kredytu planujemy zamknąć się w kwocie wydatkowej: 189000 zł
W pierwszym roku naszej działalności planujemy uzyskać przychody w wysokości ok. 250.000 zł, co zatem przy uwzględnieniu naszych kosztów dałoby zysk: 61 000 zł
II. Obecna sytuacja marketingowa
Misja
Misja planowanego do otwarcia Salonu Kosmetycznego jest następująca:
„Dążymy do tego, aby sprostać potrzebom każdego naszego klienta, aby był absolutnie przekonany o słuszności swego wyboru i zawsze powracał do naszego salonu”.
Rozumiemy przez to takie aspekty jak:
- Świadczenie usług najwyższej jakości;
- Wyjście naprzeciw wymaganiom klienta;
- Zdobywanie uznania w oczach klientów;
- Zadowolenie klientów;
- Uzyskanie wysokiej pozycji na rynku;
- Maksymalizacja zysku;
Przedsiębiorstwo będzie prowadziło swoją działalność zgodnie z założeniami zawartymi w misji. Salon kosmetyczny mieści się przy już istniejącym Solarium, które mieści się w samym Centrum Wałbrzycha. Salon Kosmetyczny będzie rozszerzeniem działalności.
Podstawowymi usługami oferowanymi w firmie będą:
1. Solarium oraz szeroka gamma kosmetyków do opalania
2. Usługi kosmetyczne:
MANICURE I PEDICURE (a w tym) :
AKRYL - DŁONIE
- Akryl na tipsie,
- French-akryl na tipsie,
- Akryl na szablonie,
- French-akryl na szablonie,
- Uzupełnianie akrylu,
- Zdjęcie tipsów,
- Podpiłowanie akrylu,
- Utwardzenie naturalnych paznokci akrylem
AKRYL - STOPY
- Utwardzenie naturalnego paznokcia akrylem,
- French- utwardzenie naturalnego paznokcia,
- Uzupełnienie
PIELĘGNACJA PAZNOKCI I DŁONI
- Manicure naturalny,
- Manicure z malowaniem (kolor),
- Manicure ślubny,
- Manicure francuski,
- Opiłowanie i polerowanie paznokcia,
- Malowanie paznokci,
- French- malowanie paznokci,
- Zdobienie paznokcia,
- Manicure z masażem
- Peeling dłoni z masażem + maska
PIELĘGNACJA STÓP
- Pedicure tradycyjny,
- Pedicure + Frencz,
- Malowanie paznokci,
- French - malowanie paznokci,
- Zdobienie paznokcia,
- Klamra na wrastający paznokieć,
PRZEKŁUWANIE CIAŁA
1. Pępek,
2. Nos,
3. Przegroda nosowa,
4. Brew,
5. Broda,
6. Język,
7. Ucho (chrząstki)
ZABIEGI KOSMETYCZNE UZUPEŁNIAJĄCE
1. Depilacja i woskowanie,
2. Henna brwi,
3. Henna rzęs,
4. Regulacja brwi,
Regulacja brwi - bezpłatnie przy każdym pełnym zabiegu i pół zabiegu.
5. Przekłuwanie uszu,
6. Makijaż okazjonalny,
7. Analiza kolorystyczna i stylizacja,
8. Kamuflaż defektów skóry,
9. Trwała na rzęsy
Makijaż wykonujemy na życzenie klientki bezpłatnie na zakończenie każdego pełnego zabiegu.
PEŁNE ZABIEGI KOSMETYCZNE
1. Zabieg głęboko nawilżający dla cery suchej, odwodnionej,
2. Zabieg oczyszczająco - pielęgnacyjny dla cery tłustej i trądzikowej,
3. Zabieg odżywczo - przeciwzmarszczkowy dla cery dojrzałej,
4. Zabieg obkurczająco - łagodzący dla cery z rozszerzonymi naczynkami
PÓŁZABIEGI KOSMETYCZNE SPECJALNE
1. Zabieg oczyszczający młodzieżowy,
2. Zabieg oczyszczająco - nawilżający dla mężczyzn
PÓŁZABIEGI KOSMETYCZNE REGENERUJĄCE
1. Zabieg głęboko nawilżający dla cery suchej, odwodnionej,
2. Zabieg łagodząco - nawilżający dla cery szczególnie wrażliwej,
3. Zabieg obkurczająco - łagodzący dla cery z rozszerzonymi naczynkami,
4. Zabieg odżywczo - przeciwzmarszczkowy dla cery dojrzałej,
5. Zabieg oczyszczająco - pielęgnacyjny dla cery tłustej i trądzikowej,
6. Lift - zabieg silnie stymulujący, poprawiający owal twarzy dla cery dojrzałej i wiotkiej
Nasz Salon dąży do tego żeby usługi, które oferujemy naszym klientom były w jak największym stopniu usługami, które są oczekiwane. Dążyć będziemy do tego, aby klient, który wychodzi z naszego salonu był usatysfakcjonowany i wiedział, „że pieniądze, które wydał w naszym salonie, nie są pieniędzmi wyrzuconymi w błoto”.
Będziemy starali się, aby usługi oczekiwane były adekwatne do usług postrzeganych. Chcemy, żeby nasz salon swoją profesjonalną kadrą przyciągał ludzi, którzy reklamowaliby nasz Salon w gronie znajomych i przyjaciół.
Oferowane przez nas usługi będą unikatowe, jedyne w swoim rodzaju. Usługi będą tak dobrane, o takich walorach jakościowych, które są szczególnie cenione przez nabywców.
Zwrot „nadzwyczajnych” nakładów i „dodatkowego” wysiłku podczas otrzymania w postaci stosunkowo wysokiej ceny.
Szczególnie cenione przez konsumentów są między innymi:
- nowoczesny sprzęt służący do wykonywania zabiegów
- szeroka gama oferowanych usług,
- schludne, sterylne warunki,
- personel posiadający kwalifikacje,
- atmosfera
- usługi dodatkowe ( darmowa kawa, bezpłatne próbki kosmetyków, uprzyjemnienie oczekiwania na usługę jak i podczas jej wykonywania możliwość słuchania muzyki relaksacyjnej)
Makrootoczenie
Na siły makrootoczenia składają się:
Czynniki kulturowe
Na zachowanie nabywców wpływ ma ich kultura oraz subkultura, klasa społeczna, do której należą.
Kultura - coraz ważniejsze stają się takie wartości jak: osiągnięcie i sukces, komfort materialny indywidualizm i młodzieńczość.
Ludzie za wszelką cenę dążą do tych wartości. Utrwaliło się, że piękniejszym jest łatwiej w życiu osiągnąć sukces. Wszystko odnosi się do pozostawania młodym i pięknym, czemu mogą pomóc salony piękności.
Subkultury - dają jej członkom możliwości dokładniejszej identyfikacji i poczucie przynależności.
Klasy społeczne - relatywnie zwarte i trwałe grupy uporządkowanych hierarchicznie, których członkowie posiadają podobne wartości, zainteresowanie i zachowanie.
Salony kosmetyczne kierują swoją ofertę głównie do klasy średniej jak i wyższej.
Czynniki społeczne
Grupy odniesienia - mają swój bezpośredni lub pośredni wpływ na postawę i zachowanie.
- Modelki i aktorki w telewizji i gazetach
- W pewnych zawodach łatwiej jest osiągnąć sukces, gdy jest się pięknym, bez kompleksów, pewnym siebie.
Grupy odniesienia pokazują jednostkom nowe modele zachowań i styl życia oraz wpływają na nastawienie do siebie, tworzą presję dostosowania się która wpływa na zachowanie i chęć upodobnienia się .
Rodzina - mężowie namawiają żony i nawzajem do skorzystania z usług kosmetycznych. Dominuje kult piękna. Kobiety mają coraz lepsze pozycje zawodowe i to one decydują, na co zostaną przeznaczone pieniądze. Również podział obowiązków domowych się zmienił, co dało kobietom więcej wolnego czasu dla siebie
Rola i status - osoby wysoko postawione, oczekuje się od nich nie tylko kompetencji, ale również prezentacji.
Czynniki osobiste
Decyzje nabywców są również kształtowane przez ich cechy osobiste, wiek i etap życia, zawód, warunki ekonomiczne, styl życia i osobowość.
Fazy cyklu życia rodziny
Stan wolny - młodzi, wolni niemieszkający w rodzinnym domu. Niewiele zobowiązań finansowych. Opiniotwórczy w kwestiach mody. Nastawieni na zajęcia rekreacyjne. Kupują podstawowe wyposażenie domu, meble, samochody, produkty związane z życiem towarzyskim, wyjazdy wakacyjne.
Młode pary małżeńskie - młodzi, nie mają dzieci. Najwyższy wskaźnik zakupów i najwyższy średni poziom zakupów dóbr trwałych: samochodów, sprzętów, mebli, wyjazdów wakacyjnych.
Pełne gniazdo I - najmłodsze dziecko poniżej 6 lat. Najwyższy poziom zakupów do domu, niski poziom aktywów płynnych. Zainteresowani nowymi i reklamowanymi produktami. Kupują: pralki, suszarki, telewizory, żywność dla dzieci, maści rozgrzewające, leki na kaszel i witaminy.
Pełne gniazdo II - najmłodsze dziecko ma 6 lub więcej lat. Lepsza kondycja finansowa. Mniej podatni na reklamę. Zainteresowani towarami w dużych, ekonomicznych towarach. Kupują: dużo żywności, materiały do czyszczenia, rowery, lekcje muzyki, pianina.
Pełne gniazdo III - starsze małżeństwo z dziećmi na utrzymaniu. Kondycja finansowa jeszcze lepsza. Niektóre dzieci już pracują. Podatni na reklamę. Wysoki średni poziom zakupów dóbr trwałych: nowych, bardziej gustownych mebli, podróży samochodowych, sprzętów, które nie są im niezbędne, usług dentystycznych, czasopism.
Puste gniazdo I - starsze małżeństwa, z którymi nie mieszkają dzieci, głowa rodziny aktywna zawodowo, najwięcej właścicieli domów jest w tej grupie. W większości zadowoleni z sytuacji finansowej i stanu oszczędności, zainteresowani podróżami, rekreacja i samokształceniem. Nie zainteresowani nowymi produktami.
