KI6

Negocjatorzy hiszpańscy

Hiszpania, największe w Europie Zachodniej państwo pod względem powierzchni, jest też krajem ostrych kontrastów międzyregionalnych. Z punktu widzenia cudzoziemca najważniejsze są różnice między Kastylią a Katalonią, uosabianymi — odpowiednio — przez Madryt i Barcelonę.

Różnice regionalne. Madrileńos uważają Katalończyków za hiszpańskich Niemców. Hiszpanie spoza Katalonii opisują często biznesmenów z Barcelony — największego miasta europejskiego nie będącego stolicą państwa — jako pracoholików, ludzi powściągliwych, nader oszczędnych, pozbawionych poczucia humoru i ubierających się tak, żeby wyglądali na biedniejszych, niż są w rzeczywistości. Są też postrzegani jako „bardziej europejscy” niż ich kastylijscy odpowiednicy.

Katalończycy z kolei często hołdują stereotypowi madrytczyków opisującemu ich jako ludzi stroniących od pracy, biurokratycznych, fałszywych i aroganckich, którzy ubierają się tak, żeby wyglądali na bogatszych niż są. Dla cudzoziemca najważniejsza jest jednak różnica językowa, to, że jedni posługują się kastylijskim dialektem hiszpańskiego, a drudzy językiem katalońskim.

Język interesów. Dla zagranicznych biznesmenów nie mówiących po hiszpańsku ważne jest to, że wielu młodszych Hiszpanów potrafi dobrze porozumiewać się po angielsku, natomiast starsi ludzie raczej mówią po francusku.

Znaczenie osobistych kontaktów. Posiadanie właściwych kontaktów osobistych — enchufe — jest tu ważniejsze niż w krajach północnej Europy. Jest to prawdą zwłaszcza w odniesieniu do Kastylii, natomiast

Katalonii koneksje odgrywają nieco mniejszą rolę. Tak jak w innych POtnańskich krajach europejskich, niezwykle istotne są też w Hiszpanii onohiste spotkania twarzą w twarz.

Ceremonialność, znaczenie statusu społecznego i okazywania

respektu. Kwestie honoru i szacunku są dla mieszkańców Hiszpanii bardzo ważne. Wraz z wiekiem człowiek podnosi się w hierarchii społecznej. Niewiele kobiet osiąga najwyższe stanowiska w tutejszych spółkach. Jednym ze sposobów okazywania odpowiedniego szacunku jest ceremonialność w tytułowaniu się. Cudzoziemcy powinni się zwracać do ludzi starszych i uprawiających wolne zawody używając słów senor, senora lub tytułu oraz nazwiska, na przykład sehor Garda. Do innych można mówić po imieniu, poprzedzając je słowem don lub dona, na przykład don Antonio.

Stosunek do czasu. Chociaż słowo manana znaczy dosłownie „jutro”, to w praktyce odnosi się do bliżej nie określonej przyszłości. Cała romańska Europa, a Hiszpania w szczególności, to „kultura manana”, czyli polichroniczna, by użyć technicznego terminu. Punktualność nie jest tu przedmiotem największej troski, zwłaszcza na południu kraju.

Ekspresyjność. Mniej emfatyczni od większości Francuzów czy Włochów, Hiszpanie są najczęściej bardziej ekspresyjni niż Brytyjczycy, Holendrzy, Niemcy lub Skandynawowie. Dotyczy to zarówno parawer-balnego, jak i niewerbalnego sposobu porozumiewania się. Ale znowu Katalończycy są zazwyczaj postrzegani jako mniej ekspresyjni niż Kastylijczycy i inni Hiszpanie.

Sposób wyrażania się. W porównaniu z mieszkańcami północnej Europy Hiszpanie na ogół wolą bardziej osadzony w kontekście, ogólnikowy język i starają się unikać odpowiedzi zawierających wyraźne „nie”. Pod tym względem Katalończycy także trochę odstają od głównego nurtu kulturowego — przez innych mieszkańców Hiszpanii są postrzegani jako ludzie wyrażający się w sposób całkiem otwarty, a nawet gburowaci.

Zachowania parawerbalne. Ekspresyjni Hiszpanie mówią na ogół głośniej od bardziej powściągliwych mieszkańców północnej Europy. Zapalczywi mówcy, często wdają się w „konwersacyjne nakładki” podczas spotkań w interesach, przerywając w pół zdania zarówno sobie nawzajem, jak i zagranicznym partnerom.

235