30,31

dziej efektywne niż wyrażanie niezgody. Poprzez takie pytania twój oponent może dowieść swoich racji (w takiej sytuacji ty zmienisz swoje stanowisko, nie tracąc twarzy) lub możesz udowodnić, że on jest w błędzie (wtedy będzie mógł zrezygnować, nie czując się dotknięty).

Dobre i złe pytania

Do kategorii złych pytań należą następujące:

•    „Czy słucha mnie pan?"

•    „Czy mówi pan poważnie?"

•    „Czy uważa pan, że jestem głupi?"

•    „Czy to jest pana ostateczna oferta?"

Powyższe pytania mają negatywne zabarwienie emocjonalne, przez co odwodzą strony od wcześniejszego porozumienia w stronę martwego punktu.

Do kategorii dobrych pytań należą następujące:

•    „Jakie kryterium pan zastosował?"

•    „Jakie są pana priorytety?"

•    „Jak skalkulował pan te liczby?"

•    „Co sądzi pan w tej kwestii?"

Powyższe pytania, dzięki swojej otwartej formule, pozwalają uzyskać interesujące nas informacje, gdyż wymagają odpowiedzi bardziej wyczerpujących od krótkiego „tak" lub „nie". Używając słów takich jak: „co", „dlaczego", „kiedy", „jak", „gdzie" oraz „kto", nakłaniasz pozostałych negocjatorów do dokładniejszych wyjaśnień i precyzowania swoich oczekiwań. Zadawanie otwartych pytań pozwala właściwie korzystać z zasobów języka. Pytanie: „Jak doszedł pan do tego wniosku?" powinno ujawnić szczegóły dotyczące rozumowania przeciwnika. Z drugiej strony pytanie typu: „Czy uważa pan, że jestem głupi?", które nieraz chciałbyś zadać, sprowokuje powstanie emocjonalnej kontr-obrony, nie dostarczając tobie żadnych informacji.

PODSUMOWANIE

/.mim odpowiesz na szczegółową ofertę drugiej strony, dobrze jest zreasumować owe propozycje. Możesz poprosić, cu,y uczyniła to druga strona, lub też zrobić to sam, wyjaśniając w ten sposób wszelkie wątpliwości, a także stosunek do nich twojego oponenta (nie twój). Podsumowanie jest postępowaniem pozytywnym:

•    Pozwala rozjaśnić trudne zagadnienia.

•    Pomaga sprowadzić negocjacje na właściwe tory.

•    Upewnia przeciwnika w przekonaniu, że jest traktowany poważnie.

•    Daje czas do namysłu.

ARGUMENTY. ZASADY I OPINIE. KTÓRYCH NIE MOŻNA NEGOCJOWAĆ

Negocjacje mogą dotyczyć jedynie złożonych propozycji. Dyskusja staje się bardziej efektywna, jeżeli w konkretnych ofertach zawarta jest informacja dotycząca żądań drugiej strony. Oczekiwania negocjatorów powinny bowiem wynikać ze złożonych propozycji. Nie można prowadzić negocjacji na temat „prawdy" lub „fałszu" przekonań, wyznawanych wartości, zasad lub opinii. W tym wypadku negocjacje prowadzą jedynie do kłótni.

POSTĘP

Aby toczące się negocjacje miały rację bytu i jakiekolwiek porozumienie stało się osiągalne, obie strony muszą zastępować rozwiązania zaproponowane na wstępie propozycjami w większym stopniu możliwymi do zaakceptowania przez drugą stronę. Do negocjatora należy znalezienie sposobu przekonania oponenta, że postęp w rozmowach uczyniony przez jedną stronę powinien być odwzajemniany przez drugą. Motywacją takiego zachowania są bodźce pozytywne korzyści płynące ze zgody, bądź sankcje płynące z braku poro-

31