Puste gniazdo II - starsze małżeństwa, dzieci nie mieszkają w domu. Głowa rodziny na emeryturze. Drastyczny spadek dochodów, większość czasów spędzają w domu. Kupują produkty medyczne mające związek z zdrowiem.
Osoba osamotniona po stracie partnera, czynna zawodowo. Dochody wciąż wystarczające, ale często sprzedaje dom.
Osoba osamotniona po stracie partnera na emeryturze. Potrzeby dotyczące opieki medycznej. Drastyczny spadek dochodów. Silna potrzeba uwagi, troski i poczucia bezpieczeństwa
- Zawód i warunki ekonomiczne
Zawód wpływa na wzorce konsumpcyjne, wiadomo, że kobieta sprzątająca nie musi się tak prezentować jak np. aktorka.
Dochód przeznaczony na wydatki (jego poziom)
Stabilność i kształtowanie się w czasie, nastawienie do wydawania pieniędzy oraz oszczędności.
- Styl życia - portret „całej osoby” w interrelacji z jej otoczeniem
- Osobowość i postrzeganie siebie
Pewność siebie
Dominacje
Szacunek
Towarzyskość
Zdolność do przystosowania się
Czynniki psychologiczne
Motywacja. Jak wiadomo ludzie mają wiele potrzeb. Biologiczne, wynikają z fizjologicznych stanów „napięć” np. głód, niewygoda. Potrzeby psychologiczne wynikają z psychicznych stanów napięć, takich jak potrzeba uznania, poważania, przynależności.
Motyw to potrzeba, która zapewnia wystarczający nacisk, żeby skłonić osobę do działania.
Według teorii Maslowa potrzeby człowieka są uporządkowane hierarchicznie.
Człowiek zaspokaja swoje potrzeby poczynając od potrzeb biologicznych, następnie po jej zaspokojeniu istotna staje się kolejna potrzeba.
Postrzeganie
Zdobywanie wiedzy
Należy stworzyć tzw. Słabsze bodźce wskaźniki podobne do oferty konkurencji, aby przyciągnąć klientów nakładając na to rozszerzenie naszej oferty.
Przekonania i postawy
Przekonanie to opis w umyśle danej osoby na określony temat. Należy przekonać klientów do salonu kosmetycznego i wzbudzić w nich lojalność
Konkurencja
Na rynku docelowym według takiej samej strategii ( wysoka jakość świadczonych usług) działają następujące salony kosmetyczne:
- Beauty,
- Metamorfoza,
- Stella.
Usługi oferowane przez naszych głównych konkurentów są stosunkowo drogie, usługi dodane na wysokim poziomie, dobry serwis. Jednak mają one również wady, a mianowicie: duża fluktuacja pracowników, lokalizacja salonu.
Głównym liderem na rynku usług kosmetycznych jest salon kosmetyczny Beauty. Jest to duży Salon z dziewięcioletnią praktyką w dziedzinie usług kosmetycznych. Salon ten posiada już swoich stałych, lojalnych klientów. Usługi oferowane przez Beauty są zbliżone do naszej oferty. Jednak nie posiadają usługi Przekłuwania ciała. Cena usług jest wygórowana ze względu na silną pozycje na rynku.
Podstawowym celem konkurencji jest:
- maksymalizacja zysków,
- utrzymanie pozycji na rynku,
- dążenie do nowoczesności swoich usług,
- maksymalizacja zadowolenia klientów
Firma musi zbierać informacje na temat silnych i słabych stron konkurencji.
Silne strony konkurencji:
- pozycja lidera na rynku,
- szeroka gama usług,
- wykwalifikowany personel,
- nowoczesny sprzęt,
- duże i atrakcyjne wykończenie pomieszczeń gospodarczych,
- znajdujący się obok Fitness Club
Słabe strony:
- drogie usługi,
- lokalizacja na odległej od centrum miasta dzielnicy,
- pięć dni roboczych w tygodniu,
- duża fluktuacja pracowników
Aby udzielić pełniejszej odpowiedzi niezbędne byłyby informacje pozyskane z badań marketingowych przeprowadzonych na klientach jak i wywiad z personelem i szefem zakładu.
Rynek docelowy
Określenie docelowego segmentu rynku, to proces, na początku, którego należy jasno zdefiniować docelowy segment rynku, do którego kierujemy komunikat: potencjalni nabywcy produktów firmy, obecni użytkownicy, osoby podejmujące decyzje lub mające na nie wpływ, jednostki, grupy, szczególna część społeczeństwa czy ogół społeczeństwa. Wybór odbiorcy docelowego ma zasadniczy wpływ na decyzje podejmowane przez nabywcę, dotyczące zawartości przekazu, sposobu i miejsca jego nadania oraz konkretnych adresatów.
Zasadniczą część analizy odbiorców docelowych stanowi ocena obecnego wizerunku firmy, produktów i konkurencji. Wizerunek to zbiór przekonań, koncepcji i wrażeń, jakie dana osoba ma w stosunku do danego przedmiotu.
Salon Kosmetyczny swoje usługi kieruje do znaczącej liczby klientów, jednak my pozwoliliśmy sobie ograniczyć tą obszerną grupę i wybraliśmy trzy grupy docelowe i to właśnie do nich Salon głównie kieruje swoją ofertę:
Kobiety tzw. Bizneswoman, robiące karierę zawodową, dbają o zdrowie i wygląd zewnętrzny. Kobiety te przeważnie nie mają dzieci. Zarabiają wystarczająco, aby przeznaczać pieniądze na inwestowanie w siebie. Kobiety po 40 roku życia, chcące na zawsze pozostać piękne. Kobiety pewne siebie, dominujące i towarzyskie. Czynniki psychologiczne motywują kobiety, aby zaspakajały swoją potrzebę samorealizacji.
Młode kobiety, od 15 roku życia zafascynowane kultem piękna, modelkami, gwiazdami kina i estrady. Gotowe zrobić wiele, aby upodobnić się do swoich idoli (potrzeba przynależności, postrzeganie samej siebie). Przekonane są, że osiągnięcie sukcesu w dużej mierze zależy od wyglądu, atrakcyjnej prezencji.
Młodzi mężczyźni przełamujący konserwatywne przekonanie, że salony kosmetyczne i solaria przeznaczone są tylko dla kobiet. Nie wstydzą się wydawać pieniędzy na zabiegi kosmetyczne, aby dbać o swój wygląd i zdrowie. Są pewni siebie i przekonani, że atrakcyjny wygląd sprzyja rozwojowi kariery. Coraz więcej kobiet namawia swoich mężczyzn, do korzystania z usług kosmetycznych. Coraz więcej można przeczytać o trądach panujących w modzie męskiej, co ma duży wpływ na powiększanie się tego segmentu nabywców.
Jeśli chodzi o produkt, to Salon stara się wykreować jak najlepszy jego wizerunek. Salon Kosmetyczny będzie dążył do tego, by przekonać jak największą liczbę klientów z wybranych grup docelowych. Największy nacisk będzie kładł na jakość usług oraz komfort klienta. Chodzi tu o to, by utwierdzić klienta w przekonaniu, że nasz produkt ( usługi kosmetyczne) jest najlepszy w porównaniu z konkurencyjnymi, a także wyrobić lojalność klienta do naszego produktu.
Firma wybiera kilka odpowiednio atrakcyjnych i właściwych dla niej segmentów. Może nie być między nimi żadnej synergii, ale każdy niesie potencjał zysku. Zaletą strategii wielosegmentowej jest bardziej równomierne rozłożenie ryzyku firmy.
Nasz Salon kosmetyczny powinien zapełniać nisze rynkowe jak i próbować zaspokajać potrzeby klientów, których konkurenci nie dostrzegają. Badania rynku wykazują, że wiele firm konkurencyjnych oferuje podobne produkty. Nasz Salon chce wprowadzić zupełnie nowe produkty (usługi), które przyciągną do naszego Salonu nowych potencjalnych klientów. Zaspokajać będziemy potrzeby indywidualnych klientów jak i firm, które będą korzystać z naszych usług.
Główni konkurenci są silni i atakują głównie swoich również silnych konkurentów, co daje szanse naszemu salonowi wejść na rynek gdyż będziemy spostrzegani jako nowi i słabi. Główni konkurenci zostają sklasyfikowani jako bliżsi, gdy atakują swoją bliską konkurencję. Można ich sklasyfikować jako „złych” konkurentów, gdyż nie ustalają rozsądnych cen i nie dbają o zdrowe stosunki na rynku.
Kanały dystrybucji
Przedsiębiorstwa muszą podjąć decyzje, z usług ilu pośredników korzystać na każdym szczeblu kanału sprzedaży. Istnieją trzy strategie: dystrybucja wyłączna, dystrybucja selektywna, oraz dystrybucja intensywna. W celu określenia liczby uczestników kanału, w przypadku salonu kosmetycznego, powinno się skorzystać z dystrybucji selektywnej. Dystrybucja ta to korzystanie z usług sporej liczby, chociaż nie wszystkich, pośredników, którzy chcą zajmować się sprzedażą danego produktu. Z tego rodzaju dystrybucji korzystają przedsiębiorstwa o ustalonej renomie na rynku i nowe przedsiębiorstwa, które szukają dystrybutorów. Przedsiębiorstwo nie musi się martwić o zbyt dużą liczbę placówek; może osiągnąć odpowiednie pokrycie rynku wraz z większym zakresem kontroli i mniejszymi kosztami niż przy dystrybucji intensywnej.
Producenci nieustannie odczuwają pokusę, aby zmienić dystrybucje wyłączną lub selektywną na dystrybucję bardziej intensywną w celu zwiększenia pokrycia i sprzedaży. Jednakże strategia ta może przynosić dobre rezultaty tylko na krótką metę, ponieważ często szkodzi wynikom długookresowym.
Uważamy, że najskuteczniejszymi pod względem dotarcia do nabywców nowych usług naszego Salonu Kosmetycznego będą następujące kanały marketingu bezpośredniego:
1. Marketing katalogowy. Masz Salon może wysyłać katalogi zawierające pełny asortyment usług, katalogi z wyrobami specjalistycznymi, czasem też na płytach kompaktowych i kasetach wideo.
