ekspert perswazji7

170

niemal na 100% pozwoli Ci mówić dalej. Oczywiście będziesz mówił więcej niż 52 sekundy, ale nie ma to absolutnie żadnego znaczenia. Nie obawiaj się, nie usłyszysz: „Przykro mi, ale minęły już 52 sekundy". Oczywiście ważne jest to, abyś opisywał usługę lub produkt językiem korzyści swojego rozmówcy. Bo to właśnie owe korzyści mają spowodować obiecaną poprawę humoru.

Mówisz zatem:

•    .Dzień dobry Panie Adamie. Janek Kowalski z firmy ABC. Jestem pewny, że mogę dziś Panu poprawić humor (i tu chwila ciszy i dalej), czy poświęci ml Pan 50 sekund?”

Klient zgadza się. Wówczas Ty mówisz dalej:

•    „Czy poprawię Panu humor, jeśli powiem, że mam coś, co sprawi, iż oszczędzi Pan spore sumy pieniędzy i to już w pierwszym miesiącu współpracy z naszą firmą?”

W ten sposób mówisz językiem korzyści, a zadając pytanie prowokujesz do rozmowy. Oczywiście to, czy będzie to oszczędność pieniędzy, czasu, pomnożenie pieniędzy etc., zależy od produktu lub usługi, jaką oferujesz.

Wyobraź sobie, że reprezentujesz firmę z branży Inkasso. Twoja firma ABC zajmuje się windykacją należności. Twoją grupą celu są zatem księgowi i dyrektorzy finansowi, pracujący w firmach, mających problemy ze odzyskiwaniem należności od swoich Klientów. Niefrasobliwi klienci z różnych przyczyn zwlekają zbyt długo z zapłatą za zakupione wcześniej produkty i usługi.

Twoim zadaniem jest umówienie się na prezentację, na której będziesz przekonywał, aby to właśnie Twoja firma • za odpowiednią opłatą -zajęła się windykacją należności. Jak zatem zacząć rozmowę, aby już na starcie nie usłyszeć: .Przepraszam Pana, ale nie mam teraz czasu. Proszę wysiać do mnie ofertę. Oddzwonię”. Jak dobrze wiesz, taka deklaracja to czyste mrzonki.

Możesz zatem zainicjować rozmowę w sposób następujący:

•    .Witam Panie Dyrektorze. Po drugiej stronie Janek Kowalski z firmy ABC. Mam dla Pana bardzo dobrą wiadomość. Szczególnie Pan będzie zadowolony. Czy mogę w związku z tym zająć Panu dosłownie 60 sekund? (i tu usłyszysz: proszę

www-instytut-pefswazji.pł

bardzo). Moja firma zajmuje się kompleksową windykacjii należności. Nasze unikalne metody i techniki sprawiają, iż problemy z nieściągalnymi wierzytelnościami stają się historią w momencie, w którym zaczynamy nad nimi pracować. Jeśli zgodzi się Pan na prezentację, dowie się Pan tego, na co inni będą jeszcze długo, długo czekać".

Bezsprzecznie musisz być przygotowany do rozmowy. Bezwarunkowo musisz wykazać się kreatywnością. Pomyśl, zapisz na kartce, przetestuj. Nie bój się. Twój potencjalny Klient to doceni i wynagrodzi Ci to.

Oto inne sposoby inicjacji rozmowy, pozwalające na wyłączenie autopilota, jakim posługuje się Twój potencjalny Klient:

• .Dzień dobry Panie Adamie. Tutaj Janek Kowalski z firmy ABC. Przekazano mi, iż jest Pan niepodważalnym autorytetem w Pańskiej firmie, jeśli chodzi o rozwiązania informatyczne. Mogę zająć Panu dosłownie moment?"

Po takim rozpoczęciu, nie ma mowy, aby Klient przerwał Ci i poprosił o przesłanie oferty pocztą. Jego rozpieszczone ego pozwoli Cl mówić dalej, gdyż będzie oczekiwało dalszego rozpieszczania.

Kolejny przykład:

•    „Witam Pani Moniko. Nazywam się Janek Kowalski. Telefon, który teraz wykonuje jest moim pierwszym telefonem w tym dniu. Długo się do niego przygotowywałem. Mam nadzieję, że poświęci mi Pani dosłownie jedną minutę",

Autopilot Pani Moniki zostanie w jednej chwili zatrzymany. A ona sama pozwoli mówić Ci dalej, gdyż będzie bardzo ciekawa, co takiego masz jej do powiedzenia.

Z pewnością już doskonale czujesz, o co chodzi i potrafisz już sam stworzyć tekst, będący kluczem do dezaktywacji autopilota Twojego Klienta. Powtórzę raz jeszcze. Nie bój się. Bądź kreatywny. Przygotuj się do rozmowy. Trenuj, trenuj i jeszcze raz trenuj.

www.instytut-perstvazji.pl