Typologia klientów(

T 02/28 Typologia klientów w praktyce

• badać okoliczności mogące inicć wpływ na sytuację klienta i jego decyzję, np.:

Chcę przedstawić panu rozwiązania najkorzystniejsze u¹ tej sytuacji. Dlatego chciałbym dowiedzieć się...

W każdej rozmowie handlowiec powinien nagradzać klienta za jego pozytywny stosunek i podkreślać, że jego opinia jest ważna, „Nagrodą'’ będzie zarówno pochwała, podkreślenie wyjątkowości czy drobne handlowe upominki, typowe dla firmy, np.:

Jest pan naszym wyjątkowym klientem... Mam nadzieję, ze ten kalendarz będzie panu przypominał o naszej współpracy....

Nie pogarszaj jakości obsługi

Prowadząc rozmowy z pozytywnie nastawionym do firmy klientem, handlowiec nie powinien pogarszać jakości obsługi. W takim przypadku nastawienie klienta zmieni się szybko. Jeśli handlowiec zauważy, że klient przestaje darzyć go zaufaniem, powinien postępować zgodnie z zaleceniami dla klienta nieufnego.

Warto zapamiętać:

1. Aby Twoi handlowcy mogli wzmocnić relacje z klientami i zwiększyć swoją efektywność, powinni umieć rozpoznać te cechy klienta, które są najważniejsze w procesie sprzedaży, a następnie w taki

WDS10 wvw.wip.pJ Wiedza i Praktyka