Widełki negocjacyjne

Widełki negocjacyjne W 01/09

Widełki negocjacyjne W 01/09

W ramach nauki stosowania np. strategii ustępstw

powiedz handlowcowi:

•    niech klient pierwszy zrobi ustępstwo;

•    gdy klient jest wyjątkowo trudnym negocjatorem, zrób pierwszy niewielkie ustępstwo (nic więcej niż 8% jego oczekiwań). Duże ustępstwa pokazują klientowi, że pierwsza propozycja była znacznie zawyżona, i zaakceptujesz dużo gorszy wynik;

•    nigdy nic dawaj „okrągłych” ustępstw, np. 10%, 20%. To świadczy o tym. że rzucasz, nimi „z. rękawa", Jeśli ustąpisz o 3,1%, klient będzie miał wrażenie, że opierasz się na konkretnych i dokładnych wyliczeniach;

•    każde ustępstwo musi być niniejsze od poprzedniego. Pokazujesz w ten sposób drugiej stronie, że zbliżasz się do ostatecznego progu opłacalności umowy.

Matematyka

handlowa

Handlowiec będzie mógł znacznie lepiej i efektywniej

wykorzystywać przyznaną mu swobodę negocjacyjną.

jeżeli nauczysz go matematyki handlowej, tak aby podczas spotkania z klientem potrafił obliczyć:

□    o ile zmniejszy się rentowność sprzedaży, jeżeli zaakceptuje konkretne żądanie klienta,

□    czego żądać od klienta w zamian, aby jednak utrzymać rentowność sprzedaży na dotychczasowym poziomic.

f/.

Przykładem matematyki handlowej jest równanie:

(x - it) = (z + m)

gdzie:

x - rentowność sprzedaży, n - zwiększony koszt sprzedaży w wyniku realizacji żądań klienta,

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzenie działem sprzedaży O