Manipulacje

M 01/16 Manipulacje

cl zen i a negocjacji, podając przy lyrri uzasadnienie, dlaczego akurat laki, np.:

Podobnie jak pan, uważam, że w handlu ważne są pewne zasady przyjęte w biznesie. Stąd proponuję, abyśmy w jasny sposób mówili o swoich oczekiwaniach i unikali niedomówień.

Ryzyko

zaostrzenia

rozmowy

Ryzykiem związanym z zastosowaniem takiego posunięcia jest to, źe handlowiec może się pomylić i przypisać kontrahentowi intencje, których len nie miał. Również w sytuacji gdy takie zachowanie miało miejsce, a kontrahent nie chce się od niego przyznać (przed sobą), może dojść do zaostrzenia rozmowy.

Warto zapamiętać:

1. Osoba stosująca metodę pozornej walki podczas rozmowy „twardo” negocjuje i przedstawia jako pierwszoplanowe kwestie, tak naprawdę dla niej drugorzędne. Robi to, by móc po pewnym czasie ustąpić, co mocno podkreśla, oczekując równocześnie czegoś w zamian za to „ustępstwo”. Handlowiec, prosząc kontrahenta o określenie hierarchii wymagań, może zmusić go do wyjawienia tego. na czym mu naprawdę zależy, i porzucenia elementów, za pomocą których chciał prowadzić pozorną walkę.

WDS10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka