Klient nieuchwytny

K 01/18 Klient zainteresowany, ale „nieuchwytny"

K 01/18 Klient zainteresowany, ale „nieuchwytny"

Przygotowanie do rozmowy

Chcąc dobrze przygotować się do rozmowy z „nieuchwytnym” klientem, handlowiec powinien na początku:

•    zastanowić się. jaki cel chce osiągnąć,

•    określić, jak chce, aby wyglądały jego kontakty z tym konkretnym klientem.

Następnie powinien on „wejść w skórę klienta” i z jego punktu widzenia ocenić:

♦    jaki cci chce osiągnąć klient,

♦    jaki sposób i forma kontaktowania będą dla niego najlepsze.

W ostatnim etapie handlowiec powinien ocenić całą sytuację z punktu wadzenia obiektywnego obserwatora i poszukać rozwiązań satysfakcjonujących obie strony. Cały ten proces warto powtórzyć 3 4 razy.

Dzięki takiemu postępowaniu handlowiec może znaleźć rozwiązanie zadowalające i jego, i klienta, Zwykle pomaga tu obecność drugiej osoby, która nie podsuwa swoich pomysłów, ale pomaga porządkować ten proces i klarowane dojść do konkretnego zaplanowanego zachowania handlowca. Warto ten wniosek zapisać i określić termin zastosowania go w praktyce.

Jeśli ta próba nie przynosi wystarczająco satysfakcjonującego rezultatu, należy proces powtórzyć, zwracając uwagę na choćby minimalne postępy i sposób ich uzyskania oraz nowe, jeszcze inne sposoby postępowania handlowca.

WDS10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka