26,27

wiązanie jest dość często stosowane w negocjacjach między stronami, które przejawiają zbyt duże zaangażowanie, niecierpliwość, a nawet złość. Jednym z. przykładów postępowania prowadzącego do sporu może być nieszczęsny nawyk przerywania. Prostym, jednak podstawowym krokiem, który powinieneś uczynić w celu poprawy swojego wizerunku negocjatora, jest wyzbycie się zwyczaju przerywania innym.

A oto inne przykłady zachowania prowadzącego do sporu, którego można uniknąć:

•    regularne podliczanie zdobytych punktów w danym zagadnieniu,

•    atakowanie lub obwinianie innych za pojawiający się problem,

•    sarkazm lub inne formy braku szacunku,

•    osobiste urazy,

•    przypisywanie przeciwnikom ukrytych motywów postępowania,

•    niesłuchanie tego, co mówi druga strona,

•    prowokowanie.

Konsekwencje destrukcyjnego sporu

Niewiele osób potrafi powstrzymać się od punktowania posunięć przeciwnika - co niewątpliwie przypomina mu o poniesionych porażkach.

Podstawowymi elementami destrukcyjnego w skutkach sporu są zarówno obwinianie, jak i próby ataku /obrony. Instynktownie na atak odpowiadamy obroną, choć przecież może on nie mieć wpływu na osiągnięcie zamierzonych celów. Próby obwiniania kogoś za dany stan rzeczy wywołają spontaniczny opór lub chęć odwzajemnienia się poprzez zrzucenie winy na wysuwającego zarzuty.

Elementy ataku/obrony, pobudzanie napięcia emocjonalnego oraz osobiste wzajemne ataki rozmówców w rezultacie mogą tylko zaszkodzić rozmowom.

Spór pomiędzy stronami prowadzi do wzmocnienia i ugruntowania zahamowań negocjatorów, w tym ich troski i obawy co do intencji przeciwnika. Wzajemne uprzedzenia hamują przebieg negocjacji, a nawet mogą przeszkodzić w zawarciu porozumienia korzystnego dla obu stron.

Osoby całkowicie pochłonięte chęcią odniesienia zwycięstwa niewielkie posunięcia traktują jak osobistą porażkę. Rezultatem takiego postępowania może być jedynie wyprowadzenie rozmówców z równowagi.

ZMNIEJSZANIE NAPIĘCIA

Negocjatorzy rozpoczynają rozmowy w stanie pewnego napięcia emocjonalnego. Może mieć to podłoże w historii relacji związków międzyludzkich: wojujące narody, ubogie industrialne społeczeństwa, brak możliwości wywiązania się z dawnych i obecnych zobowiązań, skłóceni krewni itd. Inną przyczyną takiego stanu może być to, iż negocjatorzy nie znają się nawzajem lub też nie znają problemów, które mają być rozstrzygnięte. Jeśli na wstępie rozmów pojawi się napięcie, należy zrobić wszystko, aby stan ten się nie pogorszył, przekształcając w zwyczajną wrogość.

Ustal porozumienie

Możesz rozpocząć rozmowy od ustalenia porozumienia z pozostałymi negocjatorami. Porozumienie ugruntuje wzajemne relacje pomiędzy stronami oraz nada ton pierwszym minutom rozmowy. Jeśli okażesz się wrogo nastawiony, atmosfera, którą wywołasz, może obrócić się przeciwko tobie (gdyż ogarnie cię złość). Możesz również poprzez zbytnią służalczość osłabić swoją pozycję. Próbując okazać się przyjaznym za wszelką cenę, możesz całkowicie zaprzepaścić możliwość realizacji własnych celów.

Z tego powodu:

•    okazuj szacunek i oczekuj go od innych,

•    stosuj się do obyczajowych norm powitania i prowadź rozmowy na tematy nie związane z biznesem.

27