Manipulacje

M 01/04 Manipulacje

Zawsze staram się przygotować do rozmowy i przewidzieć potrzeby mojego rozmówcy, ale przyznam się, ze tymi czterem punktami pan mnie zaskoczyi. Czy mogę zatem prosić, aby podał je pan w hierarchii ważności, od najważniejszego do najmniej ważnego? To pozwoli mi lepiej zrozum i eć pana oczekhi y mi a.

W ten sposób Twój handlowiec zmusi kontrahenta do określenia tego, na czym mu naprawdę zależy, i porzucenia elementów, za pomocą których chciał prowadzić pozorną walkę.

Metoda manipulacji: Huśtawka emocji

Negocjator stosujący metodę huśtawki emocji stara się rozbudzać w Twoim handlowcu przeciwne emocje.

Od radości po obawy, od odczucia wygranej do poczucia kieski, W sytuacji gwałtownej zmiany emocji, np, z pozytywnych na negatywne, dochodzi do lak zwanego zamglenia poznawczego.

Handlowiec może wówczas znaleźć się w stanie, w którym będzie mu trudniej trzeźwo przeanalizować napływające informacje i zacznie działać bardziej automatycznie.

Zastosowanie Jako przykład może posłużyć sytuacja w sklepie, huśtawki Klient zastanawia się_; czy kupić stojący przed nim ma-emocji gnetofon, pyta o cenę. Sprzedawca odpowiada:

Kosztu je on 600 złotych, ale jest to już ostatni eg-zemptan i przed chwilą został spnedany.

Klient czuje zawód, żal, mówi: Trudno, gdy nagle sprzedawca dorzuca:

WDS10 wwv*. wip .pl Wiedza i Praktyka