KI2

5. Znaczenie statusu społecznego, hierarchii, władzy i okazywania szacunku

Kultury ceremonialne kontra kultury nieceremonialne

Wiele obiecujących transakcji nie dochodzi do skutku, kiedy zderzą się ze sobą negocjatorzy z nieceremonialnej i bardziej ceremonialnej kultury. W tym rozdziale przyjrzymy się kilku przykładom takiej sytuacji.

Organizacja społeczeństw o kulturze ceremonialnej opiera się na wyraźnych hierarchiach, odzwierciedlających duże różnice w statusie społecznym i zakresie władzy między ludźmi. W przeciwieństwie do tego, kultury nieceremonialne cenią organizację bardziej egalitarną, z mniejszymi różnicami w statusie społecznym i zakresie władzy.

Dlaczego ma to znaczenie przy robieniu interesów za granicą? Dlatego, że wyznawanie przeciwstawnych wartości prowadzi do konfliktów przy stole konferencyjnym. Z jednej strony, biznesmeni z ceremonialnych, hierarchicznych kultur mogą się czuć dotknięci jowialną poufałością kontrahentów z nieceremonialnych, relatywnie egalitarnych społeczeństw. Z drugiej zaś strony, ci z kultur ceremonialnych mogą uważać swoich nieceremonialnych partnerów za formalis-tycznych, trzymających się na dystans, nadętych lub wyniosłych.

Takim nieporozumieniom można zapobiec, jeśli obie strony są świadome tego, że różne zachowania w biznesie wynikają z wyznawania odmiennych wartości kulturowych, a nie z osobistej antypatii.

Zderzenie kulturowe w Niemczech

Podziału na świat nieceremonialności i ceremonialności doświadczyłem na własnej skórze na początku lat sześćdziesiątych, kiedy mój ówczesny pracodawca, chicagowska spółka zajmująca się eksportem, wysłała mnie do Niemiec, żebym rozszerzył sprzedaż w Europie.

Pierwsze spotkanie miałem z naszym największym agentem, dystrybutorem narzędzi ręcznych, mającym siedzibę w Stuttgarcie. Spędziłem ten dzień na rozmowach z szefem spółki, doktorem Wilhelmem Mullerem, i przez cały dzień mówiłem: Hen Doktor Muller i Doktor Muller. Ta oficjalność była uciążliwa dla młodego człowieka ze Stanów Zjednoczonych, jednego z najmniej ceremonialnych społeczeństw na świecie, toteż po powrocie wieczorem do Frankfurtu zadzwoniłem do swojego niemieckiego przyjaciela.

„Hans — powiedziałem —jestem naprawdę zmęczony tą średniowieczną etykietą. Ile razy będę się musiał spotkać z tym facetem, zanim będę mógł mówić do niego Willi?”

Na szczęście Hans z miejsca sprowadził mnie na ziemię w kwestii podejścia do etykiety. „Pytasz, kiedy będziesz mógł zacząć się zwracać do doktora Mullera po imieniu? No cóż, odpowiedź brzmi: niemals, Dummkopf! Nigdy, głupcze!” Oczywiście Hans miał rację. Przez następne dwa lata tytułowałem tego dystyngowanego dżentelmena w przyjęty w Niemczech sposób. Kiedy zaś spotykałem jego żonę, zwracałem się do niej per Frau Doktor¹. Dlaczego? Dlatego, że tak powinno się ją tytułować w Niemczech, dosyć ceremonialnym społeczeństwie.

Wkrótce dowiedziałem się, że prawie cała Europa przestrzega tych samych reguł formalnego tytułowania. Nasz francuski znajomy to dla nas nadal monsieur Dupont, a nie Rene. Przez lata współpracy używaliśmy w stosunku do szefa naszego największego dostawcy we Włoszech grzecznościowego tytułu commendatore, póki nie poznaliśmy go na tyle dobrze, by móc nazywać go Gustavo.

Dla kontrastu — moje niedawne spotkanie w Sydney w Australii zaczęło się od serdecznego: „Cześć, stary! Zaczniemy od piwka?” Oto, drogi Czytelniku, przykład bezceremonialnej kultury!

Ceremonialność faktycznie wiąże się ze statusem społecznym, hierarchiami, zakresem władzy i okazywaniem respektu. Podczas gdy w kulturach mało ceremonialnych ceni się, jak można sądzić, równość slutusu ludzi, to w kulturach ceremonialnych przywiązuje się wagę do hierarchicznego porządku i różnic w statusie społecznym. Nie-

47

1

Odpowiednik polskiej formy „pani doktorowo” — przyp. tłum.