Skanuj0011 (18)

4. TAKTYKI NEGOCJACYJNE

Nieodłącznym elementem każdego procesu negocjacyjnego są taktyki negocjacyjne. W ramach przyjętej strategii negocjacji dla osiągnięcia cząstkowych celów można korzystać z wielu taktyk. Istnieje co najmniej kilkadziesiąt taktyk dotyczących przekonywania drugiej strony, manipulowania jej emocjami, ustępowania i domugania się ustępstw, gra na zwłokę, wykorzystywania obietnic, gróźb.

Definicje TAKTYK

A.R. Rządca, P. Wujec -.....taktyka to środki pozwalające nam osiągnąć zało

żone, cząstkowe cele” [26].

M. Slelmaszczyk definiuje taktyki negocjacyjne jako „sposoby werbalizowania żądań. czynienia ustępstw, kamuflowania nadmiernej chęci szybkiego osiągnięcia porozumienia. stosowania oporu przed zabiegami oponenta zmierzającego do przechylenia korzyści negocjacyjnej na swoją stronę, stosowania presji psychologicznej, mającej osłabić sprawność negocjacyjną drugiej strony i inne temu podobne zabiegi.’* [31].

W literaturze przedmiotu istnieje wiele różnych kryteriów i typów prowadzenia taktyk. Prezentowany zestaw taktyk został przygotowany na użytek warsztatów z negocjacji.

Typy taktyk negocjacyjnych:

*    presji psychologicznej,

<• presji pozycyjnej,

*    ingracjacyjnc,

<• służące uzyskiwaniu istotnych dla negocjacji informacji od strony przeciwnej.

4.1.    Taktyki presji psychologicznej (wojna psychologiczna)

Negocjacje bardzo często z konstruktywnych rozmów przeradzają się we wzajemne obrażanie, ośmieszanie, denerwowanie negocjujących stron. Zachowania lego typu są określane mianem wojny psychologicznej. Ich stosowanie bywa czasem nieświadome - wynikające z kompleksów, ukrywanej zazdrości, złej organi-zueji, może leż. jednak być rezultatem świadomej kalkulacji. Typowe taktyki należące do tej grupy przedstawione są poniżej.

4.1.1.    Tworzenie sytuacji stresujących

Taktyka la polega na tworzeniu niesprzyjających warunków środowiskowych tlln prowadzeniu negocjacji, jak np. nadmierny hałas w pomieszczeniu, w którymi prowadzi się negocjacje, niewygodne siedzenia, klimat napięcia itp.

M

Wszystkie tego typu działania mogą być skutkiem zwykłego zaniedbania i braku taktu, ale też zamierzonym działaniem, mającym na celu zmęczenie drugiej strony oraz nakłonienie do ustępstw.

4.1.2.    Ataki personalne

Działania te polegają na wytykaniu słabości, podkreślaniu ewentualnych błędów, naruszaniu godności człowieka. Ataki personalne mogą przybrać formę aluzji odnoszących się do intelektu, moralności, pochodzenia negocjatora. Celem tych posunięć jest obniżenie samooceny negocjatora strony przeciwnej, doprowadzenie do tego, aby czuł się jako człowiek gorszy.

4.1.3.    Podważanie kompetencji i wiarygodności negocjatora

W tym przypadku wykorzystuje się drobne potknięcia lub błędy drugiej strony do generalnego podważenia jej wiarygodności i podkreślenia braku doświadczenia. Są to uwagi typu „ Nie pracujecie zbyt długo na stanowiskach negocjatorów, nieprawdaż? ”

4.1.4.    Podważanie racjonalności stanowiska

Celem tej taktyki jest zmuszenie negocjatora drugiej strony do szczegółowego tłumaczenia i uzasadniania każdego elementu swego stanowiska, eo w konsekwencji ma doprowadzić do wywołania u niego poczucia winy, że w ogóle czegoś oczekuje od drugiej strony. Można to osiągnąć zadając wiele pytań dotyczących stanowiska drugiej strony, kwestionując odpowiedzi, przekonując, że argumenty drugiej strony są wewnętrznie sprzeczne, nie przemyślane, a nawet niekorzystne dla niej samej.

4.1.5.    Odwoływanie się do konsekwencji wynikających z braku rozwiązania negocjowanego problemu (gra na poczuciu desperacji)

Jest to taktyka opierająca się na straszeniu kłopotami, jakie będzie miał negocjator drugiej strony, jeśli nie podpisze porozumienia. Chodzi w tym przypadku o stworzenie wrażenia, że za ewentualne fiasko rozmów będzie odpowiadał negocjator drugiej strony i tylko on. Powinien więc starać się za wszelką cenę doprowadzić do porozumienia.

4.1.6.    Denerwowanie

W tej grupie mieszczą się zachowania, które mają na celu zdenerwowanie oponenta, np. manifestowanie braku zainteresowania jego argumentami, błądzenie wtokiem po suficie, ziew anie, szeptanie.

23