Klient nieuchwytny

K 01/12

Warto być cierpliwym

Klient zainteresowany, ale „nieuchwytny"

Z perspektywy dłuższego czasu ich zachowanie i ciągle odkładanie terminu spotkania stało się dla mnie zrozumiałe. Było ono wywołane przez np.:

-    reorganizację firmy,

-    zmiany strategii działania,

-    zmiany właścicieli,

-• inne priorytety klienta niż sprawa, z którą dzwoniłem,

-    roczną umowę na wyłączność z moim konkurentem itd.

Często okazywało się również, że początkowo „nie-uchwytni” klienci byli naprawdę zainteresowani moją ofertą, ale nic w tym czasie, kiedy ja Uczyłem na szybki kontrakt. Niektórzy wybrali też najpierw konkurentów, ale dzięki mojej cierpliwości stawali się z czasem też i moimi klientami.

Aby jednak do tego doprowadzić, nasilałem kontakty z innymi, bardziej „uchwytnymi’' klientami (musiałem zrealizować określoną sprzedaż). Równocześnie cierpliwie i regularnie kontaktowałem się też z „nieuchwytnymi” klientami w odpowiadającym im rytmie i w umówiony sposób oraz czekałem na dobry moment do złożenia oferty.

Zadbaj o odpowiednie relacje z klientami

Aby skłonić „nieuchwytnego” klienta do spotkania, warto zadbać o utrzymanie z nim jak najlepszych relacji telefonicznych lub e-inaiłowych.

Po pół roku wstępnych zabiegów, kilkunastu telefonach związanych z przesianą ofertą ogólną mającą być podstawą pierwszego spotkania pani dyrektor, nie mając czasu na rozmowę w tym momencie, w którym się do-

WDS10 www.wfp.pl Wiedza r Praktyka