KI6

Negocjatorzy rumuńscy

Rumunia, obok Albanii, doświadczyła po wojnie najbardziej gnębiciel-skich rządów komunistycznych z wszystkich krajów Europy Środkowej i Wschodniej. Sama tylko dyktatura niesławnej pamięci Ceausescu trwała 24 gorzkie lata. Zagraniczni biznesmeni spotkają tu nadal pozostałości scentralizowanej gospodarki, jako że społeczeństwo odradza się powoli. Doradza się więc cierpliwość.

Rumunia znajduje się w południowo-wschodniej ćwiartce układu, na jaki europejskie kultury świata biznesu dzielą współrzędne północ-południe i wschód-zachód. Zachowania w biznesie odzwierciedlają geograficzne usytuowanie Rumunii w Europie Wschodniej, natomiast styl porozumiewania się wykazuje wpływy romańskiego południa kontynentu.

Język interesów. Podobnie jak ich węgierscy sąsiedzi, Rumuni mówią językiem nie należącym do grupy języków słowiańskich. Rumuński jest językiem romańskim, czyli należącym do tej samej grupy co francuski, włoski, hiszpański i portugalski, a także retoromański, zwany też ladino, używany we wschodniej Szwajcarii i w niektórych regionach północnych Włoch. Po części z tego powodu francuski pozostaje tu ważnym językiem biznesu, jakkolwiek coraz więcej młodych ludzi wybiera angielski jako swój drugi język. Również niemiecki bywa używany w interesach.

Nastawienie na partnera. Tak jak w całej Europie Środkowo-Wschodniej, sprzedawanie czegoś nieznajomym ludziom przez telefon nie sprawdza się dobrze w Rumunii. Niezbędne jest posiadanie odpowiednich znajomości. Zwłaszcza w początkowej fazie nawiązywania stosunków biznesowych należy się spodziewać dyskutowania ważnych spraw podczas osobistych spotkań lub przez telefon, a nie via faks czy poczta elektroniczna. Zaplanuj więc sporo czasu na poznanie partnerów przed przystąpieniem do interesów.

Sposób wyrażania się. Rumuni często wolą przedstawiać sprawy w sposób ogólnikowy, nie akceptując północnoeuropejskiej czy północnoamerykańskiej bezpośredniości. Negocjatorzy osiągną lepsze rezultaty, unikając zadawania zbyt wielu pytań wprost, a zamiast tego będą delikatnie sondowali rumuńskich partnerów w sprawie informacji, których potrzebują, starając się jednocześnie nawiązać z nimi sympatyczne stosunki.

Ceremonialność, znaczenie statusu społecznego i hierarchii. Rumuni zachowują się bardziej ceremonialnie niż Duńczycy, Australijczycy czy Amerykanie. Ta ceremonialność jest widoczna w sposobie ubierania się, jak również w miejscowych rytuałach związanych z witaniem się. Tak jak w Rosji i w Polsce, wyrazem hierarchicz-nońci społeczeństwa jest podejście do zarządzania polegające na przekazywaniu poleceń i decyzji z góry na dół oraz mała liczba kobiet w biznesie.

Dlatego cudzoziemki prawdopodobnie zostaną tu potraktowane przez starszych partnerów płci męskiej z tradycyjną kontynentalną galanterią. Całowanie kobiet w rękę jest wśród starszej generacji mężczyzn tak rozpowszechnione, jak w Wiedniu. Z drugiej jednak strony, kobiety negocjujące transakcję mogą odczuć, że są traktowane protekcjonalnie. Ponieważ niewiele kobiet osiągnęło w biznesie wyższe Ntunowiska, mężczyźni nie są przyzwyczajeni do odnoszenia się do nich juk do równych sobie.

Stosunek do czasu. Spotkania często rozpoczynają się z półgodzinnym, U nawet godzinnym opóźnieniem i trwają dłużej, niż przewidywano, ule oczekuje się, że goście zjawią się punktualnie.

Zachowania parawerbalne i werbalne

Dystans przestrzenny między ludźmi. Rumuni stają i siadają bliżej siebie niż ludzie z krajów położonych bardziej na północ, toteż nastaw się nu tuki sam dystans interpersonalny, jaki spotyka się w Grecji, czyli wynoszący mniej więcej pół długości ręki.

215