KI6

Schemat 7.2.

Modele prowadzenia rozmowy podczas negocjacji

Negocjatorzy ekspresyjni: nakładanie się wypowiedzi

pierwszy mówca---- -

drugi mówca    ------------

Negocjatorzy powściągliwi: mówienie po kolei, żeby zapobiec nakładkom

pierwszy mówca-    - -

drugi mówca    --- ---

Negocjatorzy japońscy: okresy milczenia między wypowiedziami

pierwszy mówca- - -

drugi mówca    --- ---

zawsze powoduje problemy, chyba że obie strony zdają sobie sprawę z tej różnicy kulturowej. Jeśli nie, to Latynosi bądź Arabowie zapewne pomyślą, że Japończykom brak słów albo nie potrafią podjąć decyzji, a Japończycy mogą uznać swoich elokwentnych rozmówców za niegrzecznych i impertynenckich.

Jak wiadomo, w przypadku spotkania dotyczącego sprzedaży dostosowanie sposobu prowadzenia rozmowy do okoliczności (to w pierwszej kolejności obowiązek sprzedawcy. Jednakże podczas rozmów w sprawie wspólnego przedsięwzięcia czy sojuszu strategicznego każda ze stron powinna się starać wyjść w pół drogi. Problem polega na tym, że negocjatorzy z różnych kultur mogą się do siebie dostosowywać jedynie wtedy, gdy są świadomi, że istnieje ewentualność powstawania konfliktów na tle różnic w sposobach prowadzenia konwersacji.

Cztery kluczowe elementy niewerbalnych zachowań podczas negocjacji

Weterani spotkań w interesach między przedstawicielami różnych kultur uważają, że podczas takich międzynarodowych sesji negocjacyjnych potencjalnie najbardziej utrudniające są następujące elementy „mowy ciała”:

• BLISKOŚCI PRZESTRZENNEJ (PROKSEMICZNY): usytuowanie przestrzenne ludzi względem siebie podczas rozmowy, odległość między ludźmi;

•    DOTYKOWY (HAPTYCZNY): wszelkie zachowania związane ze zmysłem dotyku;

•    WZROKOWY (OCZNY): kontakt wzrokowy, patrzenie w oczy;

•    RUCHOWY (KINETYCZNY): ruchy ciała, gestykulacja.

Dystans przestrzenny

„Otoczka przestrzenna”. Każda istota ludzka jest otoczona niewidoczną powłoką powietrza, zwaną „otoczką przestrzenną”, której rozmiary zależą (a) od tego, w jakim miejscu na świecie się wychowaliśmy, i (b) od szczególnej sytuacji, w jakiej się znajdujemy.

Na przykład gdy dwoje Kanadyjczyków spotka się na jakiejś imprezie towarzyskiej, to najpewniej staną od siebie w odległości równej w przybliżeniu długości ręki. Ale gdy ta sama para Kanadyjczyków się kocha, otoczka przestrzenna maleje do zera — ciało dotyka ciała.

Nie ma problemów z dystansem przestrzennym tak długo, jak długo wchodzący w grę ludzie podzielają podobne odczucia co do rozmiaru strefy ochronnej. Kłopoty zaczynają się w sytuacjach zderzenia dwóch kultur, kiedy kolidują ze sobą odmienne odczucia co do wielkości tej otoczki.

Schemat 7.3 pokazuje przybliżone uszeregowanie kultur według pożądanych odległości między osobami jednej płci w sytuacjach biznesowych.

Schemat 7.3.

Dystans przestrzenny między negocjatorami

MAŁY: 20 do 35 cm

świat arabski

romańskie kraje europejskie inne kraje śródziemnomorskie kraje latynoamerykańskie

DUŻY: 40 do 60 cm

większość krajów azjatyckich kraje północnej, środkowej i wschodniej Europy ^!    kraje północnoamerykańskie

75