2. Sprzedaż osobista. Nasz Salon opiera się na fachowym personelu sprzedaży przy wyszukiwaniu potencjalnych klientów, przekształcaniu ich w realnych klientów i zwiększaniu sprzedaży.
Koszty
Salon kosmetyczny, aby wejść na rynek i zdobyć klientów musi liczy się z tym, ze w początkowych okresach działalności może ponosić starty. Związane jest to z urządzeniem pomieszczeń gospodarczych, zakupem sprzętu, niezbędnych mebli, kosmetyków, zatrudnieniem dodatkowych pracowników, jak i szkoleniami dotychczasowej kadry, i reklamą ( kaseton świetlny, ulotki reklamowe, wizytówki, katalogi usług). Należy zadbać o profesjonalny wygląd salonu, zdobyć klientów, którzy w przyszłości będą generować zysk salonu.
III. Analiza szans i kluczowych kwestii
Po przeanalizowania dotychczasowej sytuacji marketingowej postaramy się określić silne i słabe strony salonu kosmetycznego jak i jego szanse i zagrożenia.
Silnymi stronami organizacji można określić zasoby kontrolowane przez nią całkowicie lub częściowo, które wyróżniają ją w sposób pozytywny w otoczeniu i pośród konkurentów. Słabymi stronami są te aspekty funkcjonowania organizacji, które ograniczają sprawność i mogą blokować jej rozwój w przyszłości.
Pomimo niezaprzeczalnie silnej konkurencji nasza firma ma realne szanse zaistnieć na rynku wałbrzyskim, zdobywając klientów przez fachowość usług, jak i liczne promocje i produkty dodane (wymienione już w pracy).
MOCNE STRONY:
Zatrudnienie profesjonalnych pracowników ( liczne szkolenia, kursy, wykształcenie z zakresu kosmetologii),
Bogata oferta usług ( salon kosmetyczny posiada najbogatszy zakres oferowanych usług na terenie Wałbrzycha),
Stworzona atmosfera odprężenia i relaksu poprzez odpowiednią muzykę,
Pomieszczenie gospodarcze, w którym świadczyć będziemy usługi będzie po kapitalnym remoncie,
Sterylne i higieniczne warunki wykonywanych usług,
Świadczone usługi również w weekendy,
Liczne produkty dodatkowe,
Lokalizacja Salonu,
Usługi solaryjne,
Gwarancja świadczonych usług,
Katalogi z oferowanymi usługami
SŁABE STRONY:
Duże koszty związane z uruchomieniem działalności,
Silna konkurencja prowadząca ciągłe wojny cenowe,
Brak stałych dystrybutorów kosmetyków
Głównym celem obserwacji otoczenia jest szukanie nowych możliwości marketingowych. Szansa marketingowa to obszar potrzeb lub potencjalnego zainteresowania kupującego, dzięki którym firma może wypracować zysk.
SZANSE:
Dotarcie do wybranych rynków docelowych,
Uzyskanie silnej pozycji na rynku,
Rozbudowa oferowanych usług,
Generowanie zysków,
Rozbudowa swojej placówki
ZAGROZENIA:
Brak pokrycia straty z początkowych okresów działalności,
Złe określenie rynku docelowego,
Brak porozumienia z dystrybutorami kosmetyków,
Silna konkurencja
Aby zweryfikować prawdopodobieństwo osiągnięcia sukcesu należy odpowiedzieć sobie na następujące pytania:
Czy związane z szansą korzyści można przekonywująco przekazać na określonym rynku docelowym?
Jeżeli Salon Kosmetyczny dotrze do wybranych rynków docelowych uzyska wtedy silną pozycje na rynku, jak również zacznie generować zyski, co da możliwość rozbudowy oferty.
Czy rynek docelowy można zlokalizować i dotrzeć do niego za pomocą mediów i kanałów handlowych?
Rynek docelowy można zlokalizować. Podstawkowymi mediami dzięki którym możemy dotrze do klientów jest regionalne radio i telewizja ja i prasa i ogłoszenia.
Czy firma ma dostęp do kluczowych kompetencji i środków niezbędnych do zaoferowania klientom korzyści?
Aby klient był zadowolony to korzyści, jakie da mu nasza usługa muszą być oczywiście większe niż strata, jaką poniesie. Aby pokryć straty oferowane są usługi dodatkowe, dzięki którym klient doceni profesjonalizm naszych usług i da mu poczucie, że dla naszej firmy jest on wyjątkowym klientem.
Czy firma jest w stanie zaoferować lepsze korzyści niż faktyczna lub potencjalna konkurencja?
Nasza firma jest w stanie zaoferować lepsze korzyści od konkurencji. Do jednych z tych korzyści można zaliczyć gwarancje wykonywanych usług. Polega to na tym, że po jakichkolwiek stanach nieporządnych klient ma prawo domagać się poprawy usługi lub zwrotu kosztów. Konkurenci nie serwują darmowej kawy ponieważ w busdynku gdzie mieszczą się konkurencyjne salony mieści się automat z napojami, a drugi mieści się koło restauracji.
Czy finansowa stopa zwrotu osiągnie lub przekroczy wymagany próg inwestycji firmy?
Oczekiwana stopa zwrotu mieści się w zagrożeniach, ponieważ otwieramy nowy salon kosmetyczny i nie wiemy jak potoczą się jej losy.
Po wnikliwej analizie doszliśmy do wniosku, że otworzenie Salonu Kosmetycznego przy już istniejącym solarium jest to biznes spekulacyjny, ponieważ ma tyle samo szans, jak i poważnych zagrożeń.
IV. Cele
Nasz Salon Kosmetyczny stawia sobie za cel oferowanie szerokiego wachlarza usług na bardzo wysokim poziomie. W ciągu pierwszych trzech lat funkcjonowania firmy chcemy spłacić zaciągnięty kredyt. Po roku natomiast, chcemy, aby zysk wyrównał poniesione koszta. Głównym celem operacyjnym w następnych latach staje się wyeliminowanie istniejącej konkurenci, zatrudnienie nowych pracowników, rozszerzenie naszej działalności poza teren Wałbrzycha oraz modernizacja lokalu i podwyżki dla pracowników.
Podstawowe celem jest zwiększenie własnej konkurencyjności, udziału w rynku, rozmiarów sprzedaży i zysku. Możemy to osiągnąć między innymi w następujący sposób:
- wprowadzając nowe produkty (usługi),
- poprawiając jakość,
- obniżając koszty,
- obniżając cenę,
- wprowadzając nowe technologie,
- zdobywając nowe rynki,
- poprawiając terminowość,
- rozwijając reklamę, promocję i dystrybucję,
- zwiększając zdolności produkcyjne,
- udoskonalając zarządzanie
Nasz Salon Kosmetyczny ma oszczędzać czas naszym klientom i zapewniać fachową opiekę. Każdy z nich otrzyma wszystko to, czego oczekuje od takiego miejsca.
Do osiągnięcia założonych celów konieczne są określone środki finansowe, rzeczowe (materiały, surowce, maszyny, powierzchnie produkcyjne i usługowe itp.) oraz ludzie ze swoją wiedzą, kwalifikacjami, pomysłami.
Dążymy do tego, aby sprostać potrzebom każdego naszego klienta, aby był absolutnie przekonany o słuszności swego wyboru i zawsze powracał do naszego Salonu:
- Wyjście naprzeciw wymaganiom klienta;
- Zdobywanie uznania w oczach klientów;
- Zadowolenie klientów;
- Uzyskania miana lidera na rynku.
- Uzyskanie jak największej liczby stałych klientów
- Otworzenie kolejnych salonów w mniejszych miastach
- Zwiększenie liczby pracowników
- Przeprowadzenie remontu salonu
- Wprowadzenie w salonie nowych trendów i nowo pojawiających się produktów
1. Zadania finansowe
Przedsięwzięcie w 73 % zostanie sfinansowane z kapitału własnego spółki, który wynosi 194 tys. zł., pozostałe 27% pokryje kapitał obcy - w tym przypadku zaciągnięty kredyt w wysokości 70 tys. zł.
AKTYWA |
PASYWA |
||
I.ŚRODKI OBROTOWE 1.Gotówka w kasie 2.Środki na rach. bank. 3.Zapasy materiałów 4.Należności od budżetu |
83 153 1 000 62 976 2 500 16 677 |
I.KAPITAŁY WŁASNE 1.Kapitał podstawowy
|
194 093 194 093 |
II.ŚRODKI TRWAŁE 1.Budynek 2.Maszyny i urządzenia 3.Meble i wyposażenie |
180 940 90 000 72 240 18 700 |
II.ZOBOWIĄZANIA 1.Długoterminowe (w tym kredyt)
|
70 000 70 000
|
Razem aktywa |
264 093 |
Razem pasywa |
264 093 |
Salon Kosmetyczny planuje w listopadzie 2008 roku przeprowadzić remont pomieszczeń. W związku z tym, że lokal jest w bardzo dobrym stanie będą to niewielkie prace, które pochłoną kwotę 2 tys. zł.
Środki trwałe zostaną zakupione w hurtowni z wyposażeniem salonów kosmetycznych „Bella”, a będą to:
• Meble tworzące stanowiska pracy 10.000 zł
• łóżka do zabiegów kosmetycznych (3 szt.) 6.000 zł
• lampy naświetlające (2 szt.) 5.000 zł
• Lustra 4.000 zł
• komputer i oprogramowanie 6.000 zł
• kasa fiskalna 3.500 zł
• drukarka 800 zł
• aparat telefoniczny: baza + 2 słuchawki 700 zł
• wyposażenie pomocnicze 700 zł
• urządzenie do pielęgnacji paznokci 1.000 zł
Dzięki tak dużemu zamówieniu oraz deklaracji zapłaty gotówką, kierownictwo hurtowni przyznało naszej firmie rabat w wysokości 3%.
Zaopatrzenie Salonu będzie nabywane u znanych dystrybutorów kosmetyków mających swe siedziby na Dolnym Śląsku. Zobowiązania będą regulowane w terminie do 14 dni od daty zakupu. Dostawcami będą firmy takie, jak:
• Rimmel,
• L'Oreal,
• Garnier,
• Wella,
• Maybelline,
• Vichy,
• Margaret Astor,
• Clinique,
• Manhattan
• Neutrogena
• Soraya
• Dr Irena Eris
Do prawidłowego działania Salonu Kosmetycznego należy starannie i sumiennie dobrać pracowników, ponieważ powodzenie przedsięwzięcia zależy nie tylko od samego planu działania, ale również od osób zatrudnionych, które będą ten plan sumiennie realizować.
