KI3

mach, seminariów, kaset magnetofonowych i wideofonicznych, które mogą służyć im pomocą. Ja na przykład lubię czytać książki Rogerh Axtella z serii „Do’s and Taboos”, publikowane przez amerykańskie wydawnictwo John Wiley & Sons. Przygotowują one czytelnika do wizyt na nowych rynkach i odświeżają ich wiadomości o rynkach, z którymi kiedyś się zetknęli.

Ci, którzy wolą się uczyć podczas jazdy samochodem, dużo skorzystają z przewodników na kasetach audio produkowanych przez International Cultural Enterprises Inc. z Deerfield, Illinois (USA). Firma ta wydaje również co miesiąc pożyteczny biuletyn „World Business Practices Report”.

Przydatność modeli kulturowych

Innym sposobem przyswojenia sobie protokołu i etykiety ot iązują-

cych w nieznanych kulturach jest zrobienie użytku z modeli kr -owych zarysowanych w poprzednich rozdziałach. Ponieważ mózg ludzki jest — jak się wydaje — tak zaprogramowany, że człowiek myśli w kategoriach modeli, takie podejście sprawdziło się w przypadku bardzo zajętych biznesmenów, którzy brali udział w naszych seminariach na temat zarządzania na świecie.

W charakterze przykładu przypomnijmy zasady nawiązywania pierwszego kontaktu z potencjalnym nabywcą lub wspólnikiem z zagranicy. Kiedy mamy do czynienia z rynkami nastawionymi przede wszystkim na stworzenie więzi międzyludzkich, takimi jak Japonia, Korea Południowa, Chiny, Arabia Saudyjska czy Brazylia, musimy pamiętać, że protokół wymaga tu podejścia pośredniego: powinniśmy być przedstawieni przez obdarzaną zaufaniem osobę trzecią.

Z drugiej strony, gdy mamy do czynienia z rynkami, na których ludzie skupiają się na transakcjach, takimi jak Stany Zjednoczone, Kanada czy Australia, taki sam skutek przynosi podejście bezpośrednie. Doprawdy cały protokół w biznesie międzynarodowym mógłby być tak prosty.

Sprawy się jednak komplikują, kiedy zaczynamy planować pierwsze spotkanie z naszym nowym znajomym. Dalej zobaczymy, że nasze podejście oparte na „modelach kulturowych” pomaga wyjaśnić niektóre, ale nie wszystkie punkty protokołu. (

Protokół na spotkaniach

Kodeks dotyczący ubierania się

Zarówno klimat, jak i kultura wpływają na sposób ubierania się. W tropikach i w klimacie pustynnym biznesmeni często noszą koszule z rozpiętym kołnierzykiem i bawełniane spodnie. Ale nawet na tych rynkach na wszelki wypadek bezpieczniej jest założyć na pierwsze spotkanie marynarkę bądź wdzianko. W przypadku spotkań z urzędnikami państwowymi taki ceremonialny styl ma jeszcze większe znaczenie.

W większości miejsc na świecie panie zajmujące się interesami mogą wybierać między elegancką sukienką, kostiumem lub żakietem z odpowiednio dobraną spódnicą. Na większość spotkań z wysoko postawionymi osobistościami mężczyźni powinni założyć ciemny garnitur, stonowany krawat i ciemne skarpetki. A oto kilka porad dotyczących odpowiedniego ubioru w niektórych kulturach:

•    Wizyty w romańskich krajach Europy i w krajach latynoamerykańskich wymagają zwrócenia szczególnej uwagi na styl oraz jakość ubioru i dodatków zarówno w przypadku mężczyzn, jak i kobiet. Na przykład zwracanie dużej uwagi na la bella figura to priorytetowa wartość we Włoszech.

•    Na Bliskim i Środkowym Wschodzie kontrahenci często będą cię oceniać między innymi według jakości i ceny twojej teczki, zegarka, pióra i biżuterii. Załóż więc tam i przynieś z sobą to, co masz najlepszego.

•    Niemcy czują się bardziej komfortowo, gdy robią interesy z mężczyznami w wyglansowanych do połysku butach.

•    W całej Azji dobrze jest nosić łatwo ściągane buty, na przykład dobrej jakości mokasyny, ponieważ obyczaj wymaga zdejmowania obuwia, kiedy się wchodzi do świątyń, domów mieszkalnych, a także do niektórych urzędów.

•    Amerykanie zwracają szczególną uwagę na stan uzębienia, tak że niektórzy Europejczycy do przygotowań do rozmów z nimi włączają wizytę u dentysty.

•    Kobiety odwiedzające kraje muzułmańskie powinny pokazywać możliwie jak najmniej gołego ciała.

•    To odnosi się również do Indii. Razem z moją żoną Hopi podróżowaliśmy kiedyś po tym kraju z kobietami, które wbrew

89