KI9

Negocjatorzy bangladescy

Zachodni biznesmeni przeważnie nie doceniali potencjału rynkowego tego południowoazjatyckiego kraju od czasu, gdy Henry Kissinger nazwał go w połowie lat siedemdziesiątych „ekonomicznym kadłubem”. Mimo swego ubóstwa — 120 milionów mieszkańców, głównie muzułmanów, 300 dolarów produktu krajowego brutto na jednego mieszkańca — stwarza on jednak zyskowne możliwości dla zagranicznych eksporterów, importerów i inwestorów.

Największy potencjał rynkowy posiada przemysł włókienniczy, zdecydowanie najlepiej rozwijająca się gałąź gospodarki kraju. Ponad milion ludzi pracuje w mniej więcej 2000 fabryk odzieży, która stanowi 60 procent całego eksportu Bangladeszu. Detaliści i hurtownicy z USA kupują połowę eksportowanych ubiorów, wartą przeszło miliard dolarów. W związku z tym producenci maszyn włókienniczych, części itp. powinni się tu rozglądać za możliwościami eksportu i inwestycji we wspólne przedsięwzięcia.

Bieda nie jest jednak jedynym elementem odstraszającym handlowców od zainteresowania się Bangladeszem. Biurokracja oraz duża odmienność zwyczajów i praktyk stosowanych w biznesie też stwarzają bariery w handlu z tym krajem.

Znaczenie posiadania właściwych kontaktów na miejscu. Właściwy kontakt to ktoś, kto wie, jak się przebić przez gąszcz biurokracji bez płacenia bakszyszu, jak się tu nazywa łapówki. Problem polega jednak na tym, że ktoś, kto ma dziś dobre koneksje, może być nie do wykorzystania, gdy do władzy dojdzie inna partia. Zagraniczni biznesmeni powinni pomyśleć o „wypracowaniu” wraz ze swoimi miejscowymi przedstawicielami niezbędnych powiązań.

Nawiązywanie dobrych stosunków. Chodzi tu o stosunki z urzędnikami państwowymi. W Bangladeszu państwo ściśle kontroluje większość gospodarki, co może powodować nie kończące się frustracje biznesmenów. Pomyślną informacją jest jednak to, że urzędnicy w Azji Południowej są bardziej otwarci na robienie interesów z zagranicznymi biznesmenami, niż to jest w Azji Wschodniej.

Niestety wielu cudzoziemców zaprzepaszcza szansę ustanowienia przynoszących dobre efekty stosunków z sektorem państwowym. Z powodu kiepskiej sytuacji społeczno-gospodarczej kraju bezmyślnie używają protekcjonalnego tonu w rozmowach z bangladeskimi oficjelami. Jest to duże faux pas. Okazywanie należnego respektu podczas spotkań z urzędnikami państwowymi, którzy w kulturze bengalskiej mają wysoki status społeczny, jest bowiem nader ważne.

W większości bangladeskich przedsiębiorstw wszystkie ważne decyzje podejmuje dyrektor zarządzający, który zazwyczaj niechętnie dzieli się swoją władzą z innymi. Kiedy taka osoba jest przeciążona lub znajduje się poza miejscem pracy, twój pilny faks prawdopodobnie pozostanie bez odpowiedzi.

Protokół w biznesie

Ubiór. Jednym ze sposobów okazania szacunku urzędnikom w Bangladeszu jest ubranie się w bardziej oficjalny strój, niż uważałbyś za odpowiedni w gorącym i wilgotnym klimacie. Obowiązkowym ubiorem mężczyzn jest ciemny garnitur, wyprasowana biała koszula i stonowany krawat. Kobiety mogą zakładać lekkie kostiumy lub sukienki z bawełny albo jedwabiu. Powinno się nosić odzież z włókien naturalnych, bo chodzenie w Dhace czy Chittagongu w syntetykach szybko staje się nic do zniesienia.

Stosunek do kobiet w biznesie. Kobiety nadal dość rzadko przyjeżdżają do Bangladeszu w interesach. Jednakże panie ubierające się skromnie i nie zachowujące się w sposób zalotny nie napotykają tu wielu problemów.

Zachowania podczas spotkań. W czasie spotkań z wyższymi Urzędnikami państwowymi bądź przygotowany na wszystko. Często rozpoczynają się one z półgodzinnym lub większym opóźnieniem. Potem asystenci i sekretarki wchodzą z papierami do podpisu, telefony

141