Manipulacje

Manipulacje M 01/17

2.    Mechanizm manipulacji polegający na rozhuśtaniu emocji jest często stosowany w grze, podczas której druga strona prowadzi rozmowę w układzie dobry - -zły. Zły szef, który nic chce podpisać kontraktu., i dobry podwładny, który go podpisze, jeżeli tylko fwój handlowiec odrobinę skoryguje ofertę. Dobre przygotowanie do rozmowy i nieprzekraczanie w jej trakcie warunków brzegowych zmniejszy ryzyko skuteczności takiej manipulacji.

3.    Metoda „ostatnie życzenie” najczęściej jest stosowana pod koniec długich rozmów, w sytuacji gdy handlowiec jest juz zmęczony. Wówczas kontrahent podaje „ostatnie życzenie” jako warunek podpisania umowy. Handlowiec może wówczas wykorzystać zasadę „coś za coś”. Czyli zaakceptować życzenie drugiej strony, ale jednocześnie uzależnić jego spełnienie od realizacji określonego warunku.

4.    Wszelkie sytuacje, które handlowca zaskakują, których nic przewidział, powinny obudzić jego czujność. Może to być np. nadmierna ostrość kontrahenta w rozmowie, podarunek, który handlowcowi ktoś wręcza etc.

5.    Manipulator swoim zachowaniem chce spowodować, by handlowiec zadziałał zgodnie z jego intencją. Dlatego w sytuacji gdy handlowiec czuje się ponaglany przez drugą stronę lub gdy czuje wewnętrzny impuls, by coś zrobić - nie powinien reagować. Warto, aby poprosił wówczas o dodatkową przerwę, w czasie której będzie mógł zastanowić s.ię nad swoimi warunkami brzegowymi oraz nad elementem, który zaskoczył go w rozmowie.

6.    Zadając dodatkowe szczegółowe pytania, handlowiec zyska na czasie i bodzie mógł lepiej przeanalizować całą sytuację.

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działam sprzedaży 0-