KI6

konkurentach. Pamiętaj o dostarczeniu zawczasu kopii lub streszczeń swoich wystąpień podczas prezentacji. Używaj pomocy wizualnych zawsze, gdy to tylko możliwe.

Ustępstwa. Wietnamscy negocjatorzy na ogół ostro się targują i oczekują, że w toku negocjacji kontrahenci poczynią ustępstwa co do ceny i innych warunków kontraktu. Bywa, że mierzą swój sukces przy stole przetargowym tym, jak dalece byli ich w stanie odwieść od pierwotnej oferty. Pokrzyżuj tę taktykę odpowiednio podwyższając swoją początkową ofertę. Zawsze zostaw sobie pole manewru i zachomikuj karty przetargowe do końcowej rozgrywki.

Styl targowania się. Przygotuj się na pełen werwy koński targ i zachowania jak na wschodnim bazarze. Zwracaj baczną uwagę na to, żeby robić wszelkie ustępstwa tylko pod jakimś warunkiem, czyli żądając czegoś w zamian. Spełniaj żądania z ekstremalną niechęcią i wyłącznie po długim wahaniu się. Jest to jedyna okazja w trakcie procesu negocjacji w Wietnamie, kiedy na twojej twarzy powinno znaleźć odbicie trochę negatywnych emocji. Dobrze jest pokazać, jak bolesne było to ostatnie ustępstwo cenowe.

Nastaw się na to, że strona wietnamska będzie odmawiała jakichkolwiek ustępstw aż do końcowej rozgrywki, a w tym samym czasie będzie cię ustawicznie zmuszała do ustępowania punkt po punkcie. W takiej sytuacji po prostu się uśmiechaj i ignoruj wszelkie wygórowane żądania albo — uśmiechaj się i wysuń równie horrendalne żądanie ze swej strony. A poza tym bądź cierpliwy, zachowuj spokój i... nadal się uśmiechaj.

Podejmowanie decyzji. W przedsiębiorstwach państwowych decyzje podejmuje się na samym szczycie hierarchii. Ci wysocy urzędnicy są bardzo zajęci, tak że proces decyzyjny zazwyczaj trwa bardzo długo. Na czele większych firm z sektora prywatnego często stoją „emerytowani” wojskowi; w ich przypadku proces podejmowania decyzji jest również powolny. Mniejsze przedsiębiorstwa mogą działać szybciej.

Znaczenie kontraktu. Nie zdziw się, jeśli wietnamski partner skontaktuje się z tobą w kilka tygodni po ceremonii podpisania kontraktu z żądaniem renegocjacji jego najważniejszych postanowień (na przykład ceny). Wietnamczycy spodziewają się, że przez wzgląd na bliskie stosunki zgodzisz się przedyskutować zmiany w umowie, kiedykolwiek tylko zmieni się sytuacja.

Negocjatorzy tajlandzcy¹

Język interesów. Pierwszym problemem, jaki zwykle napotykają zagraniczni biznesmeni przyjeżdżający do Tajlandii, jest język. „Tajlandia” oznacza „kraj wolności”, co dobrze oddaje jej unikatową pozycję tego jedynego państwa w Azji Południowo-Wschodniej, które nigdy nie zostało skolonizowane. Jednym z efektów tej unikatowej historii jest to, że stosunkowo niewielu Tajlandczyków zna języki europejskie. Innymi słowy, podczas gdy negocjator mówiący po angielsku rzadko potrzebuje tłumacza w byłych koloniach brytyjskich, takich jak Indie, Sri Lanka, Singapur czy Malezja, to w Tajlandii jest całkiem inaczej.

Dlatego dobrze jest się dowiedzieć, czy na pierwsze spotkanie z tutejszym partnerem załatwić tłumacza. Jeżeli masz zamiar otworzyć tu biuro lub filię, to miej na uwadze, że znalezienie wykwalifikowanego i mówiącego po angielsku personelu średniego szczebla nie jest w Bangkoku łatwe.

Znaczenie dobrych stosunków międzyludzkich. Tajlandczycy cenią sobie kreng jai — zwracanie uwagi na potrzeby i uczucia innych. Biznesmeni nastawieni przede wszystkim na transakcje czasami ich bezwiednie urażają zbytnią szczerością i stosowaniem przy sprzedaży

155

1

Ponieważ tylko około 53% ludności Tajlandii stanowią rdzenni Tajowie, w odniesieniu do ogółu mieszkańców tego kraju używam określeń „Tajlandczycy” i „tajlandzki”, zwłaszcza że również osoby innego pochodzenia wykazują podobne do Tajów cechy kulturowe. Dotyczy to przede wszystkim ludzi pochodzenia laotańskiego (27%), którzy tak dalece „przypominają” Tajów, że nawet w niektórych encyklopediach nic wyróżnia się ich jako odrębnej grupy etnicznej — przyp. tłum.