32,33 (4)

hl *.kul«'i /mi¹ negcH jow.u może, zamiast upragnionych efektów, przynieść zerwanie negocjacji. I .ord Goodman, prawnik o międzynarodowej sławie, zapytany kiedyś o to, jaką cechę uważa za absolutnie najważniejszą dla dobrego negocjatora, odpowiedział: „Determinację w dążeniu do osiągnięcia porozumienia” - a nie, proszę zauważyć, determinację w osiąganiu własnego celu.

Najważniejsze zasady

*    Przed przystąpieniem do negocjacji należy ocenić siły uczestniczących w nich stron.

*    Siła danej strony to jej możliwość wpływania na ostateczny wynik rozmów.

*    Władza i wpływy mogą oddziaływać pośrednio poprzez czynniki nie związane z przedmiotem negocjacji.

*    Przy ocenie siły ważne są cztery elementy:

• wpływ na podejmowanie decyzji

" możliwości wywierania nacisku ■ siła argumentów

determinacja lub upór negocjatora.

*    Oddziaływanie może być negatywne przynosi drugiej stronie szkodę - lub pozytywne - zapewnia drugiej stronie pożytek lub wymierną korzyść.

*    Na siłę rzeczowej argumentacji składają się: jej logika

i wartość faktów, oddziaływanie emocjonalne oraz determinacja i upór w dążeniu do celu.

Rozdział 3

Definiowanie celów

Podczas planowania negocjacji ocena siły uczestników musi iść w p.ii/e z determinacją do osiągnięcia własnych celów. Generalnie - im silniejsza pozycja startowa, tym wyższe można wyznaczać sobie cele.

W rozmowach handlowych negocjatorom zwykle doradza się definiowanie celów na trzech poziomach:

•    Kontrakt idealny lub najlepszy z możliwych

•    Rezultat spodziewany

•    Wynik najgorszy, ale do zaakceptowania.

Stały dostawca, negocjując z głównym odbiorcą warunki przyszłorocznych dostaw, może założyć sumę 150 000 funtów jako cenę idealną, 140 000 funtów jako bardziej prawdopodobny spodziewany wynik negocjacji i 120 000 funtów jako najniższy dopuszczalny.

W tym samym czasie odbiorca może zdecydować, żc 100 000 funtów byłoby ceną idealną, 115 000 funtów - sumą, jaką prawdopodobnie trzeba będzie zapłacić, a 130 000 funtów ostateczną ceną. na jaką można się zgodzić.

Jeżeli żadne dodatkowe czynniki nie wpłyną na przebieg negocjacji, ostateczne ustalenia powinny zamknąć się pomiędzy 120 000 a 130 000 funtów- w przedziale, w którym spotykają się oczekiwania obu stron.

Ten rodzaj analizy jest dobrym punktem wyjściowym do oceny celów, ale w przypadku wielu negocjacji jest zbyt uproszczony.

33