Klient nieuchwytny

K 01/08 Klient zainteresowany, ale „nieuchwytny"

9 najważniejszych zasad postępowania z „nieuchwYtnymi” klientami

Twoim handlowcom będzie znacznie łatwiej doprowadzić do spotkania z „nieuchwytnym” klientem i nie poddawać się, gdy ta próba okaże się jednak nieudana, jeżeli będą pamiętali, że niektórzy klienci są roztrzepani, a dobre relacje i dobre transakcje z nimi są premią za cierpliwość i elastyczność.

Sposób

komunikowania

się

Handlowcy powinni również pytać klientów o preferowany sposób komunikowania się z nimi, pozwalający unikać sytuacji „nieuchwytności”, którą chcą zmienić. Handlowiec może np. zaproponować kii en Iow i, żc przypomni mu o umówionym terminie rozmowy:

*    c-mailcm w przeddzień,

*    SMS-cm rano w dzień rozmowy.

Rozmowa w trakcie podróży

Opłaca się również proponować klientom rozmowę handlową w trakcie podróży. Dotyczy to szczególnie tych klientów, którzy nic mają czasu, bo dużo podróżują po kraju, np. pociągiem lub samochodem. Zaproponowałem lo dwa razy za każdym razem spotkania nastąpiły w ciągu kilku dni i odbyły się w biurze klienta, a nie podczas podróży! Ale składając taką propozycję, byłem gotów naprawdę poświęcić dzień na to spotkanie. Jeden z tych klientów dopiero po roku telefonicznych kontaktów złożył zamówienie.

Ustal termin następnego kontaktu

Warto również, aby handlowiec pytał otwarcie o termin i formę następnego kontaktu. Kiedy klient ją określi, to uprzejmie, ale w miarę możliwości stanowczo, należy domagać się dotrzymania słowa lub wyznaczenia kolejnego, tym razem potwierdzanego np. w przeddzień spotkania, terminu.

WDS10 www.wip. pl Wiedza i Praktyka