Informacje o zatrudnieniu będą zamieszczone w prasie oraz we wałbrzyskim Urzędzie Pracy. Rekrutację będą przeprowadzać właściciele firmy.
Przewidywana obsada:
• wizażystka - kosmetyczka - dwa stanowiska
• osoba sprzątająca - jedna osoba na ½ etatu
Wymagania stawiane przyszłym pracownikom:
• wykształcenie wyższe
• doświadczenie zawodowe: udokumentowana praktyka lub staż w salonie kosmetycznym,
• miła aparycja,
• umiejętność pracy w zespole,
• obsługa kasy fiskalnej i komputera,
• łatwość nawiązywania kontaktu z ludźmi
Wynagrodzenie będzie wypłacane na zasadzie:
• płaca miesięczna dla kosmetyczek, płace będą ukształtowane na poziomie 2.200 zł,
• osoba sprzątająca - 600 zł miesięcznie
• dodatkowe świadczenia - np. opłacanie szkoleń
• premie dla najlepszych pracowników.
2. Zadania marketingowe
Podczas rozpoznania rynku doszliśmy do wniosku, że aby uniknąć ostrej konkurencji i równocześnie zdobyć sobie klientów należy wykorzystać strategię niszy rynkowej. Klienci, którzy ją tworzą mają wyraźnie wyodrębniony i złożony zbiór potrzeb oraz gotowi są zapłacić wyższą cenę za produkt- usługę, najlepiej zaspakajające ich potrzeby. Trudno, bowiem znaleźć rynek na produkty, usługi, które wszystkim podobają się trochę, natomiast można dotrzeć do rynku charakteryzującego się zapotrzebowaniem na produkty, usługi, które tylko niektórym podobają się bardzo.
Nasz Salon Kosmetyczny planuje przyciągnąć klientów wyższym i bardziej wszechstronnym poziomem usług niż konkurencyjne zakłady:
• angażując i zachęcając klienta do aktywnego uczestnictwa w tworzeniu swojego wizerunku;
• wydłużając godziny otwarcia do potrzeb potencjalnych klientów;
• wprowadzając system abonamentów, tzw. Karnetów i 15% zniżek dla stałych klientów;
Chcąc dotrzeć do klientów, którym chcielibyśmy sprzedawać oferowane usługi, zamierzamy w dużym stopniu zainwestować w reklamę bezpośrednią. Ponieważ firma planuje otwarcie salonu wraz z rozpoczęciem nowego roku kalendarzowego, a więc niewątpliwie chciałaby zaoferować w nadchodzącym okresie karnawału każdemu klientowi jedną, wybraną darmową usługę. Mamy nadzieję, że to znacznie ułatwiłoby zachęcenie pań do odwiedzenia salonu. Istotnym elementem w pomyślnym rozpoczęciu działalności jest również lokalizacja lokalu. Ważnym atutem dla sukcesu firmy będzie także wystrój wewnętrzny lokalu, jego wyposażenie oraz wygląd zewnętrzny.
Wracając jeszcze do promocji i reklamy salonu, należy zaznaczyć, iż niewątpliwie faza wstępna, polegająca na dotarciu i zachęceniu klientów do pojawienia się w nim jest bardzo ważna, dlatego poświęcono jej wcześniej nieco uwagi, ale również nie należy zapominać o kontynuowaniu tychże działań. Ma to, bowiem ogromne znaczenie dla utrzymania nowo pozyskanych klientów, rozpowszechnianiu oferty i zdobywaniu coraz szerszej rzeszy klientów.
W związku z tym, w dalszym etapie działalności firma planuje część środków finansowych poświęcić reklamie i różnorodnym promocjom. Wiąże się to nierozerwalnie z cenami oferowanych przez salon usług. Zapewniamy jednak, że nie będą one wyższe niż ceny usług świadczone w konkurencyjnych salonach.
Plan budżetu przewidzianego na reklamę (wartości podano w zł)
Środki reklamowe i promocyjne |
MIESIĄCE ROKU KALENDARZOWEGO |
|||||||||||||
|
0 |
I |
II |
III |
IV |
V |
VI |
VII |
VIII |
IX |
X |
XI |
XII |
|
Ogłoszenia prasowe |
1000 |
400 |
|
300 |
|
|
200 |
|
|
200 |
|
200 |
|
|
Ogłoszenia radio lokalne |
500 |
|
500 |
|
|
500 |
|
|
|
|
|
|
|
|
Ulotki i broszury reklamowe |
500 |
300 |
200 |
|
|
200 |
|
300 |
|
200 |
|
200 |
|
|
Plakaty |
1000 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Anonse w katalogach banż. |
700 |
|
|
|
|
|
|
|
300 |
|
|
|
300 |
|
Reklama w internecie |
300 |
100 |
|
|
|
|
|
100 |
|
|
100 |
|
|
|
Sponsoring imprez artyst. |
|
|
|
|
|
|
1000 |
|
|
500 |
|
|
|
|
Dodatkowe usługi |
|
500 |
500 |
500 |
200 |
200 |
200 |
200 |
200 |
|
200 |
300 |
300 |
|
Gadżety |
|
300 |
200 |
300 |
200 |
|
|
|
|
|
|
|
300 |
|
Łączne wydatki |
4000 |
1600 |
1400 |
1100 |
400 |
900 |
1400 |
600 |
500 |
900 |
300 |
700 |
900 |
V. Strategia marketingowa
Strategia marketingowa
Nasza główna strategia marketingowa będzie opierać się na stopniowym przejmowaniu przyszłych klientów, którzy dotychczas korzystali z usług konkurencji. W tym celu będziemy informować przyszłych klientów o naszym istnieniu poprzez zakrojoną na szeroką skalę kampanię reklamową.
W ramach kampanii reklamowej przewidujemy:
Ogłoszenia w gazetce spółdzielczej
Ogłoszenia w regionalnej telewizji kablowej
Ulotki dostarczane do mieszkań
Plakaty rozklejane w różnych częściach miasta
Akcję informowania klientów o naszym wejściu na rynek będziemy systematycznie powtarzać przez pierwsze II kwartały. Dla wywołania większego zainteresowania naszą firmą w zamieszczanych ogłoszeniach stosować będziemy charakterystyczne hasła reklamowe. Pierwszy etap rozpoczęcia działalności musi być szczególnie intensywnie promowany. Po udanym zaistnieniu na rynku przeprowadzimy kolejne kampanie reklamowe, budujące wizerunek firmy. Oczywiście towarzyszyć będą temu liczne promocje.
Chcąc dotrzeć do klientów, którym chcielibyśmy sprzedawać oferowane usługi, zamierzamy w dużym stopniu zainwestować w reklamę bezpośrednią. Polegałaby ona na licznych, odpłatnych ogłoszeniach zamieszczanych w prasie i radiu lokalnym oraz w formie plakatów na budynkach i tablicach ogłoszeń. Ponadto chcielibyśmy również rozesłać pocztą oraz poprzez akwizytorów broszury informujące o otwarciu salonu oraz jego szerokiej ofercie, wraz z krótkimi, zachęcającymi komentarzami, dotyczącymi szerokiej i kompleksowej gamy usług oraz o licznych promocjach. Istotnym elementem w pomyślnym rozpoczęciu działalności jest również lokalizacja lokalu. Ważnym atutem dla sukcesu firmy będzie także wystrój wewnętrzny lokalu, jego wyposażenie oraz wygląd zewnętrzny. W związku z powyższym zaplanowano, aby wnętrze naszego salonu było eleganckie, nowocześnie wyposażone, ale również przytulne i miłe, w którym klienci czuliby się dobrze, a atmosfera w nim panująca, zachęcałaby do ponownej wizyty. Odnośnie zewnętrznego wyglądu, z pewnością należy zadbać o ciekawy i wymowny szyld, jak również elegancką fasadę budynku, co budziłoby zainteresowanie wśród potencjalnych klientów.
Celem naszej firmy jest doskonalenie i rozwój oferowanych usług. W celu uniknięcia ostrej konkurencji i równocześnie zdobycia jak największej ilości stałych klientów planujemy wykorzystywać strategię niszy rynkowej. Klienci, którzy ją tworzą mają wyraźnie wyodrębniony i złożony zbiór potrzeb oraz gotowi są zapłacić wyższą cenę za produkt-usługę, najlepiej zaspakajające ich potrzeby. Wykorzystując strategię jakościową planujemy być liderami w naszej branży.
Chcemy przyciągnąć klientów wyższym i bardziej wszechstronnym poziomem usług niż konkurencyjne salony:
Eliminacja zmarszczek bez chirurgii - LASER;
Doskonały peeling poprzez kawitację wody i głębokie nawilżanie;
Regeneracja, lifting, leczenie trądziku, likwidacja plam, przebarwień;
Likwidacja rozstępów;
Urozmaicając czas spędzony w salonie ofertą restauracji;
Zapewniając przyjemną atmosferę, spokój i fachowość specjalistów;
Gwarantując doskonały nastrój i odpoczynek podczas zabiegów;
Udostępnienie klientom kaset wideo, broszur i gazetek na temat naszych usług;
Wydłużając godziny otwarcia do potrzeb potencjalnych klientów;
Wprowadzając system abonamentów, tzw. Karnetów i 15% zniżek dla stałych klientów;
Wprowadzając komputerową rejestrację klientów, rozliczanie usług, porady i dobór zabiegów;
Dokonując ustalanie terminów wizyt i zgłaszania zmian przez klientów w recepcji;
Oferując klientom możliwość sprawdzenia swoich rezerwacji na naszych stronach internetowych (opcja dla stałych klientów posiadających Numer Identyfikacyjny Klienta);
Oferując szereg ciekawych nowoczesnych zabiegów.
