Klient nieuchwytny

K 01/04 Klient zainteresowany, ale „nieuchwytny"

® w ostatniej chwili ich przełożony lub inne okoliczności spychają kontakt z handlowcem poza lisię ich priorytetów,

o naprawdę nie mają w danym momencie czasu dla handlowca,

• muszą zebrać więcej informacji o sytuacji w swojej firmie* by spotkanie miało charakter konkretny* a nie tylko „ogólnie zapoznawczy”.

Dzięki takiemu podejściu (tj. bez zakładania złych intencji) handlowiec nie nastawia się negatywnie do „nieuchwytnego'’ klienta i nie usiłuje wymusić na nim spotkania, lecz stara się zrozumieć jego sytuację i dopasować do niej.

Takie zachowanie przynosi z reguły bardzo pozytywne rezultaty i doprowadza do spotkania. Być może odbędzie się ono później, niż chciałby handlowiec* ale są duże szanse, żc będzie ono bardziej konkretne • np. dłuższe, a klient poświęci mu więcej uwagi, będzie lepiej przygotowany itd.

Nieprofesjonalni handlowcy zrażają swoich klientów i nie wykorzystują wszystkich szans, które klient podsuwa

W mojej obecności w przerwie dość długiego spotkania pewien dyrektor odbiera telefon i mówi:

Proszę pani, proszę bardzo, aby pani zapytała mnie najpierw, czy mogę i era z z panie} o tym porozmawiać!

Następnie przez chwilę słucha, co mówi jego rozmówczyni, i znów zabiera glos:

- Tak, teraz dziękuję, że zadała mi pani to pytanie. Nie, dziś nie mogę o tym rozmawiać.

WDS10 wvAv.wip.pl Wiedza I Praktyka