Klient nieuchwytny

K 01/15

Klient zainteresowany, ale „nieuchwytny"

wadzi do spotkania, ale niekoniecznie do sprzedaży, bo naprawdę ważne powody od trików nie znikają. Może to jednak doprowadzić do irytacji klienta, związanej ze zmarnowaniem czasu, który powinien poświęcić na ważniejsze sprawy.

Dostosuj się do klienta

Dostosuj swój sposób i terminy komunikacji do preferencji klienta. Ustal jego preferencje przy pierwszym kontakcie, umawiając się na kolejną rozmowę;

-    telefon/c-mail/SMS,

-    pora dnia/dzień tygodnia/koniec lub początek miesiąca itp.,

-    przez asystcnta/osobiścic,

-    planowanie spotkań/ważnicjszych telefonów z wyprzedzeniem dnia/iygodnia itd.

Wykorzystaj

asystenta

Asystent zna preferencje swojego szefa i ma z nim dobre relacje. Dlatego korzystanie z jego sugestii oraz podkreślanie jego roli może być kluczem w dotarciu do szefa. Niekiedy wydaje się, żc asystent opóźnia kontakty, ale z czasem okazuje się, żc lepiej skontaktować się później i rozmawiać w lepszej atmosferze.

_ PRZYKŁAD _

Mam naprawdę dobrego stałego klienta, z którym spotkanie w ciągu kilku ostatnich dni każdego miesiąca ani w żaden poniedziałek nic wchodzi w grę. Ja to wiem, ale ile innych osób próbujących umówić się z. nim na rozmowę tego nie wic? Spotkania z nim ustalam na początku miesiąca.

Mając pilną sprawę w poniedziałek, wysyłam SMS-a z pytaniem, kiedy mogę zadzwonić. Czasem nie dostaję odpowiedzi i wtedy wysyłam c-maila i dzwonię we wtorek rano w tej samej sprawie. O tych wszystkich preferencjach, które ułatwiają mi kontakt z szefem i ulrzymanie z nim dobrych relacji, wiem od jego asystenta!

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działom sprzedaży ®