Strategia personalna
Celem naszej strategii jest humanistyczne podejście do funkcjonowania społeczności w salonie, które zakłada, że satysfakcja i rozwój pracownika to cele równorzędne z celami firmy. Kultura naszego salonu będzie oparta na współpracy z pracownikami i wzajemnej lojalności. Nasza polityka personalna opierać się będzie na modelu kapitału ludzkiego, który zakłada, że człowiek uczy się i zmienia całe życie. Firma stawia na zatrudnienie długookresowe i traktuje personel jako zasób, w który można i należy inwestować. Będziemy starali się zapewnić każdemu pracownikowi poczucie użyteczności i znaczenia, będziemy także pozwalać im na pewien zakres samodzielności i samokontroli. Ponieważ założeniem naszego modelu personalnego jest rozwój, szkolenie i dokształcanie będziemy starali się zapewnić to naszym pracownikom. Do współpracy z nami poszukujemy specjalistów, osób wykwalifikowanych w danej dziedzinie. Preferowane są osoby chętne do rozwoju, na który stawiamy, do współpracy, osoby o szerokich zainteresowaniach, o harmonijnym usposobieniu, potrafiące pracować w grupie, których celem jest raczej współpraca niż konkurowanie z innymi. Nasza kadra będzie składała się z fachowych specjalistów, posiadających doświadczenie w branży, pracowników z wykształceniem kosmetycznym. Pracownicy ciągle będą doszkalani w zakresie pracy na konkretnych kosmetykach lub uczeni „autorskich” zabiegów.
Model kapitału ludzkiego łączy się z naszą strategią marketingową. Będziemy oferować usługi i produkty znane ze swych unikalnych walorów, które klienci kojarzą ze znaną marką i wysoką jakością. Za proponowane usługi będziemy pobierać relatywnie wyższą cenę. Koszty zarządzania potencjałem społecznym będą w tym przypadku wysokie i przeznaczane będą głównie na szkolenia, staże itp.
Strategia usługi
Oferta skierowana będzie w szczególności do osób o średnim standardzie życia. Biorąc pod uwagę obecne tendencje do przejmowania zachodnich trendów: zadbanej cery, estetycznego wyglądu i związane z tym lepsze samopoczucie, można sądzić, że oferowane przez nas usługi znajdą szeroki krąg nabywców. Zamierzamy wejść na rynek z kompleksową ofertą zawierającą szeroki zakres usług kosmetycznych.
Celem będzie również zdobycie potencjalnych klientów wśród młodzieży, ale przede wszystkim szerokiej rzeszy kobiet bez względu na wiek. Głównymi klientami będą kobiety, ponieważ to one w zasadzie odwiedzają salony piękności. Oferta będzie również skierowana do mężczyzn, którzy coraz częściej korzystają z usług kosmetycznych. Dochody są dość istotnym czynnikiem w rozwoju działalności, gdyż tego typu usługi z natury zaliczane są do nie najtańszych. Obszar działalności obejmie osoby, które stać na to, aby dbać o swoją urodę w salonie kosmetycznym.
Usługi będą świadczone przez wykwalifikowane kosmetyczki posiadające długoletnią praktykę. Klienci będą mogli zaciągnąć porady u kosmetyczki. W celu niedopuszczenia do przepełnienia poczekalni planujemy wprowadzenie zapisów na określoną godzinę. Dodatkowo podczas wykonywania usługi klientowi proponowana będzie darmowa kawa, herbata lub inny napój.
Strategia ceny
W celu łatwiejszego wejścia naszego Salonu na rynek decydujemy się na wprowadzenie cen niższych niż konkurencja. W strategii cenowej opierać się będziemy na kosztach ponoszonych w wyniku prowadzonej działalności usługowej.
Uważamy, że najlepsza strategia byłaby strategia naśladowcy. Nasza firma może wejść na rynek z takimi samymi usługami, a z biegiem czasu ulepszać swoją ofertę. W krótkim okresie na pewno nie pokonamy lidera, ale możemy zdobyć duże zyski, ponieważ nie musimy ponosić kosztów z wprowadzeniem innowacyjnej usługi.
Planujemy następujący cennik usług:
I. MANICURE I PEDICURE:
1. AKRYL - DŁONIE
- Akryl na tipsie cena: 140 zł
- Frencz-akryl na tipsie cena: 150 zł
- Akryl na szablonie cena: 140 zł
- Frencz-akryl na szablonie cena: 160 zł
- Uzupełnianie akrylu cena: 70-90 zł
- Zdjęcie tipsów cena: 60 zł
- Podpiłowanie akrylu cena: 30 zł
- Utwardzenie naturalnych paznokci akrylem cena: 90-110 zł
2. AKRYL - STOPY
- Utwardzenie naturalnego paznokcia akrylem cena: 8-12 zł
- Frencz- utwardzenie naturalnego paznokcia cena: 10-14 zł
- Uzupełnienie cena: 5-8 zł
3. PIELĘGNACJA PAZNOKCI I DŁONI
- Manicure naturalny cena: 25 zł
- Manicure z malowaniem (kolor) cena: 30 zł
- Manicure ślubny cena: 45 zł
- Manicure francuski cena: 40 zł
- Opiłowanie i polerowanie paznokcia cena: 15 zł
- Malowanie paznokci cena: 8-12 zł
- Frencz- malowanie paznokci cena: 20 zł
- Zdobienie paznokcia cena: 1-5 zł
- Manicure z masażem cena: 40 zł
- Peeling dłoni z masażem + maska cena: 25 zł
4. PIELĘGNACJA STÓP
- Pedicure tradycyjny cena: 50-55 zł
- Pedicure + Frencz cena: 60 zł
- Malowanie paznokci cena: 15-20 zł
- Frencz - malowanie paznokci cena: 28 zł
- Zdobienie paznokcia cena: 2-8 zł
- Klamra na wrastający paznokieć cena: 30 zł
II. PRZEKŁUWANIE CIAŁA.
1. Pępek cena: 40 zł
2. Nos cena: 40 zł
3. Przegroda nosowa cena: 60 zł
4. Brew cena: 50 zł
5. Broda cena: 50 zł
6. Język cena: 60 zł
7. Ucho (chrząstki) cena: 40-50 zł
III. ZABIEGI KOSMETYCZNE UZUPEŁNIAJĄCE.
1. Depilacja i woskowanie:
- nogi i bikini cena: 80 zł
- łydki cena: 50 zł
- pachy cena: 35 zł
- bródka cena: 14 zł
- wąsik cena: 14 zł
- boki twarzy cena: 14 zł
- ręce cena: 40 zł
- bikini cena: 38 zł
2. Henna brwi cena: 12 zł
3. Henna rzęs cena: 12 zł
4. Regulacja brwi cena: 8 zł
5. Przekłuwanie uszu cena: 35 zł
6. Makijaż okazjonalny czas i cena indywidualnie
7. Analiza kolorystyczna i stylizacja czas i cena indywidualnie
8. Kamuflaż defektów skóry czas i cena indywidualnie
9. Trwała na rzęsy czas: 45 min, cena: 60 zł
IV. PEŁNE ZABIEGI KOSMETYCZNE.
Czas: 2h, cena: 90-140 zł
1. Zabieg głęboko nawilżający dla cery suchej, odwodnionej.
2. Zabieg oczyszczająco - pielęgnacyjny dla cery tłustej i trądzikowej.
3. Zabieg odżywczo - przeciwzmarszczkowy dla cery dojrzałej.
4. Zabieg obkurczająco - łagodzący dla cery z rozszerzonymi naczynkami.
V. PÓŁZABIEGI KOSMETYCZNE SPECJALNE.
1. Zabieg oczyszczający młodzieżowy czas: 1,5h - 2h, cena: 80-90 zł
2. Zabieg oczyszczająco - nawilżający dla mężczyzn czas: 1,5h, cena: 80-90 zł
VI. PÓŁZABIEGI KOSMETYCZNE REGENERUJĄCE.
Czas: 1,5h, cena: 70-90 zł
1. Zabieg głęboko nawilżający dla cery suchej, odwodnionej
2. Zabieg łagodząco - nawilżający dla cery szczególnie wrażliwej
3. Zabieg obkurczajaco - łagodzący dla cery z rozszerzonymi naczynkami
4. Zabieg odżywczo - przeciwzmarszczkowy dla cery dojrzałej
5. Zabieg oczyszczająco - pielęgnacyjny dla cery tłustej i trądzikowej
6. Lift - zabieg silnie stymulujący, poprawiający owal twarzy dla cery dojrzałej i wiotkiej
Przy serii 10 w/w zabiegów 11-ty bezpłatny
Każdy z pełnych zabiegów i półzabiegów może być rozszerzony o maskę z alg.
Zamierzamy wprowadzić rabaty:
Dla stałych klientów - karta rabatowa zniżka 15%
Dystrybucja
Określenie kluczowych obszarów działań przesądza o sukcesie lub porażce przedsiębiorstwa. Miejscem działania i rozwoju Salonu byłby rynek obejmujący obszar Wałbrzycha a w szczególności Centrum tego miasta, gdyż lokalizacja pomieszczeń gospodarczych ma miejsce w rynku Wałbrzycha. Aby właściwie prowadzić zamierzoną działalność decydujemy się na powierzchnię około 50 m2. Rozmieszczenie pomieszczeń będzie funkcjonalne i praktyczne.
1. Definiowanie segmentów docelowych
Określenie docelowego segmentu rynku, to proces, na początku, którego należy jasno zdefiniować docelowy segment rynku, do którego kierujemy komunikat: potencjalni nabywcy produktów firmy, obecni użytkownicy, osoby podejmujące decyzje lub mające na nie wpływ, jednostki, grupy, szczególna część społeczeństwa czy ogół społeczeństwa. Wybór odbiorcy docelowego ma zasadniczy wpływ na decyzje podejmowane przez nabywcę, dotyczące zawartości przekazu, sposobu i miejsca jego nadania oraz konkretnych adresatów.
Zasadniczą część analizy odbiorców docelowych stanowi ocena obecnego wizerunku firmy, produktów i konkurencji. Wizerunek to zbiór przekonań, koncepcji i wrażeń, jakie dana osoba ma w stosunku do danego przedmiotu.
Segmentacja rynku to proces podziału ogółu nabywców na grupy charakteryzujące się pewnymi wspólnymi cechami. Podstawa koncepcji segmentacji jest założenie różnorodności nabywców wynikające z odrębności ich cech, potrzeb, preferencji i zachowań.
