40,41

nie pytanie, w którym punkcie nakładaj* się na siebie (spójrz na poniższy diagram) Na przykład jeżeli największa suma, jak* ch< e zapłacić kupujący, jest niższa (nie pokrywa się) od najniższej możliwej do zaakceptowania przez sprzedającego, strony nie osiągną porozumienia, dopóki choć jedna lub też obie nie zmienią swoich początkowych żądań. Nie jest ważne, że początkowe stanowiska negocjatorów różnią sie od siebie oczekujemy bowiem, że strony zawsze będzie dzielił pewien dystans od punktu, do którego zamierzają dojść.

Wejście Wyjście

Kupujący    -*

80 110

Różr.ica (przepaść)

,-----1 Sprzedający

115    140

'Wejście -    Wyjście

BRAK POROZUMIEŃ'A

Wejście    Wyjście

Kupujący

80    115

NaMadanie się interesów

(zbieżność oczekiwań)

«____—--{ Sprzedający

110    140

Wejście    Wyjście

POROZUMIENIE JEST MOŻLIWE

Konkurencyjne i zgodne cele

jat je często są zdominowane przez te cele, któie .,/ują -ię wobec siebie konkurencyjne. Ty chcesz uzv-T.». wysoką cenę, natomiast twój oponent - niską; ty ,|< lałby* ograniczyć swoją odpowiedzialność, on zas

i lu inlby, ab) A zaakceptował wynikającą / porozumie mm Mi.ilę

/godne I.ini.i lo te, które wysuwasz, jeśli w twoirn ini. m •>. |. ii jak najszybsze osiągnięcie porozumienia obie strony cluą stosować realna, bezpieczna taktykę, I' ■ ni|' umożliwia tobie ochronę pracowników, a drugi* i -'i....... i złonków jej organizacji.

/gotlii" ' elów pomaga złagodzić różnice występujące I -Mh/il/y konkurującymi ze sobą żądaniami. Przesu-sn aj\> punkt porozumienia pomiędzy sprzecznymi żą-'I imI.uiu każdej ze stron, możemy uniknąć utknięcia ^ martwym punkcie. Dotyczy to w szczególności sytu-m )t, w której negocjatorzy sygnalizują możliwość zgody u kwestiach, które są wspólne, a jednocześnie istotne *.ik dla jednych, jak i dla drugich.

Nowy problem wyłoniony podczas dyskusji

Nowe sugestie, które pojawią się w trakcie dyskusji, to z regufy te, które całkiem niedawno rozważałeś, lub też te, które lezą jedynie w interesie twojego przeciwnika. Kwestie, które pojawiają się na końcu, są najbardziej użyteczne; relatywnie najmniej ważne dla ciebie, lecz istotne dla drugiej strony. Mogą okazać się bezcenne w trakcie późniejszego składania propozycji lub żądań, jednak pod żadnym pozorem nie należy na n:e jednoznacznie przyzwalać, gdyż mogą być monetą przetargową w negocjacjach.

Czym jest propozycja

Propozycja jest niezobowiązującą odpowiedzią na pytanie: Które z żądań d rugiej strony mogę spełnić, tak aby zrealizować przy tym własne cele? Z tego powodu propozycja jest efektywniejsza, gdy zawiera warunek: „leżeli zrealizujesz choć część moich oczekiwań, będę mógł spełnić część twoich żądań". Poprzez proponowanie pewnych rozwiązań pozwalasz drugiej stronie poznać warunki, po których spełnieniu jesteś gotów przystąpić do rozmów.

41