Widełki negocjacyjne

W 01/16 Widełki negocjacyjne

Zaciekły "Niektórzy handlowcy uwielbiają, prowadzenie rozmów negocjator handlowych. Samodzielność w zakresie negocjowania warunków sprzedaży tak ich uwodzi, że rozmowy z klientami traktują jako jedyny niemalże sens swojej pracy i przeciągają je w nieskończoność.

To z kolei może oznaczać:

•    irytację klienta, który nie mogąc zamknąć negocjacji w krótkim czasie, zrywa rozmowy i przechodzi do konkurencji;

•    niemożność zrealizowania przez handlowca plami sprzedaży, jaki przed nim postawiłeś. Co prawda część negocjacji kończy się sukcesem, ale zajmuje mu to znacznie więcej czasu, niż powinno.

Sposób działania »

Handlowiec, który lubi negocjacje i jest w nich dobry, może okazać się bardzo cenny dla Twojego działu i ułatwić Ci realizację planu sprzedaży. Będzie to miało miejsce szczególnie w tych sytuacjach, gdy zamiast obsługiwać „zwykłych’' klientów, będzie on negocjował z klientami kluczowymi lub trudnymi.

Czasami jednak nic będziesz miał możliwości przesunięcia handlowca będącego świetnym negocjatorem do obsługi kluczowych i trudnych klientów. Aby w takich sytuacjach zmniejszyć jego skłonności do nadmiernego przeciągania rozmów handlowych, możesz w rozmowie z nim podkreślać znaczenie kwotowych efektów jego pracy wynikających z liczby odwiedzonych klientów i wielkości zrealizowanej sprzedaży.

WDS10 www.wip.pJ Wiedza i Praktyka