Skanuj0003 (39)

1. ZAGADNIENIA WPROWADZAJĄCE W PROBLEMATYKĘ NEGOCJACJI

•    .. i    .N ,    •

Negocjacje to jedno z najczęściej stosowanych podejść w procesie podejmowania dyskusji i decyzji. Negocjatorem jest praktycznie każdy, gdyż negocjacje mąją miejsce codziennie: wśród menedżerów, dyrektorów i podwładnych, pracodawców i poszukujących pracy, par małżeńskich, rodziców i dzieci itd. Negocjacje są procesem, przez który ludzie mogą wspólnie zmieniać relacje istniejące między nimi. Dlatego w interesie każdego uczestnika negocjacji jest poznanie dynamiki tego procesu i jego głównych cech.

Definicje NEGOCJACJI

Dotychczas nie stworzono jednolitej teorii negocjacji. Wyrazem takiego stanu rzeczy jest m.in. rozbieżność w formułowanych przez różnych autorów definicjach pojęcia „negocjacje”.

B.W. Jankowski, T.P. Sankowski - Jak negocjować? [14]: „Negocjacje mogą być scharakteryzowane jako metoda uzyskiwania porozumienia, która zawiera elementy kooperacji i konkurencji.”    .'i

Z. Nęcki - Negocjacje w biznesie [22]: „Sckwcncjąj>osuńió ć, dzięki którym strony osiągają możliwie korzystne rozwiązanie częściowego konfliktu interesów, przy czym muszą one posiadać świadomość częściowej wspólnoty interesów, bez czego niemożliwe byłoby rozpoczęcie rozmów.”

R. Fisher, W. Ury, B. Patton - Dochodząc do TAK [10]: Negocjacje to „dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy niektóre przynajmniej interesy zaangażowanych stron są konfliktowe”.

^Proces negocjacji jest zatem procesem poszukiwania optymalnego rozw-iązania, które pogodzi interesy obu stronił