16,17

POKIERUJ NEGOCJACJAMI, W KTÓRYCH UCZESTNICZYSZ

Gdy już zrozumiesz znaczenie czterech etapów prowa d/enia negocjacji, będziesz na tyle przygotowany, ab) nimi pokierować. Za miast jedynie instynktownie reago war na posunięcia przeciwnika, możesz wybierać spo soby udzielania odpowiedzi. Wiesz, na którym etapii się znajdujesz, jakie zachowanie bądź reakcja pomoże posunąć rozmowy do przodu, a co powstrzyma ich przebieg.    1, i

Znajomość kolejnych faz negocjacji pomaga obu stro' nom sprawnie osiągnąć porozumienie, jeśli jest ono możliwe. Gdy przeciwnik ich nie zna, jego reakcje, w przeciwieństwie do twoich, mogą być nieprzemyślane, chaotyczne, co może stać się dla ciebie skuteczną bronią w walce negocjacyjnej.

Złożona oferta staje się obowiązująca bez względu na język, w którym została sformułowana. Propozycje pr zeciwników mogą się okazać niewłaściwie określone, bezwarunkowe lub też wyrażone w formie jednostronnego żądania. Twoje oferty powinny zawsze zawierać warunek. Wskaże to twojemu przeciwnikowi właściwe metody prowadzenia rozmów: niemożliwe będzie spełnienie jego oczekiwań, dopóki ty nie otrzymasz choć części tego, co chciałeś.

Próba poznania oczekiwań przeciwnika w czasie prowadzenia rozmowy może doprowadzić do sytuacji, w której ugrzęźnie on w swojej argumentacji. Sytua-cja, w której przeciwnicy z niepokojem i obawą prowadzą rozmowy bądź popełniają w czasie ich trwania błędy, jest dla ciebie niewątpliwie korzystna. Zrozumienie każdego z etapów prowadzenia negocjacji i świadome zastosowanie skutecznych metod postępowania na każdym z nich pomoże ci odnieść sukces.

I 1 Al’ PIERWSZY: PRZYGOTOWANIE

*Fn< IWADZENIE

fUrifi < w.mic do rozmów lub też jego brak zostanie » imiast rozpoznany przez przystępujące do nego-rony Negocjator, który podchodzi do rozmów m \ .lan zająco przygotowany, raczej będzie odpierał u kierował przebiegiem spotkania. Gdy jedna ze tlfttii odkryje brak przygotowania przeciwnika, auto-tttrtls« /me czuje się silniejsza, pewniejsza i jeszcze głę-l'irl pi /( świadczona o zasadności swoich żądań, zwła-gdy druga strona nie ma możliwości przesunięcia In mtnu rozmów w celu właściwego przygotowania się

'    3 I ^

I W . /asie przeznaczonym na przygotowania negocjator

I ..i. powinien powtarzać obrony danej pozycji, bez łv zględu na to, jak bardzo chciałby ją utrzymać, ani też pi/ybierać agresywnej postawy wobec przeciwnika.

I ¹ .i. zbędne jest konstruktywne przygotowanie.

c

/DEFINIUJ SWOJE OCZEKIWANIA

' Ji-gocjacje prowadzi się w celu uzyskania oczekiwa-ii\»h rezultatów. Na etapie przygotowań powinieneś • decydować lub powtórnie określić to, co zamierzasz wynegocjować. Postaw sobie pytanie: Jaki rezultat ne-g< k jacji chciałbym uzyskać? Udzielona odpowiedź stanu- się lista twoich oczekiwań.

precyzowanie twoich oczekiwań

gwarancji ich realizacji. W czasie prowadzenia negocja-■ u będziesz musiał niejednokrotnie modyfikować swoje •ulania tak, aby w mniejszym lub większym stopniu uwzględnić konkurencyjne oczekiwania drugiej strony. Rozpoczęcie negocjacji może oznaczać powrót do popi/ednio osiągniętego poziomu porozumienia: korzyst-

17