16,17

POKIERUJ NEGOCJACJAMI, W KTÓRYCH UCZESTNICZYSZ

Gdy już zrozumiesz znaczenie czterech etapów prowa] dzenia negocjacji, będziesz na tyle przygotowany, ab) nimi pokierować. Zamiast jedynie instynktownie reage wać na posunięcia przeciwnika, możesz wybierać spe soby udzielania odpowiedzi. Wiesz, na którym etapu się znajdujesz, jakie zachowanie bądź reakcja pomoże posunąć rozmowy do przodu, a co powstrzyma id przebieg.    T, , i

Znajomość kolejnych faz negocjacji pomaga obu stro-! nom sprawnie osiągnąć porozumienie, jeśli jest ono mt żliwe. Gdy przeciwnik ich nie zna, jego reakcje, w przeciwieństwie do twoich, mogą być nieprzemyślane,] chaotyczne, co może stać się dla ciebie skuteczną bronią | w walce negocjacyjnej.

Złożona oferta staje się obowiązująca bez względu na język, w którym została sformułowana. Propozycje przeciwników mogą się okazać niewłaściwie określone, bezwarunkowe lub też wyrażone w formie jednostronnego żądania. Twoje oferty powinny zawsze zawierać warunek."Wskaże to twojemu przeciwnikowi właściwe metody prowadzenia rozmów: niemożliwe będzie spełnienie jego oczekiwań, dopóki ty nie otrzymasz choć części tego, co chciałeś.

Próba poznania oczekiwań przeciwnika w czasie prowadzenia rozmowy może doprowadzić do sytuacji, w której ugrzęźnie on w swojej argumentacji. Sytuacja, w której przeciwnicy z niepokojem i obawą prowadzą rozmowy bądź popełniają w czasie ich trwania błędy, jest dla ciebie niewątpliwie korzystna. Zrozumienie każdego z etapów prowadzenia negocjacji i świadome zastosowanie skutecznych metod postępowania na każdym z nich pomoże ci odnieść sukces.

I I Al’ PIERWSZY: PRZYGOTOWANIE

PPnti WADZENIE

BfHolow.mio do rozmów lub też jego brak zostanie Hfi Imu.i-.t rozpoznany przez przystępujące do nego-•i|l «ln>ny Negocjator, który podchodzi do rozmów HVv •I n. /ająco przygotowany, raczej będzie odpierał ' 4t'tl i ni/ kierował przebiegiem spotkania. Gdy jedna ze |li. odkryje brak przygotowania przeciwnika, auto-|ł» m nie czuje się silniejsza, pewniejsza i jeszcze głę-|łłu| pi/oświadczona o zasadności swoich żądań, zwła-llK /a gdy druga strona nie ma możliwości przesunięcia Im u.mu rozmów w celu właściwego przygotowania się

♦*........    31 ^

IS . /asie przeznaczonym na przygotowania negocjator |n. powinien powtarzać obrony danej pozycji, bez Względu na to, jak bardzo chciałby ją utrzymać, ani też |'i/ybierać agresywnej postawy wobec przeciwnika.

¹ a. zbędne jest konstruktywne przygotowanie.

/DEFINIUJ SWOJE OCZEKIWANIA

hagocjacje prowadzi się w celu uzyskania oczekiwa-¹ mm l» rezultatów. Na etapie przygotowań powinieneś /decydować lub powtórnie określić to, co zamierzasz w\ negocjować. Postaw sobie pytanie: Jaki rezultat ne-| g. h jucji chciałbym uzyskać? Udzielona odpowiedź stanu-się listą twoich oczekiwań.    _K I

sprecyzowanie twoich oczekiwań nie oznacźa jeszcze J gwarancji ich realizacji. W czasie prowadzenia negocja-• p będziesz musiał niejednokrotnie modyfikować swoje /.(dania tak, aby w mniejszym lub większym stopniu uwzględnić konkurencyjne oczekiwania drugiej strony. Rozpoczęcie negocjacji może oznaczać powrót do po-I u /ednio osiągniętego poziomu porozumienia: korzyst-

17