skanowanie0001 (14)

Case sluily 1 — kapitał kliencki przedsiębiorstwa Terrazyt -Okna i Drzwi S.A.

W 1982 trzech młodych ludzi założyło w Łomży firmę budowlaną. Wszyscy wspólnicy nie mieli doświadczenia w prowadzeniu prywatnego biznesu, ani też nie dysponowali dużymi środkami finansowymi.

Z początku firma nastawiona była głównie na remont klatek schodowych, bloków mieszkalnych gospodarki komunalnej i spółdzielni mieszkaniowych. Potem wykonywała remonty szkół, a następnie roboty elewacyjne. Już w tamtym okresie pojawiły się pierwsze kontakty i relacje partnerskie pomiędzy ówczesnymi zleceniodawcami, dostawcami, klientami a firmą Terrazyt.

Kolejnym etapem rozwoju firmy była budowa zakładu produkcji kolorowych tynków szlachetnych. Na przełomie roku 1989/90 transformacja polityczno-gospodarcza w Polsce całkowicie zmieniła relacje w stosunkach między klientami i odbiorcami. Terrazyt zmienił także profil produkcji i uruchomił produkcję drzwi i okien PCV.

Okres od 1991 do końca 2001 roku był dla firmy Terrazyt dekadą nowej jakości stosunków z klientami, dostawcami i partnerami handlowymi. Napływ nowych technologii, zwiększająca się siła konkurencji, otwarcie Polski dla zachodnich firm sprawił, że również klient polski stal się inny - bardziej wymagający.

Aktualnie na rynku polskim w sektorze stolarki budowlanej funkcjonuje kilka tysięcy podmiotów gospodarczych tym producentów, dystrybutorów i firm handlowych. Są to firmy oferujące drzwi i okna różnej jakości w pełnym przedziale cenowym. Klient ma więc ogromny wybór, a konkurujące ze sobą firmy stosują podobne działania marketingowe.

Problemem na polskim rynku nie są duże firmy tj. Sokółka, Pol - Skone, Porta itp. lecz setki małych firm zwanych w sektorze garażowymi. Garażowe firmy zatrudniają zwykle od 3 do 10 osób, mają niskie koszty produkcji i są bardzo mobilne, oferując sprzedaż bezpośrednią Nie ponoszą żadnych kosztów marketingowych, działając w cieniu dużych firm, oferują ceny 30% niższe. Wielu klientów patrzy na zakup okien i drzwi tylko poprzez pryzmat cen, a duże firmy muszą się dzielić swoją marżą z dystrybutorami, ponosząc duże koszty transportu stolarki. Małe firmy działają głównie na rynkach lokalnych bez żadnych, dodatkowych pośrednich ogniw.

Aby utrzymać się na obecnym rynku firma Terrazyt postawiła sobie za cel wdrożenie prostej, ale efektywnej strategii konkurencyjnej, polegającej na oferowaniu klientom stale jak najwyższej wartości.

Firma stara się skrupulatnie badać i słuchać swoich klientów i przedstawicieli handlowych na rynku. Do kierownictwa spływają regularnie informacje z rynku na temat problemów, potrzeb, preferencji klientów, a także pełną usystematyzowana analiza konkurencji.

Założeniem Terrazyt jest, aby klient w punkcie handlowym mógł kupić wszystko czego potrzebuje tj. od okien piwnicznych po dachowe, okna PCV, drewniane, aluminiowe, drzwi, daszki nad wejścią parapety wewnętrzne i zewnętrzne, rolety wewnętrzne i zewnętrzne, rozwiązania zamknięć antywłamaniowych, zabudowa balkonów i loggi itp. klient budujący dom lu remontujący mieszkanie może zakupić wszystko w jednym miejscu. Firma dołącza do oferty niektóre usługi bezpłatnie. Dodatkowo Terrazyt oferuje cały system sprzedaży ratalnej. Mając podpisane ogólnopolskie umowy z kilkoma firmami ratalnymi oferuje klientom korzystniejsze warunki niż pojedynczy konkurent, nie mający własnej sieci sprzedaży.

Posiadając własną sieć sprzedaży na zasadzie wyłączności Terrazyt dąży do tego, aby marka postrzegana była jako synonim wysokiego standardu jakości. Klienci wiedzą że produkty Terrazyt są dobrze zaprojektowane i wykonane (firma posiada certyfikat ISO 9001, atesty i aprobaty techniczne obowiązujące w budownictwie powszechnym w Polsce).

Na terenie Polski Terrazyt posiada 100 własnych przedstawicielstw handlowych, około 100 autoryzowanych ekip montażowych, kilka regionalnych składów fabrycznych oraz około 300 punktów dealerskich zarządzanie relacjami z klientem nie byłoby możliwe bez wsparcia systemu informatycznego.

Nowy kompleksowy system informatyczny zakłada stałe łącze Online z całą siecią sprzedaży przez internet. Wszyscy użytkownicy mogą korzystać z profesjonalnego oprogramowania CKM, w ramach którego zintegrowane są; centralny serwis, cali center, projektowanie kampanii marketingowych i programów lojalnościowych, planowanie sprzedaży, analiza konkurencji, podstawowe badania marketingowe w tym monitorowanie satysfakcji klientów.