46947 Skanuj0026 (5)

7.5. Porównanie zachowania biernego, manipulacyjnego, agresywnego i asertywnego

W negocjacjach bardzo duże znaczenie przypisuje się posiadaniu umiejętności rozpoznania typu zachowań osób, z którymi prowadzone sa. rozmowy. W trakcie negocjacji jest to szczególnie trudne, gdyż osoby starają się kontrolować swoje zachowanie. Rozpoznanie typu zachowań negocjujących osób jest pomocne przy wyborze taktyk negocjacyjnych oraz pozwala na przeciwstawienie się ewentualnym manipulacjom.

Zestawienie czterech typów zachowań pozwala poznać nie tylko wady i zalety każdego z nich, ale także charakterystyczny język ciała.

Tabela 7.1

Zachowanie bierne

Język ciała	Typowe działania	Zalety	Wady
-    minimalny koniaki wzrokowy z rozmówcą, patrzenie w dół; -    cichy, niepewny głos; -    postawa defensywna, zgarbiona; -    pocieranie rąk	-    unikanie konkretnej rozmowy; -    nadmierne usprawiedliwianie się; -    poszukiwanie potwierdzenia własnych racji; -    łatwe poddawanie Się	- unikanie konfrontacji	-    uzyskiwanie wyników poniżej swoich możliwości; -    brak respektu ze strony innych ludzi; -    utrata szacunku do siebie

Tabela 7.2

Zachowanie manipulacyjne

Język ciała	Typowe działania	Zalety	Wady
-    minimalny kontakt wzrokowy, patrzenie raczej w bok niż w dół; -    zaciśnięte usta; -    niecierpliwe gesty; -    wyraz irytacji lub niedowierzania na twarzy; -    zamknięta postawa ciała	—    wymijające odpowiedzi; —    sarkastyczne uwagi; -    krytykowanie „za plecami" partnera; -    zgryżliwość	brak	— brak sympatii i szacunku ze strony ludzi

Taboli 7.3

Zachowanie agresywne

Język ciała	Typowe działania	Zalety	Wady
-    natarczywe lub lekceważące spojrzenie; -    hałaśliwy, natrętny głos; -    bezpardonowość sądów; -    postawa ekspansywna; -    tendencja do zagarniania cudzej przestrzeni	-    wytykanie, wskazywanie palcem; -    oskarżanie innych; -    krytykowanie osoby, a nic jej zachowania; -    przerywanie innym, -    nadawanie prośbom tonu rozkazu	- odnoszenie ograniczonego zwycięstwa	- utrata dobrych relacji z ludźmi

Tabeli! 7.4

Zachowanie asertywne

Język ciała	Typowe działania	Zalety	Wady
- dostateczny kontakt	- umiejętność słuchania;	- szacunek
wzrokowy, dający innym	- traktowanie ludzi	zc strony ludzi;
pewność szczerych in-	z szacunkiem;	- nic uleganie	bruk
tencji;	- umiejętność wyjaśniania;	manipulacją;
- spokojny, neutralny głos;	- otwartość w kontaktach	- silna wiara
- otwarta postawa ciała	z innymi	we własne siły; niculcganic stresom

7.6. Techniki asertywnej komunikacji interpersonalnej

Podstawowe sposoby skutecznego słuchania to [12|:

1)    parafraza,

2)    odzwierciedlenie przekazu niewerbalnego,

3)    dostosowanie kodu językowego.

Parafraza jest kluczową metodą aktywnego i skutecznego słuchania. Jej kon-strukcja jest niezwykle prosta. Polega na powtarzaniu przez osobę słuchającą, własnymi słowami, kluczowych sformułowań partnera.

W ten sposób osoba słuchająca sprawdza czy dobrze zrozumiała intencje i treść wypowiedzi partnera rozmowy.

Parafraza powinna zaczynać się od zwrotów:

-    Czy dobrze rozumiem, że ty..........?

-    Z tego co mówisz zrozumiałem, że...........?

-    O ile cię dobrze zrozumiałem, twierdzisz, że..............?