Klient nieuchwytny

K 01/10 Klient zainteresowany, ale „nieuchwytny"

K 01/10 Klient zainteresowany, ale „nieuchwytny"

Jeżeli z jakichkolwiek powodów do spotkania nic dojdzie, handlowiec powinien wykazywać zrozumienie sytuacji klienta i jednocześnie domagać się od niego określenia następnego terminu - do skutku.

Może to zrobić, mówiąc np.:

-    Nie chcę hyc natarczywy, po prostu zależy mi na podtrzymaniu kontaktu, do momentu gdy uzna pan korzyści ze spotkania/zakup u itp. za wystarczające. Proszę więc teraz o określenie terminu następnego kontaktu.

Wskazuj

klientowi

korzyści

Jeżeli handlowcowi bardzo zależy na przyśpieszeniu proponowanego przez klienta terminu spotkania, to powinien on wskazywać istotne (naprawdę istotne dla klienta) korzyści płynące z wcześniejszego spotkania. Nie opłaca się nadużywać tej metody, bo szybko przestanie działać* Jak określić korzyści istotne dla klienta? Trzeba słuchać uważnie, co mówi, i dopytywać się, na czym może mu zależeć. Na przykład handlowiec może zapytać:

-    Co mogłoby pana skłonie, do skrócenia tego terminu?

Może on tu również zastosować chwyt promocji cenowej, która trwa do końca miesiąca, i klient musi się w tym terminie zdecydować, jeżeli nie chce jej stracić. Jednak jest to „zgrany” sposób i warto stosować go jako ostateczność.

Widu

uchwytnych

klientów

Handlowiec, który z doświadczenia wie, że pewien procent jego klientów stanowią osoby „nieuchwytne”, powinien mieć odpowiednio dużo innych klientów,

aby emocjonalnie wytrzymywać różne zachowania tych osób, z którymi tak trudno się kontaktować. Odpowiednio duża liczba potencjalnych klientów sprawia leż, że handlowiec nie musi przyciskać zbyt mocno

WDS10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka