20734 KI9

Negocjatorzy francuscy

Negocjatorzy francuscy stanowią klasę samą dla siebie. Jako produkt teutońskich oddziaływań z północy Europy i romańskich z południa, kultura świata biznesu we Francji jest unikatowa.

Na przykład, mimo iż Francuzi są propartnerscy, to jednocześnie są narodem indywidualistów. Co więcej, chociaż nie lubią przechodzenia prosto do rzeczy i często wyrażają się w sposób mało otwarty, wysoce kontekstowy, to zarazem są szybko gotowi do sprzeczki i przy stole przetargowym bez ogródek powiedzą, że się z tobą nie zgadzają. I mimo że słowo „egalitarny” wywodzi się od francuskiego słowa egalite [równość], to Francja pozostaje do dziś jednym z najbardziej hierarchicznych społeczeństw w Europie.

Innymi słowy, Francuscy biznesmeni wyższego szczebla są na ogół propartnerskimi, wyrażającymi się w sposób wysoce kontekstowy i czułymi na status społeczny indywidualistami, co stanowi niezwykłą kombinację cech kulturowych.

Wprawdzie, co oczywiste, dwaj Francuzi nigdy nie postępują identycznie, jednak nakreślona poniżej sylwetka powinna ci pomóc w przygotowaniu się do następnego spotkania w interesach, jakie będziesz miał we Francji.

Język interesów. Mimo że wielu francuskich biznesmenów mówi dobrze po angielsku, to jednak językiem biznesu pozostaje francuski. Zagraniczni nabywcy mogą się posługiwać angielskim lub niemieckim, jednak od sprzedawców oczekuje się zazwyczaj, że będą mówili po francusku. Szczególnie boleśnie kaleczenie ich języka wydają się odczuwać paryżanie. Korespondencją powinna być pisana po francusku, jak również najistotniejsze partie literatury o własnym produkcie trzeba przetłumaczyć na ten język.

W Paryżu czy Lyonie łatwo znaleźć dobrego tłumacza, ale handlowcy nie znający francuskiego mogą się znaleźć w niekorzystnym położeniu. Mimo tutejszej wrażliwości na język, staraj się używać swojego francuskiego, nawet jeśli robisz błędy czy masz obcy akcent. Twoje starania zostaną docenione.

Nawiązywanie pierwszego kontaktu. Koneksje dużo znaczą na tym rynku. Targi, wystawy i oficjalne misje handlowe stwarzają dobre okazje do nawiązania pierwszego kontaktu. Alternatywą jest zaaranżowanie formalnego przedstawienia potencjalnym klientom, dystrybutorom czy wspólnikom. Poproś o to swoją ambasadę.

Innymi użytecznymi pośrednikami są izby i stowarzyszenia handlowe, banki międzynarodowe oraz firmy prawnicze i księgowe. Ale nie przeocz tego kolegi od golfa czy sąsiada, którego firma ma duże biuro w Paryżu!

List z prośbą o spotkanie powinien być napisany w nieskazitelnej francuszczyźnie. Tak jak w innych hierarchicznych społeczeństwach, rozsądnie jest zacząć od samej góry. Zaadresuj list do prezydenta czy dyrektora naczelnego i jeśli jesteś osobą zajmującą wyższe stanowisko w swojej firmie, to poproś o spotkanie właśnie z nim.

Znaczenie osobistych kontaktów. Francja to zdecydowanie kraj ,,sieci powiązań osobistych”. Załatwisz wszystko szybciej dzięki posiadaniu kontaktów wewnątrz jakiejś organizacji niż „oficjalnymi kanałami”.

Francuzi zechcą się sporo o tobie dowiedzieć przed przystąpieniem do dyskusji o interesach, jednak wstępne rozmówki trwają tu krócej niż w niektórych innych krajach. Wykazanie się wiedzą o francuskiej historii, literaturze, sztuce i filozofii to dobry sposób na stworzenie przyjaznych stosunków. Inną dobrą metodą jest rozmowa o francuskiej kuchni przy winie i posiłku.

Stosunek do czasu. Tutejsi biznesmeni wykazują na ogół nastawienie polichroniczne, jednak oczekuje się, że przybysze, zwłaszcza jeśli są sprzedawcami, przyjdą na spotkanie mniej więcej punktualnie. Poza Paryżem i Lyonem nie jest jednak czymś niezwykłym, gdy miejscowy partner spóźni się kilka minut. Nie zawsze też spotkania przebiegają

221