Wybór segmentów rynkowych poprzedziliśmy oceną ich atrakcyjności. Za podstawowe kryteria oceny segmentów przyjęliśmy:
Wielkość danego segmentu,
Perspektywy wzrostu popytu ( rozwoju segmentu),
Koszt dotarcia do danego segmentu.
Salon Kosmetyczny swoje usługi kieruje do znaczącej liczby klientów, jednak my pozwoliliśmy sobie ograniczyć tą obszerną grupę i wybraliśmy 3 grupy docelowe i to właśnie do nich Salon głównie kieruje swoją ofertę:
Kobiety tzw. Bizneswoman, robiące karierę zawodową, dbają o zdrowie i wygląd zewnętrzny. Kobiety te przeważnie nie mają dzieci. Zarabiają wystarczająco, aby przeznaczać pieniądze na inwestowanie w siebie. Kobiety po 40 roku życia, chcące na zawsze pozostać piękne. Kobiety pewne siebie, dominujące i towarzyskie. Czynniki psychologiczne motywują kobiety, aby zaspakajały swoją potrzebę samorealizacji.
Młode kobiety, od 15 roku życia zafascynowane kultem piękna, modelkami, gwiazdami kina i estrady. Gotowe zrobić wiele, aby upodobnić się do swoich idoli. Przekonane są, że osiągnięcie sukcesu w dużej mierze zależy od wyglądu, atrakcyjnej prezencji.
Młodzi mężczyźni przełamujący konserwatywne przekonanie, że salony kosmetyczne i solaria przeznaczone są tylko dla kobiet. Nie wstydzą się wydawać pieniądze na zabiegi kosmetyczne, aby dbać o swój wygląd i zdrowie. Są pewni siebie i przekonani, że atrakcyjny wygląd sprzyja rozwojowi kariery. Coraz więcej kobiet namawia swoich mężczyzn, do korzystania z usług kosmetycznych. Coraz więcej można przeczytać o trądach panujących w modzie męskiej, co ma duży wpływ na powiększanie się tego segmentu nabywców.
Jeśli chodzi o produkt, to Salon stara się wykreować jak najlepszy jego wizerunek. Salon Kosmetyczny będzie dążył do tego, by przekonać jak największą liczbę klientów z wybranych grup docelowych. Największy nacisk będzie kładł na jakość usług oraz komfort klienta. Chodzi tu o to, by utwierdzić klienta w przekonaniu, że nasz produkt ( usługi kosmetyczne) jest najlepszy w porównaniu z konkurencyjnymi, a także wyrobić lojalność klienta do naszego produktu.
Nasz Salon Kosmetyczny powinien zapełniać nisze rynkowe jak i próbować zaspokajać potrzeby klientów, których konkurenci nie dostrzegają. Badania rynku wykazują, że wiele firm konkurencyjnych oferuje podobne produkty. Nasz Salon chce wprowadzić zupełnie nowe produkty (usługi), które przyciągną do naszego Salonu nowych potencjalnych klientów. Zaspokajać będziemy potrzeby indywidualnych klientów jak i firm, które będą korzystać z naszych usług.
W tym przypadku nasz Salon Kosmetyczny przede wszystkim będzie się kierować wg. Specjalizacji rynkowej gdyż zamierzamy zaspokajać poprzez nasze usługi wiele potrzeb konkretnej grupy klientów.
Są to naszym zdaniem najistotniejsze segmenty z punktu widzenia naszej firmy i według nas skupianie się wokół nich przyniesie nam nie tylko bardzo duże korzyści, ale wyrobi nam najlepszą drogę do pozyskiwania klientów, którzy są zainteresowani tymi usługami i produktami, które zamierzamy oferować.
Nasz salon nie powinien dążyć do obsługi całego rynku. Powinniśmy być specjalistami i oferować wysokiej jakości usługi i produkty w segmentach, w których zdecydujemy się działać.
Nie jesteśmy na chwilę obecną przygotowani na obsługę całego rynku, gdyż gama produktów i usług w zakresie naszej działalności jest różnorodna i czasami są to produkty o naprawdę specyficznych właściwościach, których to właśnie nie moglibyśmy sprzedać.
Gdybyśmy jednak rozwijali się bardzo szybko można by było wtedy zastanowić się nad tym i jako jeden ze sposobów obsługiwania rynku wybralibyśmy - marketing zróżnicowany.
2 Ustalenie pozycji konkurencyjnej linii produktów
Główni konkurenci są silni i atakują głównie swoich również silnych konkurentów, co daje szanse naszemu salonowi wejść na rynek, gdyż będziemy spostrzegani jako nowi i słabi.
Główni konkurenci zostają sklasyfikowani jako bliżsi, gdyż atakują swoją bliską konkurencję. Można ich sklasyfikować jako „złych” konkurentów, ponieważ nie ustalają rozsądnych cen i nie dbają o zdrowe stosunki na rynku. (Kotler r.IX, 3)
W okolicy Wałbrzycha istnieją trzy salony kosmetyczne. Ważną cechą tego rynku jest stosunkowa lojalność klientów wobec firmy. Na podstawie przeprowadzonych ankiet, stwierdzamy, że mieszkańcy Wałbrzycha korzystali z usług salonów znajdujących się w centrum miasta, a nawet w innym mieście. Około 60% badanych respondentów korzystających z tego rodzaju usług zgłaszali się do trzech najbliższych salonów:
Beauty
Metamorfoza
Stella
Beauty
Głównym liderem na rynku usług kosmetycznych jest Salon Kosmetyczny Beauty. Jest to duży Salon z dziewięcioletnią praktyką w dziedzinie usług kosmetycznych.
Podstawowym celem konkurencji jest:
- maksymalizacja zysków
- utrzymanie pozycji na rynku
- dążenie do nowoczesności swoich usług
- maksymalizacja zadowolenia klientów
Silne strony:
- pozycja lidera na rynku
- szeroka gama usług
- wykwalifikowany personel
- nowoczesny sprzęt
- duże i atrakcyjne wykończenie pomieszczeń gospodarczych
- znajdujący się obok Fitness Club
Słabe strony:
- drogie usługi
- lokalizacja na odległej od centrum miasta dzielnicy
- pięć dni roboczych w tygodniu
Aby udzielić pełniejszej odpowiedzi niezbędne byłyby informacje pozyskane z badań marketingowych przeprowadzonych na klientach jak i wywiad z personelem i szefem zakładu.
Metamorfoza
Metamorfoza to salon odnowy biologicznej z hotelem, świadczący kompleksowe usługi kosmetyczne (fryzjerstwo, masaże, kosmetyka, wizaż, makijaż, tipsy, stylizacja, solarium, sauna) oraz usługi rekreacyjne (basen, siłownia, fitness, kort tenisowy), z których korzystają miliony klientów. Kompleksowość usług salonu pozwala zaoszczędzić czas i pieniądze, ponieważ wszystkie zabiegi pielęgnujące urodę wykonywane są na miejscu (premiowanie atrakcyjnymi rabatami usługi). Swoim klientom oferują również restauracje.
W ośrodku tym profesjonalnie przygotowany personel, wykorzystując naturalne kosmetyki znanych firm zawierające algi, plankton, sole i muł morski oraz przy użyciu najnowocześniejszego sprzętu kosmetycznego, wykonuje szereg zabiegów na twarz i ciało.
Zabiegi te są nieodłącznym elementem programów proponowanych klientom: wyszczuplającego, likwidującego cellulit, ujędrniającego, relaksującego czy też programu nastawionego na intensywną odnowę biologiczną i kosmetykę ciała. Proponują również program opracowany specjalnie z myślą o mężczyznach.
Stella
Salon Kosmetyczny "Stella" istnieje od marca 1991 roku. Ma doświadczenie w pracy w polskich i zagranicznych salonach kosmetycznych. Pracownicy szczycą się ukończeniem wielu kursów doszkalających, takich jak min. z zastosowania urządzeń kosmetyczno - medycznych, typu: THERMO MYOLIFTING, BIOTONE, LASER, APARATY CIŚNIENIOWE, EPILATORY KOMPUTEROWE. Są też konsultantami min. REAL PEEL, MINI LIFT; ukończyli szkolenia w firmach dobrze znanych na rynku kosmetycznym: SWEET SKIN SYSTEM, ETRE BELLE, GREEN PEEL, DR. GRANDEL, BIOMARIS, MATIS, SORISA i wiele innych, a przede wszystkim GERMAINE DE CAPUCCINI. Obecnie salon ściśle współpracuje z ostatnią z wymienionych firm, dla której przeprowadza szkolenia kosmetyczek, uczestniczy w firmowych pokazach na kongresach kosmetycznych.
Salon proponuje zabiegi lecznicze, pielęgnacyjne oraz upiększające twarzy, dłoni i ciała.
Dla Klientów, wśród szerokiego wachlarza usług, proponują min.:
- w trosce o twarz: zabiegi oczyszczające, liftingujące, odmładzające, rozjaśniające, odżywcze, nawilżające, stylizację, makijaż (dzienny, wieczorny, ślubny) wraz z nauką;
- w trosce o dłonie: manicure, kąpiele parafinowe, zabiegi liftingujące i rozjaśniające;
- w trosce o ciało: detoksykację, pielęgnację biustu, szyi i pośladków, walkę z celulitis, masaż odchudzające, lecznicze i relaksujące;
- w trosce o dłonie: zabiegi z zakresu małej chirurgii, dermatologii estetycznej, kosmetologii.
Mocne strony:
• doświadczenie w kierowaniu firmą i organizacją pracy,
• atrakcyjna lokalizacja
• własny lokal usługowy
• atrakcyjne (konkurencyjne) ceny,
• liczne promocje,
• kontrakty z dealerami wiodących firm kosmetycznych,
• profesjonalna obsługa,
• wysoka elastyczność działania,
• dobre połączenie komunikacyjne
Słabe strony:
• brak dostępu do niskooprocentowanego kredytu,
• konieczność zatrudnienia profesjonalnej obsługi w początkowej fazie, co znacznie podwyższy koszty rozwoju działalności,
• duże koszty związane z uruchomieniem działalności.
