Klient nieuchwytny

K 01/02 Klient zainteresowany, ale „nieuchwytny"

Niektórym handlowcom duże problemy sprawia nawiązanie efektywnego kontaktu z klientem i zainteresowanie go ofertą. Jeden z nich tak przedstawia ten typowy problem: W mojej pracy w dziale handlowym spotykam często klientów „nieuchwytnych Nagminnie nie udaje mi się do nich dodzwonić, a jeśli już mi się uda, to proszą oni o telefon o innej godzinie lub w innym terminie. Gdy dzwonię w tym terminie_f to nie odbierają telefonu stacjonarnego, połączenia Icomórlcowe odrzucają, a na e-maile nie odpowiadają. Gdy po wielu próbach udaje mi się. do nich dodzwonić, to stale podkreślają, że są bardzo zainteresowani ofertą i spotkaniem ze mną. Po czym znowu milczą i nie odbierają telefonów. Co zrobić, aby skłonić takich klientów do spotkania i zawarcia umowy?

Handlowiec, któremu po raz kolejny nie powiedzie się próba nawiązania kontaktu z klientem i doprowadzenia do spotkania z nim. coraz szybciej się zniechęca, coraz łatwiej rezygnuje z dalszych wysiłków, 'lo nie tylko zmniejsza jego sprzedaż, ale również prowadzi do szybszego wypalenia się. Możesz tego uniknąć i pomóc mu poradzić sobie z problemem. Nic tak nie pomaga jak odpowiednie wsparcie szefa.

Dlaczego klienci są „nieuchwytni"?

Deklaracje klientów mówiące o zainteresowaniu kontaktem nie muszą jeszcze oznaczać gotowości zakupu, a zwłaszcza szybkiego zakupu.

Klient spotka się z handlowcem, gdy będzie

w tym widział korzyści

„Nieuchwytność” klienta może oznaczać, że:

•    sprawa, w której dzwoni handlowiec, ma dla niego niewielki poziom ważności. Niewielki w porównaniu z innymi sprawami, którymi obecnie się zajmuje;

•    handlowiec trafił do niewłaściwej osoby, która nie wie, jak taktownie mu to powiedzieć, a dodatkowo fakt,

'/'/OSI o vv.vvv.wip. pl Wiedza i P rak łyka