Klient nieuchwytny

K 01/05

Klient zainteresowany, ale „nieuchwytny"

Na tym rozmowa się kończy. Chwilę później dyrektor wyjaśnia mi:

- Rozłączyła się. Nie zapytała nawet, czy może zadzwonić jutro. A jutro owszem_f mógłbym rozmawiać, ale tylko przed 10.00, później już nie. Potem mam kilkudniową wizytę z zagranicy, więc nie będę miał czasu. Najwcześniej uda jej się skontaktować ze mną za trzy dni. Pod warunkiem że zadzwoni w porę... Ciekawe, czy w ogóle jeszcze zadzwoni?

Bardzo często tak to wygląda od strony klienta. Ten dyrektor wysoko ustawia poprzeczkę swoim rozmówcom, ale gdy tylko ma czas, to nic unika kontaktów ze sprzedawcami. Znam go, widziałem jego mimikę, słyszałem jego komentarz, w jego zachowaniu nie było cienia złych intencji.

Klient WSTĘPNIE wybrał inną ofertę;, ale zawsze może zmienić zdanie

Kilku moich znajomych dyrektorów policzyło, żc do każdego z nich dzwoni co tydzień ok. 10 handlowców; którzy proszą o spotkanie, gdyż chcą przedstawić swoją ofertę. Jednak dyrektorzy ci mają czas na nic więcej niż 2-3 spotkania tygodniowo!

Nie chcą od razu definitywnie odmawiać pozostałym handlowcom, gdyż zawsze istnieje ryzyko, że wybrane przez nich do omówienia na bezpośrednim spotkaniu oferty nie spełnią ich oczekiwań.

Kontroluj liczbę „nieuchwytnych" klientów

Dlatego proszą tych handlowców o przesłanie oferty e-mailem, faksem, pocztą itd. i odkładają spotkanie z nimi z tygodnia na tydzień. Z takiej sytuacji można wyciągnąć 4 wnioski:

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie ciz.iatem sprzedaży ©