Jak wiadomo sukces w życiu zawodowym jak i prywatnym w dużej mierze zależy od budowania sieci kontaktów. Należy również pamiętać, że zdobywanie kontaktów to jedna sprawa, a druga to ich utrzymanie.
Znajdując swoje miejsce na rynku, nasz Salon Kosmetyczny będzie dążył do określenia swojej pozycji wśród istniejącej konkurencji.
Na rynku obejmującym obszar działalności naszego przedsięwzięcia nasz salon musi stawić czoła wielu miejscowym firmom, oferującym zbliżone usługi, choć nie identyczne ze względu na brak ich kompleksowości.
VI. Programy działań
Program (lub plan) marketingowy określa cele i strategię marketingową Salonu Kosmetycznego oraz determinuje środki, jakie należy przedsięwziąć w celu wprowadzenia strategii w życie. Pisemny program marketingowy wyjaśnia, co należy zrobić w określonym czasie, jakie zasoby są wymagane oraz jaki wkład w ogólne działania marketingowe jest oczekiwany od indywidualnych konsultantów i jednostek organizacyjnych naszej firmy.
Programy działań to inaczej wdrożenie zaplanowanych strategii. Wdrożenie wymaga identyfikacji konkretnych działań, rozpisania tych czynności na poszczególnych wykonawców. Innymi słowy należy ustalić szczegółowy harmonogram działań, kto, kiedy i jakie działania ma wykonać.
Aby zidentyfikować, jakie są potrzeby potencjalnego nabywcy, nasz menedżer marketingowy musi przełożyć informację od konsumenta na koncepcje produktów, które możemy opracować. Te koncepcje z kolei muszą zostać przetworzone na realistyczny program marketingowy - czyli plan, który połączy elementy czterech P tak, aby dostarczyć potencjalnym nabywcom swój produkt.
1. Produkt
1. Koszty początkowe Wartość [zł]:
Zakup mebli tworzących stanowiska pracy 10 000
Łóżka do zabiegów kosmetycznych - 3 szt. 6 000
Lampy naświetlające - 2 szt. 5 000
Lustra 3 000
Komputer i oprogramowanie 6 000
Kasa fiskalna 3 500
Drukarka 1 000
Aparat telefoniczny: baza i trzy słuchawki 800
Wyposażenie pomocnicze 700
Odzież ochronna pracowników 600
Koszty adaptacyjne 10 000
Ubezpieczenie I - rata 700
Opłaty rejestracyjne - ogółem 300
Koncesja 3 000
Materiały i produkty 1 700
Łączne koszty początkowe 53 300
2. Warunki kontraktowe
Nasz Salon Kosmetyczny będzie zatrudniać dodatkowych pracowników. Otwarty będzie od godziny 9:00 do godziny 21:00 i obsługiwany będzie przez każdą z osób po 6 godzin dziennie.
Problem wynagrodzenia zamierzamy rozwiązać na zasadzie:
Płaca miesięczna dla kosmetyczek, płace brutto będą ukształtowane na poziomie 2.200 zł
Premię uzależnioną od ilości wykonanych usług np. 10 zł od każdej,
Dodatkowe świadczenia np. opłacenie szkoleń,
Wynagrodzenie sprzątaczki 600 zł miesięcznie,
Premie dla najlepszych pracowników
W dalszym etapie naszej działalności planujemy część środków finansowych poświęcić reklamie i różnorodnym promocjom. Wiąże się to nierozerwalnie z cenami oferowanych przez nasz Salon usług. Zakładamy, że będą one od 5 do 10% wyższe niż w konkurencyjnych salonach z uwagi na wyższą jakość świadczonych usług, zapewnioną przez profesjonalistów.
3. Sprzedaż
Etapem, który pozwoli nam zdecydować o podjęciu decyzji związanej z zaistnieniem na nowym rynku jest dokonanie wstępnej prognozy sprzedaży. Przewidując możliwość sprzedaży na poziomie 300 tys. zł rocznie nasz miesięczny obrót wyniósłby średnio 25 tys. zł. Uwzględniając zmiany popytu na usługi kosmetyczne w zależności od pory roku w pierwszych 12 miesiącach przewidujemy następujące wpływy ze sprzedaży:
Kolejny Miesiąc
|
Wielkość popytu
|
Czynniki wpływające na popyt |
Procent docelowych obrotów |
Całkowite obroty w złotych |
|
STYCZEŃ |
Słaby |
Rozruch firmy |
50 |
12 500 |
|
LUTY |
Przeciętny |
Okres karnawału |
80 |
20 000 |
|
MARZEC |
Przeciętny |
Umiejętności pracowników |
90 |
22 500 |
|
KWIECIEŃ |
Przeciętny |
Umiejętności pracowników |
95 |
23 750 |
|
MAJ |
Przeciętny |
Promocje |
100 |
25 000 |
|
CZERWIEC |
Przeciętny |
Reklama firmy |
105 |
26 250 |
|
LIPIEC |
Słaby |
Okres urlopowy |
60 |
15 000 |
|
SIERPIEŃ |
Słaby |
Umiejętności pracowników |
55 |
13 750 |
|
WRZESIEŃ |
Słaby |
Obniżka cen u konkurentów |
65 |
16 250 |
|
PADZIERNIK |
Przeciętny |
Umiejętności pracowników |
90 |
22 500 |
|
LISTOPAD |
Przeciętny |
Umiejętności pracowników |
100 |
25 000 |
|
GRUDZIEŃ |
Silny |
Przedświąteczny okres |
110 |
27 500 |
|
Całkowite obroty przedsiębiorstwa w ciągu 2006 roku |
250 000 |
4. Marketing bezpośredni
Jak wiadomo reklama jest podstawą dobrego handlu, więc aby Salon się przyjął potrzebna jest solidna reklama. Najtrafniejszą formą reklamy jest reklama bezpośrednia. W tym celu przygotowaliśmy ulotki, plakaty i wizytówki. Na reklamę przeznaczono 4000 złotych.
Środki reklamowe i promocyjne |
WARTOŚĆ W PLN |
Ogłoszenia prasowe |
1000 |
Ogłoszenia w radiu lokalnym |
500 |
Ulotki i broszury reklamowe |
500 |
Plakaty |
1000 |
Anonse w katalogach branż. |
700 |
Reklama w Internecie |
300 |
Łączne wydatki |
4000 |
Aby przedsiębiorstwo odniosło sukces, musi ono przynosić zyski. Są one uzależnione od ilości osób, które postanowią skorzystać z naszych usług. Dlatego też jednym z podstawowych celów Salonu Kosmetycznego jest organizacja reklamy i marketingu.
Polityka naszego Salonu opierać się będzie na reklamie w lokalnych mediach. Zaczynając od pierwszego kwartału reklamować będziemy nasze usługi poprzez wałbrzyską telewizję. Zastanowimy się również nad innymi mediami reklamowymi, głównie drukowanymi jak tygodniki. Planujemy tez stworzyć elektroniczne wizytówki. Ponadto stosować będziemy szeroko rozwinięte akcje promocyjne przejawiające się np. w: kartach stałego klienta i rabatach.
W momencie posiadania zezwoleń oraz stałego łącza internetowego rozpoczęta zostanie kampania reklamowa na terenie poza Wałbrzychem. Wyprodukowane ulotki dostarczone zostaną do każdego lokatora. Na słupach ogłoszeniowych zostaną rozklejone plakaty informujące o działalności naszego Salonu Kosmetycznego. Po około 10 dniach rozpoczęta zostanie akwizycja usługi w mieszkaniach lokatorów. Po rozpoczęciu działalności i świadczenia usług informacje reklamowe dostarczane będą głównie pocztą elektroniczną.
Kalendarz organizacyjny
Lp. |
Poszczególne czynności |
Termin wykonania |
1. |
Rozpoznanie i analiza rynku |
6 miesięcy od V do X |
2. |
Ustalenie strategii marketingowej |
1miesiąc - listopad |
3. |
Reklama firmy |
1miesiąc - grudzień |
4. |
Rejestracja firmy - zgłoszenie wpisu do ewidencji działalności gospodarczej w Urzędzie Miasta w Wałbrzychu. * Urząd Statystyczny- nadanie numeru Regon. *Urząd Skarbowy: -zgłoszenie obowiązku podatkowego, -nr identyfikacji podatkowej NIP, -zgłoszenie podatnika VAT . *ZUS: -zgłoszenie jako płatnika, -zgłoszenie do ubezpieczenia. *Zamówienie pieczęci firmowej. *Założenie konta bankowego. |
1.XI.2006
14.XI.2006 -nadanie numeru do 7dni 21.XI.2006
25.XI.2006
25.XI.2006 -do3dni 28.XI.2006 |
5. |
Zgłoszenie w Państwowej Inspekcji Pracy w Wałbrzychu. |
XII 2006 |
6. |
Zgłoszenie w Stacji Sanitarno-Epidemiologicznej w Wałbrzychu. |
XII 2006 |
7. |
Dokonanie uzgodnień i zawarcie umów z: *Zakład Energetyczny w Wałbrzychu. *Zakład Telekomunikacji w Wałbrzychu. *Straż Pożarna w Wałbrzychu.
|
początek XII 2006 |
8. |
Opracowanie listy dostawców sprzętu i wyposażenia, materiałów i produktów. |
początek XII 2006 |
9. |
Dostawa i montaż wyposażenia Salonu. |
II-połowa XII 2006 |
12. |
Przeprowadzenie wstępnych rozmów i rekrutacja pracowników. |
II-połowa XII 2006 |
13. |
Zawarcie umów z pracownikami. |
26.XII.2006 |
14. |
Rejestracja pracowników: *wysłanie na badanie lekarskie, *przeszkolenie w zakresie BHP, *angaż, *zgłoszenie do ZUS. |
26.XII.2006 28.XII.2006 2.I.2007 2.I.2007 |
VII. Prognozy finansowe
Realizacja powyższej strategii marketingowej będzie się wiązała z poniesieniem dużych nakładów finansowych, które umożliwią odpowiednie wykonanie planu. Nasz salon finansować będzie prowadzone działania względem produktu, ceny, dystrybucji i promocji przede wszystkim ze środków własnych, z wygenerowanego zysku netto.
