! Listy

Redakcja odpowiada Listy 01

jak wprowadzić nowego handlowca na rynek poprzednika, by zmniejszyć ryzyko strat?

Czytelnik, któiy chce wprowadzić nowego handlowca na rynek dotychczas obsługiwany przez innego pracownika, pyta, jak najskuteczniej to zrobić. Co powinien zrobić ..stary’', a co „nowy”handlowiec, aby w efekcie tej zmiany firma nic straciła klientów.

Często zdarza się, że nowo przyjęty handlowiec obejmuje rynek po odchodzącym poprzedniku. Aby nastąpiło płynne przekazanie rynku, odchodzący handlowiec powinien:

•    przedstawić nowego handlowca wszystkim stałym klientom w danym obszarze sprzedaży,

•    przekazać nowemu handlowcowi pełen zestaw informacji o tych klientach.

Wartościowa wiedza odchodzącego handlowca

Najlepsza jest sytuacja, w której odchodzący handlowiec staje się pewnego rodzaju coachem dla swojego następcy. Może to wyglądać w ten sposób, że na zakończenie dnia, w czasie którego obaj handlowcy odwiedzili stałych klientów, „stary” szkoli swojego następcę w specyfice każdego z nich. Powinno to dotyczyć zarówno charakterystyki potrzeb biznesowych i produktowych, jak i informacji na temat osobistej charakterystyki osób, z którymi nowy handlowiec będzie miał kontakt.

Oprócz „starego” handlowca drugą osobą, której wsparcie jest bardzo potrzebne nowemu handlowcowi, jesteś Ty. Twoja pomoc polega w tej sytuacji na przekazaniu handlowcowi wiedzy dotyczącej polityki sprzedażowej dla danego regionu/obszaru.

Podczas przekazywania rynku po poprzedniku bardzo często występuje szereg problemów. Pojawiają się one w szczególności, gdy nowy handlowiec nic spotyka się z poprzednikiem. Wówczas może nawet dojść do sytuacji, żc reszta zespołu spycha swoje „niewdzięczne” sprawy do puli nowego handlowca. Receptą na lo jest opracowanie przez firmę wewnętrz-

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży ©