Klient nieuchwytny

K 01/03

Klient zainteresowany, ale „nieuchwytny"

żc ktoś do niej dzwoni, podwyższa poczucie jej wartości. W gruncie rzeczy osoba ta może nie mieć nic do powiedzenia w swojej firmie na tcmai zakupów;

• handlowiec nie zna kluczowych potrzeb tego klienta, czyli nic umie go zainteresować swoją ofertą, bo nic wic, co tak naprawdę jest w danej chwili dla tego klienta ważne. Dopóki się tego nie dowie i będzie usiłował zainteresować klienta czymkolwiek, dopóty jego starania o spotkanie prawie na pewno spełzną na niczym.

Jeżeli „nieuchwytny” klient uzna, że:

• bezpośredni kontakt z handlowcem jest dla niego korzystny,

• sprawa, w której dzwoni Twój handlowiec, stała się dla niego wystarczająco ważna lab wystarczająco pilna,

to dopiero wówczas doprowadzi do bezpośredniego kontaktu z handlowcem,

Do takich wniosków klienci mogą dojść sami lub dzięki pomocy lego handlowca, który nawet podczas krótkich telefonicznych rozmów będzie potrafił adekwatnie do preferencji konkretnego klienta podkreślić korzyści, jakie len klient osiągnie ze spotkania właśnie z nim.

Handlowiec

natrętem?

Sprzedawców, którzy dzwonią z ofertą, często traktuje się jako natrętów - celowo lub nieświadomie, niestety czasem też zwyczajowo.To uogólnienie i na pewno jest ono krzywdzące dla wielu klientów. Trzeba się liczyć również z taką ewentualnością. Bezpieczniej jest jednak interpretować zachowania klientów bez zakładania złych intencji, przyjmując, że np.:

• w momencie umawiania się z handlowcem chcą nawiązać kontakt, ale potem coś im wypada,

• mają zbyt małą umiejętność zarządzania czasem,