Oferowany przez nas szeroki wachlarz usług będzie na bardzo wysokim poziomie, dlatego też
W ciągu pierwszych trzech lat funkcjonowania firmy musimy spłacić zaciągnięty kredyt.
Mamy także nadzieję, że po roku nasz zysk będzie wyrównywał poniesione koszty
Nasze przedsięwzięcie będzie finansowane głownie z kieszeni własnej oraz z pożyczki, której udzielił nam bank.( 73 % Kapitał własny ; 23% Kapitał obcy )
Na zakup środków trwałych związanych z otwarciem działalności naszej (typu meble, lampy, łóżka i inne) wydamy w początkowym okresie - 33.600 zł
Salon ponadto w listopadzie 2008 planuje dodatkowo przeprowadzić remont pomieszczeń, co nieznacznie zwiększy nasze koszty (niski koszt remontu w granicach 2 tys.zł)
Musimy liczyć się z tym, że na początku naszej działalności koszty będą wysokie i nie będziemy w stanie wypracować sobie tego, co wydaliśmy. Efekt naszych działań będzie dopiero widoczny po okresie około jednego roku (wg. naszych założeń).
Dodatkowo kampania reklamowa, w którą chcemy zainwestować pociągnie za sobą koszty, z początku będzie prowadzona agresywnie, gdyż praktycznie we wszystkich środkach przekazu zamierzamy zamieścić nasze ogłoszenia - następnie będziemy już ograniczać się tylko do kilku wybranych bądź 1 w danym miesiącu.
Istnienie szczegółowego planu marketingu daje możliwość opracowania odpowiadającego mu budżetu, który w rzeczywistości jest rachunkiem przewidywanych zysków i strat. Po stronie przychodów budżet pokazuje przewidywaną liczbę jednostek produktu, która może być sprzedana oraz przeciętną cenę (zbytu i detaliczną). Po stronie wydatków w budżecie określa się natomiast koszty produkcji, fizycznej dystrybucji
i marketingu, a zwłaszcza promocji. Różnica jest przewidywanym zyskiem. Na podstawie wstępnej prognozy sprzedaży oraz przy ustaleniu średnich kosztów, jakie poniesiemy opracowaliśmy zestawienie łącznych kosztów przychodu, jaki otrzymamy za okres od stycznia do grudnia 2006 oraz łączny koszt wydatków, jakie poniesiemy w tym okresie a zarazem przyszłe prognozy finansowe na nasz początkowy okres działalności.
Przewidywane przychody z okresów od stycznia do grudnia 2006
Łączne przewidywane przychody od stycznia do grudnia 2006r. wyniosą - 250 000 zł
Łączne koszty początkowe wyniosą ogólnie - 53 300 zł
Łączne koszty reklamy - 14 700 zł (okresy od stycznia do grudnia 2006)
Przewidywane koszty związane z przyjęciem nowych pracowników oraz z wypłatami za okres 12 miesięcy: 52800 + 7200 = 60 000 zł
Spłata kredytu przewidywana za 1 rok działalności - ok. 25 000 zł
Przewidywany koszt zakupu kosmetyków wyniesie - ok. 36 000 zł
Łączne koszty za I rok naszej działalności wyniosą - 189000 zł
(Wartość ta może się zmienić, wskutek nieprzewidzianych innych kosztów)
Po zaakceptowaniu budżet jest podstawą do zakupu kosmetyków i towarów, ustalenia harmonogramu działań, planowania zatrudnienia oraz podejmowania dalszych działań marketingowych.
VIII. Kontrola wdrażania
Wiele planów marketingowych ponosi fiasko z powodu niewłaściwego wdrażania. Wdrożenie strategii marketingowej to proces, który przekłada plany marketingowe na konkretne zadania do wykonania i zapewnia, iż zadania takie zostaną implementowane w sposób, który pozwoli na zrealizowanie określonych celów planu.
Realizacja planu marketingowego w przypadku naszego salonu będzie obejmować okres jednego roku.
Ważnym elementem wdrożenia strategii, w którym duże znaczenie powinni odegrać tym razem już wszyscy jest zapoznanie całej załogi z celami, do których dążymy i z założeniami strategii w taki sposób, aby wszyscy pracownicy w równym stopniu mogli włożyć swój wkład do realizacji przyjętego planu.
Wyzwanie postawione przed nami jest trudne, nasz Salon wchodzi na rynek, w którym istnieje już bardzo silna konkurencja, jednak są bardzo duże szanse, aby przetrwać i realizować krok po kroku nasze cele. Jednym z głównych naszych priorytetów jest przyciągnięcie nowych klientów oraz zyskanie ich lojalności wobec naszego salonu kosmetycznego, a także sukcesywne zdobywanie klientów, którzy dotychczas korzystali z usług naszych konkurentów. Znając słabe strony naszych konkurentów jest to możliwe.
Nasz salon dopiero wchodzi na rynek, zatem znamy już błędy, które były popełnione przez inne salony kosmetyczne i wiemy, co zrobić, aby tego uniknąć (np. wysoka fluktuacja kadry).
System komunikacji będzie odgrywać znaczącą rolę podczas całego procesu realizacji strategii, nie tylko na jego początku. Każdy pracownik powinien znać swoje miejsce we wdrażaniu tej strategii i czuć się współodpowiedzialny za cały ten proces. To może przynieść całej firmie duże korzyści oraz pomoże osiągnąć zamierzone cele.
Akceptacja strategii ze strony pracowników wpłynie pozytywnie na jej dalszą realizację. Dlatego też nasi pracownicy od samego początku muszą być bardzo wysoko zmotywowani i musimy wytworzyć w nich chęć dobrej współpracy oraz wytworzyć dobrą atmosferę panującą w naszym salonie - odnosi się to także do relacji z naszymi przyszłymi klientami.
Klient, z którym się rozmawia i wyraża zainteresowanie jego problemami musi czuć się bezpiecznie przy korzystaniu z naszych usług. Jak wiemy usługi oferowane przez nas dotyczą pielęgnacji ciała zatem klient musi być przekonany co do słuszności swojego wyboru a także być pewny w tym, iż wybrana przez niego usługa przyniesie zamierzony efekt i będzie z niej zadowolony. Nasi pracownicy realizując plany naszego salonu zostaną odpowiednio do tego przygotowani.
Wdrażany przez nas plan marketingowy powinien zostać przedstawiony, zatem wszystkim naszym pracownikom. Realizując nasze zamierzenia oraz znając już możliwości naszych konkurentów uważamy, że otwarty przez nas salon kosmetyczny będzie oferować usługi wysokiej jakości przez odpowiednio wykwalifikowany personel. Przy ocenie postępu naszych działań będziemy sugerować się tempem wzrostu sprzedaży oferowanych przez nas usług oraz skutecznością prowadzonej przez nas kampanii reklamowej.
Dodatkowo w celu zbadania opinii naszych klientów na temat naszego salonu przeprowadzimy odpowiednie badania (ankietę) wśród osób, które korzystały więcej niż raz z naszych usług w celu zapoznania się z ich opinią na temat naszej działalności.
Zależy nam na sukcesywnym wdrożeniu naszego planu, dlatego chcemy zadbać, aby wszystkie możliwe napotkane błędy bądź opory zostały usunięte na samym początku prowadzenia przez nas działalności.
Opracowany przez nas plan marketingowy posłuży, więc do realizacji następujących celów:
Będzie służyć za swoistą mapę pokazującą kierownictwu firmy drogi, którymi można przejść od sytuacji firmy w momencie opracowania planu do osiągnięcia celów i zadań firmy, ponieważ podobnie jak mapa, plan marketingu opisuje “teren”, a więc elementy środowiska rynkowego, jakie napotyka firma na drodze do realizacji swoich celów marketingowych, czyli konkurentów, środki masowego przekazu, technologie popyt itp.
Będzie pomagać kierownictwu firmy kontrolować i śledzić realizację jej strategii marketingowej,
Będzie precyzyjnie pokazywać poszczególnym zespołom i pracownikom firmy ich zadania i obowiązki,
Będzie stymulować wysiłek intelektualny w firmie i pełniejsze wykorzystanie jej zasobów,
Będzie precyzyjnie uświadamiać problemy, szanse i zagrożenia dla firmy w jej otoczeniu rynkowym, z zastrzeżeniem, że w żadnym razie nie mogą być ignorowane
Uważamy, iż dużym sukcesem będzie, gdy chociaż 70% planowanego przedsięwzięcia spełni się. Liczymy się z napotkaniem na swojej drodze do sukcesu przeszkód, ale takie zawsze istnieją. Najważniejsze nie poddawać się i ciągle kroczyć do przodu „ Kto nie ryzykuje ten nie wie co może zyskać lub stracić”. Trzeba być przygotowanym na dobre i złe strony „medalu”. Początki zawsze są trudne, lecz przetrwanie jakiegokolwiek kryzysu przynosi już tylko same korzyści. Początkowy brak klientów lub ich mała ilość może martwić, jednak dobrze i solidnie wykonywane usługi, miła atmosfera, sympatyczny personel czynią cuda.
Uważamy, iż dbałość o własny wygląd nadal rośnie. Jesteśmy krajem, który właśnie wszedł do Unii Europejskiej i bardzo zależy nam na tym, by dobrze wyglądać i dobrze się prezentować. Dlatego myślimy, iż otwarcie takiego salonu to dosłownie strzał w dziesiątkę. Poza tym starając się o nową pracę chcemy wyglądać atrakcyjnie. A na dodatek wzrasta liczba mężczyzn, którzy korzystają z takowych usług. Kończąc podsumowanie:
SERDECZNIE ZAPRASZAM DO NASZEGO SALONU KOSMETYCZNEGO
Opracowane zagadnienia IV.1
Opracowane zagadnienia IV.2
Opracowane zagadnienia XV.1
Opracowane zagadnienia VII.1
Opracowane zagadnienia IX.2
Opracowane zagadnienia XIX.1
Opracowane zagadnienia XVII.2
Opracowane zagadnienia XX.5
(P. Kotler r. IV1).
(P.Kotler r IV, 2)
(P.Kotler r. IX, 4)
(P. Kotler r. IV, 5)
( P. Kotler r. XIX, 1)
(P.Kotler r. XII, 1)
(P. Kotler r. X, 4
(P. Kotler r. IX, 2)
25