34381

techniki negocjacji określające sposób i taktykę prowadzenia rozmów, dochodzenia do porozumienia oraz podejmowania decyzji w interesującej strony sprawie.

W biznesie słowo "negocjacje" pojawia się tak samo często jak cena, koszt, zakup. Negocjować można prawie wszystko a jedynym warunkiem jest odpowiednie przygotowanie, czyli wiedza i umiejętności praktyczne w tym zakresie. Wydawać by się mogło, że nie ma nic prostszego niż namówienie drugiej strony do spełnienia naszych oczekiwań, ale praktyka pokazuje że prawdziwych negocjatorów jest niewielu, natomiast wielu jest tych, którzy nad rzetelne przygotowanie przedkładają machanie szablami.

Negocjacje - to także sztuka podejmowania ryzyka, gdyż bez ryzyka negocjacje stają się zwykłym targowaniem się. Tymczasem - jak twierdzą psychologowie -większość ludzi boi się ryzyka. Ludzie analizując sytuację zastanawiają się "ile trzeba będzie stracić, a nie ile uda się zyskać". I tak myślących ludzi nie należałoby angażować do negocjacji, gdyż może okazać się, że wybiorą unikanie, zachowania uległe i wykażą brak zaufania, co na pewno nie przyniesie sukcesu w rozmowach.

Najczęstszą formą uzgadniania stanowisk w rozmowach o charakterze rodzinnym lub towarzyskim są negocjacje indywidualne.

Także w handlu negocjacje prowadzą pojedyncze osoby reprezentujące odrębne instytucje gospodarcze , zwłaszcza w transakcjach o mniejszej wartości i mniej skomplikowanych.

Jednak w przypadku negocjacji bardziej złożonych rozmowy z reguły prowadzone są przez zespoły osób. Niektóre typy negocjacji wręcz wymagają takiej formy spotkania.

Każda sytuacja negocjacyjna jest inna , dlatego za każdym razem należy rozpatrzyć warunki wewnętrzne i zewnętrzne mające wpływ na negocjacje. Należy także odpowiednio dobrać formę negocjowania , zastanowić się , czy rozmowy mają być prowadzone za pośrednictwem indywidualnego negocjatora , czy też przez powołany zespół negocjacyjny.

W trakcie wyboru formy negocjacji należy brać pod uwagę różnorodne czynniki , takie jak przedmiot negocjacji , czas , jakim dysponują negocjatorzy a także zasoby finansowe.

Przez indywidualnego negocjatora mogą być prowadzone proste negocjacje , w których wartość transakcji nie jest wysoka a także w sytuacji , kiedy istotne jest szybkie uzyskanie porozumienia.

Gdy rozmowy dotyczą    problemu bardziej złożonego , warto

skompletować zespół negocjacyjny . w którym znajdą się osoby z różnym doświadczeniem i o różnym zakresie kompetencji.

Decyzja , czy wydelegować pojedynczego negocjatora , czy cały zespół zależy od tego , jakie umiejętności będą potrzebne w negocjacjach oraz jakie trzeba będzie podjąć działanie.

Każde z tych rozwiązań ma swoje wady i zalety , które należy rozpatrywać w odniesieniu do konkretnej sytuacji negocjacyjnej.

Podział negocjacji ze względu na podmioty rozmów

rodzaje negocjacji
d„ /		\
indywidualne	grupo	55 ^