Klient nieuchwytny

Klient zainteresowany/ ale „nieuchwytny" wice jest w pozycji osoby, która o sam kontakt musiała bardzo zabiegać, więc jest bardziej skłonny do ustępstw, gdy w końcu uda mu się do tego spotkania doprowadzić.

Najczęstszą grą „nieuchwytnych klientów stosowaną wobec handlowca jest wytworzenie mitu; ja jako kupujący mam wybór, a ty musisz postępować, jak ja chcę, bo inaczej nic kupię! To nie jest nigdy prawdą do końca! Jest to natomiast bardzo wygodna i często prezentowana przez kupujących postawa. Niektórzy klienci naprawdę całkowicie w to wierzą.

Nie zawsze warto przeciwstawiać się takiemu stanowisku wprost, a na pewno nie od razu na początku rozmów. Nigdy natomiast nie warto lej grze ulegać, np. dając się zastraszyć. Można w nią zagrać i grając umiejętnie, można ją wygrać, najlepiej dając również innym poczucie wygranej.

Jak doprowadzić do spotkania z „nieuchwytnym" klientem

Czy można zmienić zachowanie „nieuchwytnych'’ klientów, aby ich skłonić do spotkania? Na pewno tak, ale nie wszystkich i nic od razu.

Doprowadzenie do zmian wymaga ze strony handlowca;

•    elastyczności, np, wielu zróżnicowanych i stopniowych prób,

•    szacunku do klientów jako osób,

•    pozytywnego podejścia co do spodziewanych rezultatów.

K 01/07

Gra: mam

nieograniczony

wybór

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży ©